איך אני יכול לשפר את דרוג המשרד שלי? \\ בלה ליטוינוב

עם בואה של עונת הדירוגים, הגדושה אינפורמציה רבה (ולעיתים גם 'שמועות' ודיס-אינפורמציה), חשוב לנו לעשות סדר בדברים.

בקליפת אגוז, מדריכי הדירוג (legal guides / legal directories) הם לא עוד סתם תעודה יפה לתלות במשרד או פוסט לפרסם בפייסבוק. ולא, הם גם לא רק "בוסט" לאגו.

לדירוגים המשפטיים – הישראלים והזרים כאחד - יש השפעה לא מבוטלת בעידן התחרותי של בשוק עריכת הדין היום.

הסיטואציה בה לקוחות פוטנציאלים מעיפים מבט במדריכי הדירוג השונים לפני שהם מקבלים החלטה לאיזה משרד לפנות – כבר אינה נדירה. ניתן לראות לא פעם כי משרדי עו"ד מתבקשים לציין את הדירוגים שלהם במכרזים רשמיים, ומעבר לכך - סטודנטים נעזרים במדריכים כדי לקבוע היכן כדאי להתמחות, קולגות מכל העולם משתמשים בהם כדי לאתר שיתופי פעולה פוטנציאלים, ועוד ועוד.

לא אהבתם את תוצאת הדירוג שלכם בפעם האחרונה? יש מה לעשות. הישארו עמנו 😊

טיפ מס' 1 – להיות הגיוניים

אם לא הצלחתם להיכנס למדריכי הדירוג השנה – אל תצפו שתטפסו הישר לראש הרשימה בדירוג הבא.
כל משרד יודע מה הם היתרונות שלו, אך צריך להכיר גם בחסרונותיו - ולהיות מציאותי.

אם היקף העבודה שלכם בצירוף שווי העסקאות הינו נמוך – ככל הנראה שלא תדורגו השנה.

בנוסף, אם מדובר בתחום התמחות חדש יחסית שנכנס למשרדכם וטרם צברתם שם, מוניטין ומעגל לקוחות משמעותי בתחום – קחו בחשבון שייקח זמן עד שתגיעו לרמה מספקת לדירוג.

עם זאת, חשוב להבין – להכניס את שמכם לדירוג לוקח זמן. זה לא קורה בין לילה, וגם אם אתם לא חושבים שתצליחו להיכנס השנה, חשוב לנסות.

כך תוכלו גם לצבור ניסיון בכתיבת ההגשות וחשוב הרבה יותר - תתחילו בתהליך של הכרת משרדכם למדריכים השונים, תיכנסו 'למערכת' של מדריכי הדירוג, שלא פעם בודקת benchmark מהשנה החולפת – מה השתנה בשנה האחרונה.

טיפ מס' 2 – נסו להיכנס לראש של איש המחקר בצד השני

אם כתבת הגשה וציינתם שאתם "הכי טובים" בתחומכם ולא דאגתם להביא ראיות לכך –  כנראה שלא תגיעו רחוק.
זכרו שבצד השני, בצד מחלקת המחקר של מדריכי הדירוג, ההחלטות מתקבלות לא על פי כמות הכתבות בתקשורת הכלכלית או על פי 'מה השוק אומר' (אם כי גם לאלמנטים אלו יש משקל מסוים) – אלא על פי פרמטרים טכניים - בין אם זו עדות של לקוחות מרשימת הממליצים שהגשתם או שווי העסקה שטיפלתם בה, או מהותה, או החדשנות שבה.

מסמך ההגשה שלכם צריך להיות עשיר בדוגמאות שיאפשרו לאיש המחקר למקם אתכם בדירוג בו אתם רוצים להימצא.

טיפ מס' 3 – בחרו את הממליצים בקפידה

המשוב של הלקוח הוא רכיב קריטי בתהליך הדירוג. ללא עדויות חיוביות מהלקוח, לא ניתן לגבות את הכתוב במסמך בנוגע לעסקאות.

כלל מדריכי הדירוג מבקשים רשימת ממליצים (referees) כדי שתוכל לומר כמה מילים על המשרד ועל פעילותו. מדובר באלמנט חשוב המהווה חלק לא מבוטל מהדירוג הכללי, וראוי להקדיש מחשבה בבחירת הממליצים שלכם.

