כאשר לקוח מבקש לאתר משרד עו"ד המתאים למידותיו, אחת האפשרויות הטובות ביותר לנושא לעניין זה הוא האינטרנט, המספק תשובות מהירות, בצורה אנונימית, ובנוחות מלאה – אפילו אין צורך לקום מהכסא…
מסיבה זו ומסיבות רבות אחרות, הדבר הראשון שעושים לקוחות פוטנציאלים רבים הוא להיכנס למנוע חיפוש או למדריכי דירוג, לברר ולחפש משרדי עורכי דין המציעים שירות בתחום העיסוק הרלוונטי לאותו לקוח.
הסיטואציה הזו רלוונטית בעיקר ללקוחות פרטיים ויכולה לתאר תחילתו של חיפוש בתחומים כגון עו"ד לענייני משפחה, נזיקין, תעבורה, פלילי, פשיטות רגל ועוד.
כוחו של האינטרנט והפוטנציאל הגלום בו הוא אינם סוד (ואגב, מי שמגלה את 'הסוד' רק בימים אלו- לא נורא, עדיין לא אחרתם את הרכבת). פרסום במנועי חיפוש כמו Google, Yahoo!, BING ועוד הוא ללא ספק אחד האמצעים ה"חמים" והיעילים ביותר לקדם עסקים, ומשרדי עו"ד רבים מפרסמים את עצמם באינטרנט בדרך כזו או אחרת.
הזהר מטעויות – למד את משל הקונדיטוריה
ברם, במסגרת מאמצי הפרסום, משרדי עו"ד רבים נוטים לעשות את אותה הטעות. ישנם אתרים שונים, 'אינדקסים' למיניהם, שמפרסמים משרדי עורכי דין בצורה מרוכזת ועליהם לא פעם זורקים עורכי-דין את יהבם. מדובר בדרך כלל במעין ספרי טלפונים, לוחות ומדריכים למיניהם. לכאורה, פתרון לא רע, ויש סיכוי סביר שאותו הלקוח יגיע לאתר כזה או אחר ויכנס אליו אחרי שיקיש "עורכי דין" ב"Google".
מה צריך לקחת בחשבון כשמפרסמים באתרים כאלו? אתרי האינדקסים הללו אמנם מפרסמים אותך, אך אם לא שמת לב, ללקוחות פוטנציאליים אין ראייה צינורית, אלא ראייה נרחבת, ואתה וחמשרד עוה"ד שלך אינם היחידים שאותם אתרים מפרסמים.
הלקוח הפוטנציאלי אמנם יגיע לרשימה של עוה"ד הרלוונטיים, ואולי אף ירפרף על שימך, אך באותה מידה, קיים סיכוי סביר בהחלט שהוא יגיע גם למתחרים שלך שמופיעים באותה רשימה. ברציונאל, שילמת כסף עבור הזכות להתחרות במשרד עו"ד אחר על גבי האינטרנט, בפועל- לא פעם, תמצא עצמך מפרסם באותה מידה גם את המתחרים שלך…
טוב, אבל לא מצויין
גם אם ניתן להשיג לקוחות דרך פרסום באתרי הלוחות, ספרי הטלפונים והמדריכים למיניהם, יש לקחת בחשבון שאותו לקוח יהיה מטבע הדברים ביקורתי יותר כלפי המשרד שלך בתהליך בחירת משרד עורכי הדין שלו, מהסיבה הפשוטה שיש לפניו מבחר עצום של עורכי-דין לבחור מהם, מה גם שבישראל המבחר גדול במיוחד.
באותו רפרוף על פני רשימות עורכי-הדין, הלקוח לומד הן על יכולותיך והן על אלו של המתחרים. דומה הדבר ללקוח בקונדיטוריה יוקרתית שניצב לפני מזנון עמוס בעוגות משובחות. כל אחת מהם מפתה ומושכת בפני עצמה, אך נניח שעליו לבחור באחת מהן משיקולי מחיר, למשל. הסיכוי שיבחר בכל אחת מהן יורד. כך גם לגבי המשרד שלך…
בנוסף, אם לא תגיב באופן מיידי לפניית הלקוח, הסיכוי שלך להשיג פגישה עם אותו הלקוח יורד משמעותית. מה גם שבמידה ויש צד ג' שמעורב בהעברת בקשת לקוח אליך – וכך לא פעם בנוי מודל ההפניות מאתרים ואינדקסים שכאלה- יש סיכוי סביר שמשך התגובה שלך יתארך.
הפתרון
מדוע לא לנפות מתהליך יצירת הקשר בינך ובין הלקוח את אותם האתרים המשמשים כמתווכים מיותרים? כך גם תחסוך בעלויות וגם תשיג יותר לקוחות. המלצתנו ברורה – וותר על פרסום באינדקסים משפטיים בהם קשה עד בלתי אפשרי לדלות את המוץ מתוך התבן.
ניתן לקדם את המשרד שלך באינטרנט באמצעות פרסום ישיר במנועי חיפוש ובאמצעות טכניקות שונות להעלאת הסיכוי ששם משרדך יופיע בתוצאות החיפוש. הצג את עצמך בפני לקוחות פוטנציאליים באופן ישיר. התחרות אל מול משרדים אחרים תמשיך להתקיים, אך לא במסגרת אינדקס המכיל עשרות אם לא מאות עורכי דין, אלא במסגרת מנוע חיפוש תחת לולאת חיפשו ספציפית. כך, גם תבלוט יותר לעיני הלקוח, וגם תוכל לשווק את עצמך באופן ישיר ויעיל יותר.
ומשפט אחרון לסיכום– תקציב השיווק יקר לכל משרד באשר הוא ואין זה משנה מה גודלו. שמור היטב על תקציב זה, והפנה אותו לכיווני פרסום יעילים. משוך לקוחות ישירות אל האתר שלך במקום לפרנס צדדים שלישיים שלא לצורך.
