מי מפחד מחיוב לפי שעות? האנטומיה של חיוב שעתי במשרדי עורכי דין

נושא החיוב השעתי במשרדי עורכי-דין (ה- Billable Hour) הוא נושא העומד בבסיס פעילותם של לא מעט משרדים, ובוודאי שעליו נשען חלק לא מבוטל מהסקטור המשפטי.

הנושא עומד במרכזם של דיונים רבים בין מומחי תמחור בענף, דיונים אשר נערכים אף ביתר שאת מאז כניסתם של הסכמי שכר טרחה אלטרנטיביים לשוק (AFAs - Alternative Fee Arrangements) אשר טרפו את הקלפים והציבו תחרות לשיטת החיוב הוותיקה על בסיס שעות עבודה.

עקב התחרות ההולכת וגדלה, משרדי עריכת דין רבים זונחים את השימוש בתשלום לפי שעה, ומתאימים את שיטת הגבייה לצרכי לקוחותיהם. שיטות תמחור יצירתיות יותר תופסות את מקומן של השיטות השמרניות, לרבות-

  • תשלום קבוע לפי משימה, במסגרתה מקבל עורך הדין סכום כספי (Fix Price) כנגד ביצוע משימה כלשהי, ללא תלות במספר השעות שעבד.
  • תשלום במקרה של הצלחה בלבד בהליך מסוים (Success Fee), דבר הנפוץ בתחום של דיני הנזיקין ותביעות על פגיעות גוף.
  • תשלום אחוזים מרווחים עתידיים של הלקוח, דבר הנפוץ בתחום הסטארט-אפ, שיטה בה משרדי עוה"ד הופכים ל- "שותפים השקטים" בסטארט אפ מבטיח בתמורה לייצוג משפטי ללא עלות או בעלות נמוכה.
  • תשלום לפי שעה עם מגבלת סכום מקסימאלי לתשלום, דבר המקנה שקט נפשי מסוים ללקוח, עם תמריץ לעורך הדין להיות יעיל בעבודתו.

שיטות אלו מאתגרות את המשרדים הגובים תשלום שעתי בלבד, ומחייבות אותם להיות יצירתיים יותר, ותורמים לדיון סביב שיטת החיוב השעתית.

מחד, מתנגדי השיטה גורסים כי זו צפויה להיכחד ותוחלף בשיטות תמחור חדשות אשר נעשה בהן שימוש כיום על ידי פירמות עו"ד. מאידך, השיטה עודנה פופולארית בקרב פירמות עו"ד כיום וישנם צידוקים רבים להמשיך את השימוש בשיטה - הן מצד הפירמות והן מצד הלקוחות.

במאמר זה, המבוסס על מאמר שפורסם במגזין LegalTrek (קישור), נציג סקירה היסטורית של השיטה ושלבי התפתחותה בשוק המשפטי, נפרט את הנימוקים הבולטים בעד ונגד השיטה, נתייחס בקצרה לשאלה כיצד פירמות קובעות תעריף שעתי לחיוב, נביא דוגמאות לפירמות שעושות שימוש מוצלח בשיטה, נבחן כיצד הלקוח תופס את השיטה, ולבסוף – נפרט כיצד השיטה מיושמת כיום ומהן ההשלכות שלה לגביכם.

--------------------------------------------------

(1)הגדרת שיטת ה- 'חיוב השעתי'

שם השיטה, "חיוב לפי שעה", מדבר בעד עצמו – הכוונה לחיוב עבור שירות בהתאם לזמן העבודה. הוועדה בנושא חיוב שעתי של לשכת עורכי הדין האמריקאית, מסבירה את השיטה בדו"ח (קישור) שפורסם לשנים 2001-2002 בצורה זו:

"מרבית הפירמות מחייבות את רוב לקוחותיהן על בסיס מכפלה של מספר השעות שעבדו עורכי הדין והמתמחים בתעריפי החיוב הסטנדרטיים שלהן".

---------------------------------------------------

(2)ההיסטוריה של חיוב שעתי

אי שם במאה ה-19, שיטת התמחור העיקרית עבור שירות משפטי הייתה שכר טרחה מוגבל. בארה"ב, לדוגמא, שטר הטרחה הוגבל באמצעות חוקי המדינה ועלויות ההתדיינות בבתי המשפט שולמו בדרך כלל על ידי הצד המפסיד.

