פיתוח עסקי למשרדי עו”ד
העולם משנה פניו בקצב מהיר וכללי המשחק השמרניים שהכרנו בעבר – משתנים וממשיכים להשתנות כל העת בקצב הולך וגובר ביחס ישר להתקדמות הטכנולוגיה. הנגישות הגבוהה למידע מגדילה את התחרות ואת החשיפה של הלקוח לנותני שירות נוספים. הלקוחות חשופים לתקשורת ופרסומים באופן ישיר ובלתי אמצעי, מחפשים בעזרת כלים שונים את נותן השירות הטוב ביותר עבורם, לא פעם החיפוש הוא אחר מותג משפטי, ולאו דווקא עורך דין ספציפי.
רוב נותני השירותים במדינת ישראל של ימינו פועלים בשוק תחרותי שמחייב אותם להילחם על מנת לזכות בלקוחות. למרבה האירוניה, משרדי עורכי דין רבים נוטים לרוב שלא להשכיל ליישם הבנה בסיסית זו.
הכלים השמרניים שמשרדי עורכי הדין הכירו עד היום לשימור והרחבת בסיס הלקוחות הולכים ועוזבים את הבמה והופך להיות קשה יותר ויותר להסתפק בהם בלבד על מנת לנהל את המלחמה על הלקוח הבא. מעניקי השירות שילמדו לנצל את כלי השיווק והפיתוח העסקי במלחמה על ליבו של הלקוח בצורה היעילה ביותר- יזכו בלקוח.
חומרים נוספים הרלוונטיים לתחום הפיתוח העסקי:
_________________________________________________________________________________________
אנו דנים בדברים ברורים מאליהם כביכול, אולם נשאלות 2 שאלות מרכזיות-
1) מדוע פירמות משרדי עורכי הדין, פירמות העוסקות מדי יום ביומו בהענקת שירותים ללקוחות, מסרבות להתקדם עם שאר הסקטורים העסקיים ?
2) מדוע משרדי עורכי הדין מסרבים להפנים שהקרב על הלקוח שינה מיקום, ושדה הקרב העתידי של שנות ה- 2000 על ליבו של הלקוח נע ממקצועיות גרידא לנושא של מיתוג, פיתוח עסקי וניהול לקוחות ?
_________________________________________________________________________________________
משרדי עריכת הדין מתקשים להבין את מהותו של עולם השיווק והפרסום. הטעות הנפוצה בהם נאחזים המשרדים היא שפרסום ושיווק שווה ערך לפרסומת או למודעה בעיתון. אין טעות גדולה מזו.
על משרדי עריכת הדין בישראל להפנים את מה שעמיתיהם מעבר לים החלו להבין כבר לפני מספר שנים, שיטת ה- ‘פה לאוזן’ עדיין קיימת אך הולכת ומאבדת ממעמדה לטובת האינטרנט, מדריכי הדירוג השונים ומדורי הכלכלה. פרסום, מיתוג, פיתוח עסקי ושיווק הינם צרכים אינטגרליים בשנות ה- 2000, צרכים בלעדיהם משרד עורכי דין, גדול ומוכר ככל שיהיה, עלול להפסיד לקוחות לטובת משרדים אחרים ובוודאי שיקשה עליו איתור לקוחות חדשים.
מספר עורכי הדין בישראל הוא מהגבוהים בעולם והלקוחות מתקשים להחליט לאיזה משרד לפנות. ההיצע הולך וגדל וכך גם הכוח הנמצא בידי הלקוח- כח הבחירה. בעבר הלא רחוק, די היה בשמו של עורך דין ידוע ורב פעלים בכדי למשוך אליו לקוחות. אספקט זה עדיין קיים, אולם זוהרו הועם ולא די בו. אין ספק כי מקצועיות הינו תחום ראשון במעלה בבחירת עורכי הדין, אולם השאלה הנשאלת היא כיצד לשדר מקצועיות בין סבך המשרדים ועורכי הדין ?
אלמנט נוסף שהשתנה בצורה דרסטית, הוא דרכי ההתקשרות עם עורכי הדין. בעוד שבעבר מידע על עורך דין מקצועי ואיכותי עבר מפה לאוזן, הרי היום חיפוש קל ברשת האינטרנט מביא להתרשמות עמוקה על כל עורך דין לטוב ולרע – רשמים במדריכי דירוג, עסקאות, ביקורות, ציטוטים מהתקשורת ועוד. הלקוח הפוטנציאלי חשוף בפני מידע רב מאוד בבואו לקבל החלטה על עורך הדין שיטפל בעניינו המשפטי. שמו של עורך דין איכותי שפעם עבר מפה לאוזן הוחלף במאגר מידע נרחב השוכן במרחק הקלקה על עכבר המחשב.
_________________________________________________________________________________________
כאן נכנס תפקיד ה- Legal Marketing בעולם עורכי הדין. ניתן להגדיר את התחום בשני היבטים מרכזיים- מחקר למציאת לקוחות חדשים ולימוד דרכים לשימור לקוחות קיימים. מכאן נגזר עולם ומלואו- התאמת שירותים ללקוחות, מדריכי דירוג, פרסום, יחסי ציבור, מיתוג, אינטרנט, כנסים, אסטרטגיה של משרד, מכרזים, התמקדות בתחומי עיסוק ועוד. במשפט אחד – מדובר בהגדלת רווחי המשרד.
ה- Legal Marketing מאפשר לנו לבנות תכנית אסטרטגית ומפת דרכים ליישום תובנות שונות, בין היתר – כיצד לדבר אל ליבו של קהל היעד שלנו, איך לגרום להם לבוא למשרד עורכי הדין שלנו, פיתוח מערכת יחסים עם הלקוח על מנת שירצה להישאר לקוח גם בעתיד ועוד. ללא כל קשר לגודל ההשקעה בטכנולוגיה ובמערכות מחשוב, נתון בסיסי אחד לא השתנה: ההשקעה בהבאת לקוח חדש עולה פי חמישה מאשר שימור לקוח קיים.
נדבך נוסף הוא מיתוג המשרד, כלומר, כיצד נרצה שמשרד ייראה בעיניי הציבור, מה יגרום למשרד לבלוט על פניי מתחריו. זהו הקרב על התודעה. יצירת תדמית חיובית באה לידי ביטוי באינטגרציה של מכלולים, החל מהמשרד עצמו, דרך עובדיו והשירותים המשפטיים הניתנים ועד לאופן שבו מעוצב אתר האינטרנט וכרטיס הביקור המשרדי. יחד עם המיתוג בא גם הבידול, שמביא ליצירת ערך מוסף וייחודי למשרד, הדבר שמבדל את המשרד מיתר מתחריו בשוק.
_________________________________________________________________________________________