Legal Marketing for dummies – או בקיצור- שיווק משפטי

העובדה ששוק עורכי הדין הישראלי רווי, בלשון המעטה, אינה חדשה לנו. שוק עורכי הדין ממשיך לגדול, משרדי ה- top 10 מתקרבים לאזור ה- 300 עו"ד, משרדי one man show גדלים לאזור ה- 4-5 עורכי דין, וגם משרדי הבוטיק ממשיכים לגדול ולהתרחב מבחינת כמות עורכי הדין. כולם גדלים (ושכר הטרחה עומד במקום או יורד... אך ראוי לעסוק בכך בפוסט אחר).

אולם ללא ספק, השוק הופך תחרותי יותר ויותר. כאשר בוחנים לעומק את אותן פירמות, ניתן לזהות רכיב מרכזי המשותף לכולן; כולן משקיעות כסף, זמן ומשאבים רבים בשיווק משפטי ובפיתוח עסקי.

לא מעט עורכי דין מאמינים כי אתר אינטרנט מעוצב ועמוד פייסבוק פעיל יחסית "סוגרים את הפינה" של השיווק המשפטי, אך לא בזאת תמה המלאכה. אדרבא, העבודה השיווקית רק מתחילה במקום בו רבים מרימים ידיים.

בפוסט זה נציג מספר טיפים פשוטים וחשובים לשיווק משפטי נכון, להתוויית תכנית עסקית אשר תבטיח את צמיחת הפירמה בעתיד וליצירת יתרון יחסי על המתחרים בהתחשב במשאבים הקיימים ברשותך.

(1) דע את עצמך: ישנם קרוב ל- 70,000 עורכי דין רשומים בלשכת עורכי הדין, ובקורלציה הפוכה - מספר תחומי ההתמחות יחסית מצומצמים. לאור התחרות המאסיבית, המשימה היא לשכנע את הלקוח לבחור בנו על פני עורכי הדין המתחרים.

לשם כך, עלינו לשאול: "כיצד נבליט את עצמנו?" התשובה היא כמובן אינדיבידואלית ותלויה ביכולות ובנסיבות, ובכדי להגיע אליה עלינו להיות כנים עם עצמנו ולשאול: במה אנו טובים?

ברגע שנזהה את נקודות החוזקה, יהיה לנו קל יותר לאפיין כיצד יש לפעול. לדוגמא-

(1) אם בורכת ביכולות כתיבה טובות - בלוג או ניוזלטר יכולים להיות כלי שיווק עצמי נהדרים;

(2) ולחלופין, אם אתה מתאפיין ביכולות שכנוע וכריזמה מתפרצת – רצוי שתפקוד כדרך קבע כנסים עם לקוחות פוטנציאלים.

בשורה התחתונה- עלינו לעצור ולהכיר את עצמנו בצורה יסודית וכנה, ולתרגם את תכונותינו החזקות לכדי יצירת לקוחות חדשים.

(2) השקעה בפיתוח עסקי: הטענה הרווחת בתחום הפיתוח העסקי היא כי יש להקצות לכך לפחות 2.5% מההכנסות השנתיות, כאשר סכומים אלו אינם כוללים תשלום משכורת לעובדים העוסקים בפיתוח עסקי.

עורכי דין נוטים לחשוב שמתן ייעוץ משפטי טוב, מספיק לשם שימור  קצב פיתוח קבוע, וכי השמועה על טיבם ואיכותם תעבור מפה לאוזן, ואילו במציאות - המצב לרוב שונה.

אין עוררין  שיכולות מקצועיות גבוהות מקלות על גיוס הלקוחות, אך הן אינן חזות הכל. אנשים זקוקים לתזכורות עקביות על מנת לעבד את המידע ולהעבירו לתודעה, ההשקעה בפיתוח עסקי כוללת בין היתר, מתן תזכורות ללקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאלים.

חשוב לזכור- נרצה לבחון את תוצאות ההשקעה בפיתוח העסקי, לכן מומלץ להימנע מכלי שיווק אשר אינם ניתנים למדידה (דוגמת פרסום בעיתונים).

(3) גידול מתחיל בחיזוק השורשים: כאשר מחליטים על אסטרטגיה שיווקית לפירמה עלינו לחשוב תחילה על הלקוחות הקיימים, לקוחות אלו עבדו איתנו בעבר וסביר להניח שימשיכו לעבוד אתנו גם בעתיד, למעשה לקוחות אלו הם השורשים היציבים של הפירמה.

צמיחת עסק מחייבת אותנו לטפח את לקוחותינו הקיימים והנאמנים, ולהשקיע חלק מתקציב הפיתוח העסקי בחיזוק הקשרים עם לקוחות אלו.