בתחילת המאה ה-19, לשכת עורכי הדין האמריקאית הכריזה כי שכר טרחה תלוי הצלחה הינו מקובל מבחינה אתית וזו הפכה לשיטה החדשה ליצירת רווחים, בעיקר בתיקי ליטיגציה.

בהמשך, שנות ה-30 וה-40 של המאה הקודמת סימנו את המעבר משכר טרחה מוגבל - לשכר טרחה המושתת על בסיס כלשהו (כגון הצלחה, שעות וכדומה).

המקור של שיטת החיוב לפי שעה נעוץ בשנות ה-60 של המאה הקודמת, כאשר מעקב קפדני אחר שעות העבודה הפך לפופולארי. חברי הוועדה בנושא חיוב שעתי של לשכת עורכי הדין בארה"ב, מדווחים כי בתחילת המעבר לחיוב שעתי, עורכי דין רבים עקבו אחר שעות העבודה באופן נוקשה והם נהגו לרשום את מספר השעות בחלק הפנימי של הקלסרים כדי לזכרו.

בזמנו, תומכי השיטה היו יועצי הפירמות – והם המליצו לעורכי הדין לערוך תיעוד שעות מדויק כדי להגדיל את הרווחים. מאז ועד השנים האחרונות של אותו עשור, רוב הפירמות הבינוניות עברו להשתמש בשיטת החיוב לפי שעה.

אפילו מספר עשורים לפני כן, עורכי דין השתמשו בזמן כבסיס לתמהיל התמחור, כאשר באותה עת, עורכי דין היו צריכים לקחת בחשבון את "הזמן והעבודה" (קישור) הדרושים כדי להעניק שירות משפטי.

לאחר האימוץ ההמוני של שיטת החיוב השעתי...

לאחר המעבר לחיוב שעתי, פירמות עו"ד המשיכו לחתור להגדלת הרווחים - הן באמצעות העלאת תעריפי העבודה של עורכי הדין והן על ידי הגדלת מספר שעות העבודה - דבר שפירמות רבות ממשיכות לעשות עד היום.

לפי מידע שסיפקה הועדה בנושא חיוב שעתי של לשכת עורכי הדין האמריקאית על התקופה הזו בהיסטוריה של החיוב השעתי, השיטה עבדה. אך למרבה הצער - היא הפסיקה ברגע שהתחרות נעשתה גדולה מדי: לאחר זמן מה, עורכי דין התקשו להמשיך להעלות את תעריפי העבודה במטרה לכסות הוצאות, והדבר הוביל לגידול בשעות העבודה לחיוב.

ניתן ללמוד רבות מההיסטוריה של החיוב השעתי והיא אף מעלה מחשבות מעניינות, כמו זו הבאה:

"אחת הדאגות, היא שעם כל שנה שחולפת, מספר עורכי הדין שזוכרים איך הפרקטיקה הייתה לפני שיטת החיוב השעתי – הולך ופוחת, ואנו מסתכנים באבדן החוכמה והפרספקטיבה שלהם. למעשה, הרוב המוחלט של עורכי הדין כיום מכירים רק את הפרקטיקה של חיוב לפי שעות" – כך מציינת הועדה בנושא חיוב שעתי של לשכת עורכי הדין האמריקאית.

---------------------------------------------------

(3)בעד ונגד התעריף השעתי

ההיסטוריה של החיוב השעתי מלמדת שהיו סיבות טובות לכך שהחזיקה מעמד במשך מספר עשורים בהם שימשה דורות של עורכי דין. חלק מהנימוקים הבולטים ביותר לתמיכה בתעריף השעתי הם כדלקמן:

Image result for V pngשיטה פשוטה למדידת פרודוקטיביות: 

חיוב לפי שעה מקל על המדידה של אחוז הפקת התועלת של עורכי דין בפירמות – זהו למעשה מדד של הזמן שהושקע בשעות עבודה ניתנות לחיוב, המתקבל כתוצאה מחלוקת השעות לחיוב של עורך הדין בסך כל השעות שעבד.

