עורכי דין עצמאיים נתקלים בקשיים רבים במהלך עבודתם, במיוחד בתחילת דרכם המקצועית. תחרות מקצועית קשה בשוק רווי, התמודדות כמעט בלתי אפשרית עם עומס עבודה ואפילו אובדן ביטחון עצמי כשהדברים מגיעים לכדי מתן עצה ללקוח, כל אלה הם מהאתגרים המאפיינים את שגרת העבודה של עורך הדין.
אולם, אחת המשימות המורכבות והמאתגרות ביותר הינה גיוס לקוחות חדשים למשרד. היא איננה רק משימה מורכבת ומאתגרת אלא גם חשובה ביותר, שכן אף משרד עו"ד לא יכול להתקיים ממאגר הלקוחות הוותיקים שלו אשר מטבע הדברים, מתדלדל ונשחק עם הזמן.
השאלה הניצבת בפני עורכי דין, היא כיצד לשווק את עצמם באופן היעיל ביותר ומבלי להרגיש את תחושת "האשמה" המייסרת את מי שלא נולד עם התכונות הקלאסיות שמאפיינות סטריאוטיפ של איש מכירות. להלן מספר עצות שימושיות שיאפשרו לכם להיות אנשי מכירות יעילים, מבלי לפעול בניגוד לאישיותכם.
(1) שווקו את יתרונותיכם ברגישות
הבלטת היתרון היחסי לעולם מהווה מפתח בעולם העסקים התחרותי. אין ספק שעל כל עו"ד למצוא את התחום שבו הוא מצטיין במיוחד ולהתמקד בו במאמצי השיווק שלו. ברם, לעיתים שיווק היתרון נעשה בדרך שמרתיעה לקוחות מלעשות עסקים עם המשרד, כאשר העו"ד שיושב מול הלקוח שוכח שהאדם שמולו איננו יריב משפטי. למה הכוונה?
עורך דין בעל ניסיון בתחום הליטיגציה למשל, עלול להתנהג לעיתים כמו ליטיגטור מול הלקוחות. אין ספק שרטוריקה תקיפה היא כישור מועיל עבור הליטיגטור המצוי, אולם עליו לזכור שרטוריקת הליטיגציה מעוררת אנטגוניזם כאשר מדובר באדם שאינו יריב משפטי.
במקום לערוך ללקוח "הדגמה חיה" של כישורים אלה אל מול עיניו המשתאות, אפשר להסתפק בתיאור "מאופק" של הישגי העו"ד והרקורד שלו בתחום. רטוריקה צנועה ומנומסת לרוב מעוררת יותר אמפתיה מרטוריקה תוקפנית.
(2) נסה ליצור קשר אישי עם לקוחותיך
בעידן האינטרנט, יש לקחת בחשבון שהביוגרפיה והרקורד של כמעט כל משרד עו"ד זמינים לכל לקוח פוטנציאלי. למרות מה שנאמר בפסקה הקודמת, לעיתים אין כלל צורך בשיווק הרקורד המקצועי עם הלקוח שמלכתחילה הגיע לפגישה אחרי שבחן עצמאית את הרקורד של המשרד והתרשם ממנו באופן חיובי.
ראוי לברר מיד בתחילת הפגישה האם קיימת הכרות של הלקוח עם המשרד ופעילותו. אם הלקוח כבר שמע ומכיר, מצוין. מכאן אפשר רק לגעת ב- must -see -attractions (אותם 2-3 דברים שחובה להעביר ללקוח גם אם כבר קרא אודותיך) ורצוי לדלג הלאה לשלב הבא – יצירת קשר אישי עם הלקוח והיכרות עמו. פעמים רבות, הלקוח מחפש יותר מרקורד מקצועי מרשים, הוא מחפש גם כימיה טובה ויחסי אמון עם האדם שעתיד לדאוג לאינטרסים המשפטיים שלו בתקופה הקרובה.
(3) כנות תמיד מוערכת
במערכת היחסים שבין לקוח לעו"ד, האמון ההדדי הוא אחד האלמנטים המשמעותיים ביותר. עורך דין, בניגוד לרופא משפחה או אפילו רואה חשבון, הוא בעל מקצוע שלמרבה הצער, נחשד לעיתים בחוסר יושר.
רוב הלקוחות יעידו שעו"ד שמציג תמונת סיכויים אופטימית במיוחד, קל וחומר כאשר מדובר בתיקים סבוכים, משדר מידה מסוימת של חוסר אמינות.
המסקנה העולה מכך היא שכדי לקנות את אמונו של הלקוח הפוטנציאלי, יש לשמור על ריאליות בהערכת הסיכויים והסיכונים הקשורים לתיק. אמינות לעיתים היא המרכיב הנותן את ה"דחיפה" הקלה שלקוח פוטנציאלי עוד זקוק לה אחרי שכבר התרשם באופן חיובי מהרקורד המקצועי של עורך הדין.
לסיכום, ניתן לומר שבקרב אוכלוסיית עורכי הדין, ניתן למצוא כאלה המצוידים בתכונות הקלאסיות של אנשי מכירות לצד כאלה שתכונותיהם רחוקות מכך כמרחק מזרח ממערב. עבור הסוג הראשון, גישה שיווקית המבוססת על רטוריקה נלהבת ולעיתים תקיפה, לרוב תעבוד היטב.
מאידך, מי שלא נולד עם התכונות הללו, קרוב לוודאי שלא ירכוש אותן בשלב בוגר של חייו באופן מלאכותי. עבור אותם עורכי דין, הגישה היעילה ביותר היא גישה המשדרת אמינות וריאליזם בכל הקשור להערכת הסיכויים והסיכונים המשפטיים וכמובן – יצירת קשר אישי ואמפתיה במערכת היחסים עם הלקוח.
