הקמת משרד עו"ד במדינה זרה – עשה ואל תעשה / מתוך מגזין הפרקליטים

מאמרו של עו"ד זהר פישר הפורסם בביטאון הפרקליטים - מגזין לשכת עורכי הדין מחוזות תל אביב והמרכז, אפריל 2017 - למגזין לחץ כאן.

הקמת משרד עו"ד במדינה זרה - עשה ואל תעשה / עו"ד זהר פישר

בשוק משפטי תחרותי כשוק הישראלי, יותר ויותר משרדי עו"ד שמים פעמיהם לחו"ל ומבקשים להקים שלוחה מעבר לים.

המניע, על פניו, ברור. הקמת שלוחה במדינה זרה יכולה להגדיל את מידת חשיפת הפירמה לשווקים ולתרבויות עסקיות, וכן לגוון את מעגל הלקוחות ולהביא לגידול בשורת הרווח.

בזכות קידמה טכנולוגית והרשתות החברתיות, דרכי התקשורת בין משרדים לבין הלקוח שמעבר לים התייעלו פלאים. עסקאות שבעבר הצריכו הוצאות כספיות משמעותיות - בעיקר אלו הכרוכות בשהייה בחו"ל - הפכו לפשוטות ומהירות.

במצב דברים זה, עולה השאלה: האם אכן כדאי לפירמה להקים שלוחה בארץ זרה - ומהי הדרך הטובה לכך?

הטעם המרכזי להקמת שלוחה בחו"ל קשור ברצון המשרד ל"התקרב" ולהעמיק את ההתקשרות לקוחות פוטנציאליים במדינת היעד. בטרם תחליטו על צעד כה דרמטי, מומלץ להשיב על מספר שאלות:

  • האם היסודות של משרדכם יציבים להקמת פעילות בחו"ל? הקמת שלוחה בניכר מצריכה תשומות בזמן, מקורות הון ומאמץ ניהולי. בחינה של הפירמה האם תוכל לשאת במשמעויות הכלכליות והמקצועיות הקשורות במהלך, נחוצה בהחלט.
  • מהי יכולת ההסתגלות של משרדכם לתרבות העסקית במדינת היעד? מדינות כמו צרפת, יפן, סין ועוד מצפות מעסקים זרים לבצע התאמה מלאה לתרבותן הייחודית. הסתגלות זו באה לידי ביטוי במגוון תחומים, החל באימוץ שפה מקומית וכלה בהטמעת מחוות עסקיות, שבהיעדרן כמעט בלתי אפשרי לבסס מערכת יחסים עסקית.
  • מהו הפוטנציאל העסקי במדינת היעד? עליכם לבחון מהם חסמי הכניסה למדינה, מהי עוצמת התחרות הצפויה, מהן רמות התמחור בגין שירותים דומים, כיצד תוכלו לבסס עסקאות באמצעות לקוחות פוטנציאליים ומהו הרווח צפוי מהקמת שלוחה בחו"ל.

זכרו כי הקמת פעילות במדינה זרה אינה מסתכמת ברשימה סגורה של שאלות ותשובות, שכן הקשיים בדרך רבים ורב הנסתר על הגלוי. הנה מספר כללי אצבע שיסייעו בהחלטה:

1) הקימו שלוחה, ולא משרד עם עו"ד יחיד ומזכירה. מוניטין של פירמה הוא רכיב הצלחה ראשון במעלה. בהליך ההקמה של שלוחה עליכם להעביר עמכם את המוניטין הצבור ממדינת המקור, ואף לדאוג לחיזוק הזיקה בין השירותים במדינת המקור לבין מדינת היעד.

בהקשר זה, המלצה חמה היא לשלוח את אחד מראשי המשרד הישראלי למדינת היעד (לפחות בשלבים ראשוניים) על מנת להנחיל מתודולוגיות עבודה וניהול לקוח.

2) מאמצי שיווק וביסוס מעמד במדינת היעד. הקושי המרכזי לאחר פתיחת המשרד הוא גיוס לקוחות. עליכם להשקיע מאמצים ומשאבים רבים בשיווק ובביסוס מעמד הפירמה במדינת היעד. היו מוכנים הן לתשומות ניהוליות והן לעלויות שקועות או כאלו שיחזירו את עצמן בחלוף זמן.

3) גייסו עו"ד מקומיים טובים. אחת הדרכים היעילות להבטחת חיי העסק הינה גיוס של עו"ד מקומיים בעלי שם המצוידים בחוג לקוחות נאמן. מיותר לציין, כי גיוס עו"ד מבוקשים מצריך השקעה כספית לא מבוטלת ותמריצי שכנוע.

סוף דבר- לצד הרווחים הגלומים בצעד שכזה, ישנם גם סיכונים רבים. לכן, חשוב לגשת לתהליך בעיניים פקוחות ובנפש חפצה, ובייחוד, כאשר אתם נכונים להשקיע לשם הצלחתו זמן, הון ומשאבי אנוש.

  • הכותב הינו ראש משרד Robus, משרד ייעוץ אסטרטגי לתחום ה- Legal Marketing, פיתוח עסקי למשרדי עו"ד