דוגמא לחישוב שכזה (קישור): אם עורך דין עובד 3,120 שעות בשנה ומחייב עבור 2,340 שעות, אחוז הפקת התועלת שלו לאותה שנה עומד על 75%, כלומר 75 אחוזים מזמנו של עורך הדין הושקע בעבודה שניתן לחייב לקוחות בגינה.

Image result for V pngשכר הטרחה איננו תלוי תוצאה

החיוב השעתי הוא שיטה נוחה לפירמות, כיוון שהן מקבלות תשלום ללא קשר לתוצאה בתיק. לעומת זאת, השיטה עשויה להיות מסוכנת עבור הלקוח כיוון שהיא איננה מתמרצת את עורכי הדין לעבוד בצורה יעילה, שכן הזמן שמושקע – יחויב, ואפשר אף לומר שקיים תמריץ הפוך, להגדיל את כמות שעות העבודה לחיוב וכך למקסם את שכר הטרחה שהפירמה גובה מהלקוח ואת הרווחים.

Image result for V pngשיטה מוכרת ונוחה לעורכי הדין

במשך עשורים, עורכי דין השתמשו בתעריף שעתי כשיטת תמחור עיקרית – וזו הפכה למוכרת ונוחה. תפיסה זו מקשה על שינוי שיטת התמחור כיום, כיוון שהדבר כרוך בעזיבת אזור הנוחות לו עורכי דין רבים התרגלו.

Image result for V pngשיטת תמחור נוחה ללקוחות

חיוב לפי שעה מקל על הלקוחות כאשר הם צריכים להשוות ולבחור בין עורכי דין - זהו תעריף סטנדרטי, קל להסבירו ללקוח, והוא איננו יוצר בלבול.

לעומת זאת, תומכי התמחור לפי ערך יכולים לציין חסרונות רבים שיוצרת שיטת החיוב השעתי, למשל:

Image result for X pngיצירת תמריץ לחוסר יעילות

אחת הביקורות הנשמעות ביותר לגבי ההשלכות של שיטת החיוב השעתי היא גרימת חוסר יעילות. לורד נויברגר, השופט הוותיק ביותר של בריטניה, ציין את הדברים הבאים לגבי השיטה (קישור): "השיטה מענישה את אלו שמסוגלים לסגור תיקים מהר כמו גם את בעלי הידע הרב והכישורים המקצועיים הגבוהים שכן הם נוטים לעבוד בקצב יעיל יותר".

Image result for X pngחוסר וודאות תקציבית ללקוחות

קושי נוסף שיוצר החיוב השעתי הוא במתן הערכה מדויקת ללקוח לגבי העלויות של השירות המשפטי. חוסר הוודאות של כמות השעות שיידרשו כדי לטפל בעניין, מוביל לעלויות משפטיות מוגברות, ולתסכול רב בקרב לקוחות.

Image result for X pngהתעלמות מהערך של העבודה המשפטית

קיימים שירותים משפטיים בעלי ערך שונה (קישור) – לדוגמא - פתרון לעניין משפטי סבוך איננו בעל אותו ערך כמו ניסוח הסכם סטנדרטי.

יחד עם זאת, כאשר מה שנספר הוא כמות השעות, לא מושם דגש על איכות השירות המשפטי - שהרי מבחינת הלקוח, השירות שהוא מקבל זהה בכל המקרים.

Image result for X pngלחץ ושחיקה בקרב עורכי הדין

לפי מאמר שפרסם The Australian Financial Review (קישור) השימוש בשיטת החיוב השעתי גרם לבעיות בריאותיות ומנטאליות בקרב עורכי דין, בעיקר בעקבות "מרדף" מתמשך וחישוב השעות - דבר שיוצר מתח תמידי סביב העמידה ביעד שהוצב.

---------------------------------------------------

(4)כיצד רוב הפירמות קובעות תעריף שעתי

קיימים גורמים שונים הנלקחים בחשבון במסגרת קביעת התעריף לשעת עבודה של עורך דין בפירמה מסוימת. בין היתר, התעריף יכול להשתנות בהתאם לגודל השוק, מיקומו הגיאוגרפי, הותק של עורכי הדין, הוצאות נלוות ומשתנים אחרים.