האם הממליץ יגיב לבקשת המשוב? האם התיאור שלו אכן יטיב עמכם? האם סביר שהוא ימליץ עליכם דווקא על פני משרד אחר? האם הוא אכן ראוי להיות ממליץ – ואולי כדאי להכניס מישהו אחר?

בנוסף, כדאי לגוון את רשימת הממליצים משנה לשנה. ממליץ שמקבל מספר פניות- שנה אחר שנה לגבי משרד מסוים, סביר להניח שיתעייף לבסוף - והמלצתו תראה בהתאם.

טיפ מס' 4 – הכינו את הממליצים היטב - ומראש

בחרתם את הממליצים הטובים ביותר בעבור משרדכם? נהדר. עכשיו הגיע הזמן להכין אותם לקבלת הדוא"ל ו/או השיחה ממדריך הדירוג. תתפלאו כמה הכנה קטנה, יכולה לשנות את אופי ההמלצה וטיבה.

הרימו טלפון (זה אף פעם לא יכול להזיק) התעניינו בשלומם של הממליצים, הודו להם על שהסכימו לשמש כממליצים של משרדכם, והזכירו להם שבקרוב יתקשרו אליהם או ישלחו להם דוא"ל מטעם המדריך.

הסבירו להם כמה זה חשוב לכם ולמשרד, הסבירו להם שהם צפויים להישאל מספר שאלות קצרות (לרוב 4-5 שאלות), וכי מדריכי הדירוג מצפים לקבלת תשובה אישית, לא ארוכה מדי, וככל שניתן – לפרט סופרלטיבים על איכות ואופי השותפים.

ממליץ איכותי – יכול להשפיע במידה לא מבוטלת על הדירוג הסופי (לרבות ציון טקסטואלי אודות המשרד, כפי שמתבצע לרוב במדריכי הדירוג הזרים).

טיפ מס' 5 – אל תאחרו: התכוננו מראש, היו ממוקדים

להגשות למדריכי הדירוג תמיד צמוד דדליין קשוח. נכון, לפעמים בקשות לאורכה שתשלחו למדריכי הדירוג יתקבלו, אך יש חסרונות רבים להגשה מאוחרת של המסמכים.

הרכבת רשימת עסקאות ברגע האחרון תורגש בהחלט בצד השני, ואיש מחקר היושב על דירוג שהורכב בחופזה – ידרג גם בהתאם את המשרד, ככל הנראה.

בנוסף על כך, אתם עלולים להחסיר מידע חיוני שעשוי להשפיע על אופן העברת מהות העסקה.

התכוננו מספיק זמן מראש, ובשורה התחתונה – פשוט להגיש בזמן.

טיפ אחרון - לניסוח המסמך יש משמעות מכרעת – ולא – אין הכוונה לניסוח משפטי. נהפוך הוא.

נסו לצאת מצורת הניסוח המשפטית האפרורית, ולבשו את כובע המכירות שלכם. כתבו בצורה שיווקית אודות משרדכם, ספרו על החוזקות שלכם ואל תתביישו להדגיש בפירוט העסקאות את שוויין.

סוף דבר - מדריכי הדירוג המשפטיים הם בין ההזדמנויות היחידות שלכם להפגין את יכולות המשרד מבחינה אובייקטיבית – כשמישהו אחר מעיד על יכולותיכם. חשוב לנצל הזדמנות זו.

מסמך דירוג טוב אינו כתב טענות. איש המחקר בצד השני לרוב איננו משפטן, והמסמך צריך להיות מעניין ובעל אופי שיווקי. קראו היטב את ההנחיות והקפידו למלא את המסמך בהתאם, והבינו שדברים לא קורים בין-לילה, מדובר בתהליך.

אין שני משרדי עו"ד זהים. תנו ביטוי לייחודיות המשרד שלכם. החל מפירוט העסקאות ועד לכתיבת הרקע של השותפים במשרד.

בהצלחה רבה!

 

*** משרד Robus הינו משרד העוסק בפיתוח עסקי, ומחזיק בנישה ייחודית בנושא הליגל מרקטינג שיווק ופיתוח עסקי למשרדי עו"ד. בין היתר, המשרד עוסק בביצוע הגשות למדריכי הדירוג המשפטיים – ישראלים וזרים כאחד. מוזמנים ליצור קשר עם משרדנו בקשר לנושא זה.