מה (באמת) מעניין לקוחות בקורות החיים של עורכי הדין‏

עו"ד שואל את הלקוח שלו- 'אתה רוצה לשמוע את דעתי הכנה'? משיב לו הלקוח: 'לא ממש, אני מעוניין רק בדעתך המקצועית…'.

מאחורי כל בדיחה קיים שמץ של אמת. אין זה סוד כי יוקרה היא מושג מפתח בעולם המשפט, והמוניטין והיוקרתיות של עו"ד משפיעים לא פעם על תמהיל לקוחותיו, על החשיפה לתקשורת, וכמובן – על שכר הטרחה הנגבה מהלקוחות.

בעת כתיבת קורות החיים שלהם, מייחסים עורכי דין רבים חשיבות יתרה לאבני דרך במהלך הקריירה המקצועית שלהם, ומציינים אותם על מנת להתהדר ולהתפאר בהישגיהם במקומות רבים- באתר האינטרנט המשרדי, בפרופיל המשרדי הכתוב, בבלוג, ברשתות חברתיות ועוד ועוד.

ברם, האם הפריטים שמעניינים אותנו כעורכי דין, הם אכן הפרטים שמחפש הלקוח בקורות החיים שלנו? לעיתים פרטים הנתפסים כמושכים ומעניינים מבעד לעיני עורך הדין עשויים להיתפס כפחות מרשימים ופחות רלוונטיים בעיני הלקוח.

עורכי דין מציינים בקורות החיים שלהם נתונים רבים כגון: היכן למדו לתואר ראשון במשפטים, אצל איזה שופט או באיזה משרד יוקרתי התמחו, שמות של מאמרים שפרסמו בכתבי עת משפטיים, האם הם מחזיקים בחברות בלשכות עורכי דין במדינות שונות בעולם, המלצות במסגרת מדריכי דירוג שונים, האם זכו בפרס על מצוינות אקדמית ועוד.

לעומת זאת, לקוחות פחות מתעניינים באבני הדרך בקריירה של עורך הדין ששכרו. מידע המעיד על יכולתו של עורך הדין להצליח בתיק הקונקרטי שלפניו ומידע כללי המעיד על טיב יחסי האנוש של עורך הדין ששכרו עם לקוחותיו חשוב עבורם עשרות מונים.

במשוב שביצענו אל מול לקוחות של משרדי עו"ד, התברר שרבים מהם- גם לקוחות גדולים ובולטים – מחפשים אחר דברים נוספים שלא תמיד מוצאים את ביטויים בקורות החיים המקצועיים של עורך הדין.

במסגרת זאת, תרים הלקוחות אחר מענה לשאלות כגון

  • כמה ניסיון יש לך, עורך הדין, בתיקים ובמהלכים משפטיים מהסוג הספציפי הנדרש בעניינו של הלקוח? זה המקום לציין תיקים מרכזיים בהם טיפלת כולל פירוט קצרצר של סוג התיק, או לפרט תחת תחום העיסוק את התיקים המרכזיים. כמובן, ניתן לציין תיקים פומביים שזכו לאזכור, ובמידה ולא – יש צורך באישור מקדים של הלקוח.
  • מעבר לפירוט תחומי עיסוק שונים, מה הם תחומי העיסוק בהם אתה באמת מצטיין? עו"ד רבים שוגים ומציינים רשימת מכולת ארוכה לגבי תחומי ההתמחות שלהם. ציין מהי היא באמת המומחיות שלך. גם הלקוחות מבינים שאינך יכול להיות מומחה בכלל תחומי העיסוק. לכן יש חשיבות בלציין מהם התחומים בהם אתה הכי טוב ובאיזה נושאים הלקוח יכול לפנות אליך בלי לחשוב פעמיים.
  • הלקוח שמבין כי אינו הלקוח הראשון שלך היה רוצה לדעת מה לקוחות אחרים חושבים עליך, ומהי איכות השירות שאתה מעניק. לא ניתן (או לא מקובל) להכניס testimonials, עדויות של לקוחות מרוצים על טיב עבודתך, אך מומלץ לתאר את התחומים הרכים שלך- כיצד אתה פועל מול לקוחות, האם יש אמנת שירות / קוד אתי במשרד וכיצד אתם מתייחסים ללקוח? גם אם מדובר בנושאים בנאליים לכאורה, ראוי לציין אותם. לא פעם, מדובר בכלי תומך החלטה עבור הלקוח לבחור דווקא בך.

המסקנה פשוטה- התאימו את התוכן לקהל היעד. אין הכוונה שיש להשמיט את פרטי המידע שצוינו לעיל (השכלה, התמחות, מאמרים, מדריכי דירוג ועוד), מדובר במידע חשוב ויקר-ערך ללקוחות פוטנציאליים ונוכחיים שרוצים לבחון את השותף במשרד עוה"ד שנוטל חלק פעיל ומרכזי בתיק כזה או אחר. הכוונה היא כי רצוי להכליל את שני סוגי המידע בעת כתיבת ביוגרפיה או קורות חיים, ולהדגיש את המידע החשוב יותר בהתאם לקהל היעד.

אין ספק כי יש לקוחות שפירוט לגבי תכונות האופי והטיפול שלכם בלקוח אינה מעניינת אותם כלל ועיקר. במידה ואתם חוששים שיש מקום לפגם בציון פרטים אלו, הוסיפו חלונית בחלק תחתון באתר או בפרופיל המפרט את הנושאים ה- 'רכים' הללו.

שורה תחתונה- Adjustments. לדוגמה, בקורות החיים באתר האינטרנט או במידע לצורך הצגה בפני קולגות במסגרת יום עיון, הדגישו את הפרטים המקצועיים- התארים, השמות הגדולים, ההישגים. לעומת זאת, אם הכוונה היא בגיוס לקוחות חדשים, יש מקום להדגיש את המידע מהסוג האחרון, להביא את האני העצמי- לתוך הפרופיל המשרדי ואתר האינטרנט שלכם.

נ.ב.– וטיפ קטן לכמה וכמה עו"ד שטרם הפנימו את לבנת הבסיס- הדוא"ל והטלפון שלכם לא צריכים להיות אניגמה בתוך אתר האינטרנט, פרסמו אותו במקום הולם ומכובד.