אין אלמנט הנקרא 'תעריף שעתי מקובל' – הוא תלוי שלל גורמים, ובאופן כללי – יכול לנוע החל מ-50 $ ועד 1,000 $ (ולעיתים אף יותר!).

---------------------------------------------------

(5)דוגמאות לשימוש בחיוב השעתי על ידי פירמות עו"ד

פירמות עו"ד רבות מבינות לעומק את היתרונות והחסרונות של החיוב השעתי ומתוך כך, אימצו דרכים מעניינות להציע ולשווק את השיטה ללקוחותיהן.

הפירמות המובאות במאמר זה, נוהגות לשים את הנושא על השולחן בפתיחות, תוך הסבר מפורט ללקוחות על יתרונות השיטה, ומביאות בכך ליישום מוצלח של החיוב השעתי.

משרד פרדריקסון וביירון (P.A., Fredrikson & Byron) – קישור לאתר

המשרד נוסד בשנת 1948 במיניאפוליס כאיגוד מקצועי ומאז הפך לפירמה בינלאומית, בעלת מעל 270 עורכי דין, הפועלת במעל 30 אזורים. מדיניות הפירמה היא לחייב בתעריף "מינימאלי והוגן" לצד תעריף זהה לעורכי הדין בפירמה, ובין היתר:

  • הימנעות מאיוש פרויקטים באמצעות יותר מהמספר המינימאלי הדרוש של עורכי דין מנוסים.
  • מתן שירותים משפטיים למספר גדול של עסקים בינוניים, דבר המעודד קשר ישיר עם הלקוח כבר בשלב מוקדם והגדלת האחריות של השותפים בפירמה.
  • טיפול בתיקי ליטיגציה מורכבים ועסקאות של חברות הנמנות על רשימת Fortune 500 (רשימה שנתית שמפרסם כתב העת האמריקאי Fortune, המדרגת את 500 החברות האמריקאיות המובילות לפי הכנסה גולמית) וזאת, מבלי שהשותפים נקלעים להתחייבות אקסקלוסיבית ארוכת טווח.

משרד מור וואן אלן (Moore & Van Allen) – קישור לאתר

אחת הפירמות הגדולות ביותר בדרום מזרח ארה"ב ובה, למשל, לא נהוג תעריף מינימאלי לחיוב עבור שעת עבודה של עורכי דין במעמד זהה. הציפייה של הפירמה היא שהשותפים יעבדו בחריצות כדי לספק עבודה איכותית, ולשם כך, הפירמה ממליצה לחפש משימות נוספות במקביל לעבודה שמתבצעת, כדי שהשותפים יישארו פרודוקטיביים.

הפירמה מעניקה דגש מיוחד לבניית מערכות יחסים משמעותיות עם הלקוחות, דבר שנעשה באמצעות עמידה בציפיותיהם. לדברי הפירמה, "אם שותף עומד בקווים המנחים שתוארו לעיל, השעות בדרך כלל מסתדרות מעצמן".

משרד קמפבל, יוסט, קלייר ונורל (Campbell Yost Clare & Norell P.C.) – קישור לאתר

פירמה מאריזונה הדוגלת בשיטות חיוב מעורבות. הפירמה מייצגת לקוחות בעניינים עסקיים ומקצועיים והיא מאמינה כי לקוחות רבים מעדיפים את החיוב המסורתי לפי שעה. לדברי הפירמה, "שיטת התשלום לפי שעה מתאימה לעסקים רבים ולסוגים רבים של עבודה משפטית. אנו מכירים בהעדפה הזו ושואפים לספק שירותים משפטיים חסכוניים ללקוח במסגרת הפרמטרים שמציבה השיטה הזו. מחזור החיוב הסטנדרטי שלנו הוא חודשי והוא כולל פירוט מדויק של הזמן שהושקע על ידי כל עובד בכל משימה".

בנוסף לכך, לצד שיטת החיוב לפי שעה, עורכי הדין בפירמה מעניקים ללקוחות את האופציה לשלם לפי תעריפים אלטרנטיביים.