לשם כך, ניתן לכנס אירועים משותפים, ארוחות משותפות, הגעה משותפת לכנסים משפטיים/מקצועיים, או אף חבירה לבילוי פחות פורמאלי דוגמת משחק כדורגל - כל האמצעים "כשרים" כאשר מדובר בחיזוק קשרים.

להשקעה הזו שני יתרונות מרכזיים, האחד- פיתוח שורשים איתנים לפירמה וגב לקוחות חזק. השני- ככל שהלקוחות הקיימים מרוצים יותר מהשירות כך גם תתחזק נטיית ליבם להפנות אל הפירמה לקוחות חדשים ולבצע בעבור הפירמה שיווק אורגני.

(4) למד את המדיה החדשה: בימינו, האינטרנט הוא מקור מידע מרכזי בו אתרי אינטרנט ועמודים ברשתות החברתיות החליפו את כרטיסי הביקור, ובלוגים החליפו את העיתונים. אתר אינטרנט מושקע עם תוכן איכותי הוא הבסיס לכל חברה בעידן המודרני. אם אתרכם אינו עומד בדרישות סף אלו- אנא מכם, הפסיקו לקרוא כאן ולכו להשקיע באתרכם, האתר הוא "שער הכניסה" לכל עסק.

With that being said, ישנה דעה רווחת כי האתר נועד לרווחת הלקוחות בלבד, גישה שגויה ביסודה; מהאתר/הבלוג שלכם תוכלו לדלות המון מידע על העדפות הלקוחות שלכם ורצונותיהם. שהרי, קיימים כלים בשוק המנגישים את המידע בצורה פשוטה וקלה לתפעול, אחד מן הכלים האלו הוא Google Analytics , המאפשר לבעל האתר לבחון במה הגולשים התעניינו יותר ובמה פחות, אילו פוסטים משכו את תשומת ליבם ולאילו עמודים באתר מעולם לא נכנסו, והחשוב מכל, זהו כלי שיווקי אשר מעבד את המידע בצורה הניתנת למדידה ואבחנה איכותית.

(5) רגע של פסיכולוגיה: כנסים ואירועים יתרונות רבים, הזדמנות נהדרת לנטוורקינג, צבירת ידע ועמידה בקצב ההתפתחויות בתחומים הרלוונטיים לנו. לאירועים אלו יתרון נוסף המתקשר לתחום הפסיכולוגיה- אנשים נוטים לחבב יותר אנשים שהם פגשו בעבר, ברוב המקרים מספיקה החלפת מבט קצרה או כמה מילים בכדי שהפנים יחרטו בזיכרון "ויקפצו" ברגע שנתקל זה בזה בשנית.

במידה ונפגש לאחר מכן במסגרת אחרת, כגון ראיון עבודה או הצעה לשיתוף פעולה, סביר להניח שנקנה לעצמנו בקלות נקודות זכות אצל הצד השני, הרי כבר נפגשנו בעבר. במידה ומפגש כזה התרחש, נרצה להזכיר זאת  במסגרת ה"סמול טוק", זהו נושא מצוין לשיחה בכדי לשבור את הקרח.

(6) לשיווק אין גבולות, מסגרת, טווח או זמן: מלאכת השיווק אינה נגמרת לעולם, אין לדעת מתי נפגוש את הלקוח או השותפות העסקית הבאים, על כן עלינו להיות מוכנים תמיד.

אנשי שיווק יעידו כי לא אחת העסקאות הגדולות החלו דווקא במקומות הכי פחות צפויים, מפגשים מקריים שהובילו לשיתופי פעולה, נוחים יותר לשני הצדדים, בעיקר בשל העדר הפורמליות האופיינית לעורכי דין.

איש ליגל מרקטינג בולט, לארי בודין, מספר בבלוג שלו כי המקימים של לא מעט חברותFortune 500  החלו את דרכם העסקית במפגש מקרי במשחק בייסבול של ילדיהם, סיפור אשר מדגיש את החשיבות של ניצול הזדמנויות. עלינו להיות ערוכים וקשובים תמיד, כמעט מכל סיטואציה נוכל ליצור הזדמנות עסקית לגדול.

סוף דבר- אלו הם ששת  כללי היסוד לצמיחה עסקית נכונה ובטוחה, הקפדה על כללים אלו בשילוב חשיבה קדימה ותכנון שנתי יבטיחו לנו צמיחה עסקית קבועה ויציבה.

חשוב לזכור כי יש חשיבות לתיעוד ושימור ידע שיאפשרו לנו להפיק לקחים בכל שנה ולמנות נקודות לשיפור ושימור.

הנקודות האלו הן למעשה נקודות הפתיחה שלנו בהכנת הפיתוח העסקי לשנה העוקבת.

בהצלחה.