משרד עורכי דין וולף ( (Wolfe Law Group- קישור לאתר

פירמה מניו אורלינס, בה שיטת החיוב השעתי היא אפקטיבית ביותר כיוון שהיא מבטיחה שהלקוח יקבל את מה שהוא משלם עבורו:

"במקרים רבים, התעריף השעתי יכול להיות שיטת חיוב מוצלחת. אם הלקוח זקוק לייצוג משפטי כללי שוטף או סיוע בליטיגציה מתמשכת, התעריף השעתי יתאים במדויק לצרכיו. בשיטת החיוב כשלעצמה אין פעם מהותי, אלא שהיא נוצלה לרעה על ידי עורכי דין חסרי תום לב, שגבו מלקוחותיהם ביתר עבור העבודה ו/או לא יידעו את לקוחותיהם לגבי תהליך ואופן החיוב".

הפירמה מבטיחה ללקוחותיה חיוב שעתי מדויק באמצעות מספר מנגנונים בהם היא משתמשת: חשבוניות מפורטות, חיוב עקבי, ותעריף קבוע לכל עורכי הדין (במצב זה, הלקוח יחויב בסכום שעתי קבוע – Fixed Price – גם אם הצוות שעובד על עניינו מורכב מעורכי דין בעלי ותק שונה הגובים בד"כ תעריפים בהתאם לניסיונם כגון 200, 350 ו- 500 דולר לשעה).

באמצעות פרקטיקות אלה, ניתן להסביר ללקוח את הסכום הסופי לחיוב. יחד עם זאת, הדבר דורש מאמץ לא קטן מצד הפירמות.

משרד דאנקס מילר קורי וברידג'רס (Danks Miller Cory & Bridgers) – קישור לאתר

עורכי הדין מפירמה זו, מצאו את המפתח ליחסים מאושרים עם הלקוחות. לשיטתם, הסוד טמון בהסבר מפורט של החשבונית שנשלחת ללקוחות בסוף כל חודש.

הגורמים שקובעים את התעריף השעתי של הפירמה הם כדלקמן:

  • מורכבות וחדשנות;
  • הקושי של השאלות המשפטיות המעורבות;
  • היקף העסקים;
  • הזמן והמשאבים הכלליים הנדרשים מהפירמה.

המסר העיקרי של הפירמה הוא כי הדרך לייצוג מוצלח של הלקוח היא השגת תוצאות במחיר סביר.

משרד עורכי הדין קראמב ומרלינג - Law offices of Cramb & Marlingקישור לאתר

משרד עורכי דין זה, נבדל מיתר המשרדים שגובים שכר טרחה לפי שעה הודות לגישה המעניינת לתיאור התעריפים שהם גובים - המשרד מציין בפני הלקוחות כי הם רוכשים ממנו שירות ולא מוצר.

הנה ההסבר שלהם:        

"שירות משפטי מיועד להעניק ללקוח תועלת, אולם תועלת זו איננה בהכרח מוחשית. למרות שהשירות ניתן ללקוח בפועל, התוצאה הסופית הרצויה איננה מושגת תמיד כיוון שאיננו יכולים לשלוט בכל הגורמים המשפיעים על הטיפול בעניין המשפטי ".

הפירמה מספקת ללקוחות מידע מקיף אודות הגורמים שמשפיעים על התעריפים של עורכי הדין בפירמה ועל החיוב – ובכך מעניקה ללקוחות שקט נפשי.

---------------------------------------------------

(6)תפיסת החיוב השעתי על ידי הלקוחות

יותר ויותר לקוחות דורשים צורות תמחור שונות, ודרישות אלו, הן הגורם העיקרי שמוביל לשינויים בשיטות התמחור של הפירמות.

עיון בתוצאות סקר Law Firms In Transition"" שערכה חברת Altman Weil בשנת 2017 (קישור) מעלה ממצאים מעניינים בנושא זה:

  • 8% מהפירמות הנשאלות אימצו הסדרי שכר טרחה אלטרנטיביים AFAs)) בתגובה לבקשות של הלקוחות
  • בעוד 26.2% בלבד בחרו בתעריפים שאינם שעתיים וזאת בשל היתרון התחרותי של הסכמי שכר טרחה אלטרנטיביים. 

(השקף מתוך סקר Law Firms In Transition"" שערכה חברת Altman Weil בשנת 2017 – קישור).

אין ספק כי לקוחות מחפשים כיום שקיפות, שליטה בעלויות וידיעת הסיכונים. יועץ התמחור המוערך, ג'ון צ'ישולם, אומר כי הלקוחות אינם קונים את הזמן של עורכי הדין, אלא מבקשים ערך.

---------------------------------------------------

(7)כיצד פירמות משתמשות בחיוב השעתי בשנים האחרונות?

במהלך השנים האחרונות, ניתן לראות כי פירמות עו"ד הולכות ומתרחקות משיטת החיוב השעתי. הנה מעט נתונים:

  • החל משנת 2011, פירמות מגבירות באופן עקבי את כמות החיובים שאינם על בסיס שעתי.
  • נקודת השיא של העלייה הזו הייתה בשנת 2011, עם עליה בשיעור של 57.9%
  • מאז הנתון הלך וירד עד שבשנת 2016 עמד על 41.8% בלבד.

השקף מטה עוסק בשינוי בכמות החיובים שאינם על בסיס שעתי - ונמדד לפי אחוז מההכנסות (השקף לקוחמתוך סקר Law Firms In Transition"" שערכה חברת Altman Weil בשנת 2016 – קישור).

 תוצאה נוספת שמעידה על השינוי מצויה בסקר השנתי של אלטמן וייל משנת 2017, במסגרתו 7.1% בלבד (!) מהפירמות הנשאלות, השיבו כי הן גובות שכר טרחה על בסיס שעתי.

יתכן ורוב הפירמות מתחילות לחשוב בצורה שונה ולהסכים עם רוברט א. הירשון, נשיא לשכת עוה"ד האמריקאית (ABA), שלדבריו:

"חיוב לפי שעה מתרכז ביסודו בכמות על פני איכות, בהישנות במקום יצירתיות. בעוד שלא ניתן למדוד גורמים בלתי מוחשיים כגון יעילות, יצירתיות, ידע או התפתחות טכנולוגית, מודל  החיוב לפי שעה הוא מדד אנטי-אינטואיטיבי של ערך"

---------------------------------------------------

(8)סוף דבר

העתיד של החיוב השעתי איננו ברור, למרות שהמודל עדיין ממלא תפקיד משמעותי בשוק המשפטי ומשפיע על האופן בו עורכי דין מעניקים שירותים.

התחרות הקשה בשוק עריכת הדין בישראל, מצריכים את פירמות עורכי הדין להתייעל. אחת מן הדרכים לכך היא לבחון את שינוי שיטת תמחור העבודה, מחיוב המבוסס על פי שעות לחיוב המבוסס על ידע וניסיון משפטי. שינוי שיטת התמחור יכולה להוביל להגדלת רווחים של הפירמה מבלי לפגוע במקצועיות ואיכות השירות המוענק ללקוחות.

אבל עד שהמעבר יתבצע (אם בכלל), חשוב שמשרד עו"ד הפועל על פי שכר-טרחה שעתי, לקבוע מדדי יעילות ברורים לצוות המשפטי, ובנוסף – להעביר את החלק הארי של טיפול בלקוחות - לעורכי הדין הצעירים (כמובן, בפיקוח השותפים), שעבור עבודתם משלם הלקוח שכר טרחה שעתי נמוך יותר (אך גם העלות השעתית שלהם נמוכה יותר).

ורגע לפני סיום – בכל תיק ותיק, ראוי לכתוב את השעות שהושקעו בפועל באותו תיק, ואז לערוך סיכום מבחינת עלות <> תועלת, ולבדוק מה היה שכר הטרחה השעתי בפועל באותו תיק.
ומבחינת שכ"ט שעתי - לעת עתה ניתן רק לחזות את עתידו של התעריף השעתי. עד אז, השעון של השוק המשפטי ימשיך לתקתק בקפיצות של 15 דקות או מחצית השעה – תלוי באיזה משרד מדובר...

---------------------------------------------------

*** מאמר זה מתבסס על מאמר מצוין שנכתב בשנת 2015 בידי הגב' Ilina Rejeva ופורסם במגזין המשפטי – LegalTrek. ניתן לעיין במקור המאמר כאן.