הגשות או לא להיות – על כתיבת הגשות למדריכי הדירוג המשפטיים‏

אחד היעדים הנחשקים בעבור כל אסטרטגית שיווק משפטי במשרד עו”ד, הינו התברגות במדריכי הדירוג המשפטיים השונים. מזה שנים רבות זיהו משרדי עורכי הדין את הפוטנציאל הטמון במדריכי הדירוג, ישראלים וזרים כאחד.

מידי שנה מנסים מאות משרדים לפלס דרכם לעבר הכרזתם כ- ‘מובילים’ בתחומי עיסוק שונים, בין היתר בהגשות למדריכי הדירוג הישראלים – BDI ו- גלובס Duns 100. משנה לשנה התחרות בין המשרדים הופכת קשה יותר, המשרדים החדשים עושים כל שביכולתם בכדי לחדור את שכבת הכניסה לדירוג, והמדריכים עצמם נאלצים להתמודד עם עומס הגשות אשר הולך ומתגבר בכלל תחומי העיסוק המשפטי.

על אף התחרות הקשה, ישנם מספר דגשים אשר היצמדות אליהם תוביל לכתיבת הגשה נכונה, תסייע להבליט את ההגשות שלכם על פני אחרים ולא פחות חשוב – למנוע טעויות נפוצות. אם אכן תפעלו על בסיס הצעות אלו, תוכלו לשפר את סיכוייכם להתברג במדריך הדירוג צעד אחד לפני כולם. נצא לדרך.

*********************************

1) כתיבה שיווקית In כתיבה משפטית Out – נראה כי הכלל הבסיסי ביותר בכתיבת ההגשות הינה התמקדות באופן כתיבה שיווקי ולא משפטי. מסמך ההגשה אינו מסמך משפטי, והוא מופנה ללקוח (מדריך הדירוג) ולא לעורך דין. הכתיבה המשפטית הינה מקובעת, מרובעת, ופעמים רבות יכולה לשעמם את הקורא. זה בדיוק סוג הכתיבה שיש להימנע ממנו.

הימנעו משימוש במונחים משפטיים הנחשבים למוכרים רק למומחים בתחומכם. מונחים מסוג זה יכולים לקטוע את רצף הקריאה, לבלבל את הקורא ולהקשות על בודקי ההגשה להבדיל בין העיקר לטפל. כתבו ‘עגול’, קולח ו… שיווקי.

2) כתיבה כלפי חוץ ולא כלפי פנים – עצם העובדה כי הנכם מכירים את התיק המפורט לאורכו ולרוחבו אינה מוטלת בספק, יחד עם זאת אין לצאת מנקודת הנחה כי כלל הקוראים בקיאים ברזי המקרה כמותכם. ודאו כי תיאור התיק המטופל הינה רחבה דיו בכדי להעניק לקורא תמונות מצב כוללת המאפשרת להעריך את חשיבותו.

יחד עם זאת, השתדלו להיצמד לכתיבה ממוקדת ולא מתפזרת אשר מאפשרת לקורא לשים דגש על הדברים החשובים באמת. לעצה זו יש לתת משקל מרכזי בייחוד כאשר מתוארים תיקים המטופלים במשרדכם תקופה ארוכה.

3) התמקדו בשירות ולא במבנה – לאור בדיקת הקריטריונים החשובים עבור מדריכי דירוג בינלאומיים כגון Chambers  ו- Legal 500, עולה כי המדריכים בוחרים לשים דגש מרכזי על השירותים המשפטיים אשר משרדכם יכול להעניק ללקוח, ופחות לעסוק באופן הארגון, ההתנהלות והפעילות הפנימית של משרדכם.

לא פעם, עורכי דין הכותבים הגשה מתלבטים האם לכלול את שמו של שותף X אשר מצד אחד עזר בטיפול בתיקים מתחום עיסוק מסוים, אך מנגד הוא אינו משתייך באופן פורמאלי למחלקה או לצוות הישיר המיועד לעוסק בתחום הנ”ל…

התשובה לשאלה זו הינה חיובית באופן חד משמעי, מדריכי הדירוג אינם שמים דגש על מבנה הפנימי של משרדכם. בעיני המדריך אין חשיבות רבה לשיוך הפורמאלי של השותף למחלקה כזו או אחרת. הימנעו מלפרט רבות על המבנה הפנימי של משרדכם, ובמקום זאת הדגישו בכתיבתכם את ניסיון השותף בתחום העיסוק הספציפי, ציינו האם הוא ידוע בפעילותו בתחום והאם ישנם לקוחות אשר יכולים להעיד על איכות עבודתו (ממליצים).

4) חשיבה מחוץ לקופסה – כפי שכבר ציינו, מדריכי הדירוג מקבלים מאות הגשות, מעשרות רבות של משרדי עו”ד ישראלים. השימוש במושגים השגורים בשפת המשפט מוכרים וידועים עבור קוראי ההגשות. שימוש במשפטים כגון “משרדנו מעניק שירות משפטי מקיף בתחום העיסוק” או “משרדנו מספק יחס אישי ללקוח” הינם משפטים חשובים אך אינם מספיקים.

עשו שימוש בדוגמאות, הסבירו מה הופך את השירות המשפטי של משרדכם למקיף ואישי, הימנעו משימוש בסיסמאות וסלוגנים המוכרים לכולם וכן עשו שימוש בהדגשות, ציטוטים ואף באמצעים ויזואליים כגון תמונות, אך זכרו להפעיל שיקול דעת ולא לעשות זאת בהגזמה.

5) עיקר וטפל – בעיני עורכי דין רבים העוסקים בתיקים רחבי היקף ובייחוד בתיקים הנמשכים תקופות ארוכות, כלל פרטי המקרה נראים חשובים שכן נוצר חיבור מקצועי ולעיתים אף רגשי לנושא המדובר. יחד עם זאת, זכרו כי קוראי ההגשה נדרשים לבחון מאות תיקים ועל כן קריאה ארוכה ומסורבלת תקשה על עבודתם.

בחרו להימנע מפרטים מעמיקים מידי, ומנגד דאגו להדגיש ולהבליט את הנושאים שימשכו את עין הקורא כגון תקדימים משפטיים, סכומים כספיים רחבי היקף, פריצות דרך מקצועיות, אמירות שופטים משמעותיות ועוד.

6) ערך מוסף – ללא ספק הפרויקטים בהם משרדכם מטפל הינם בעלי חשיבות גבוהה עבורכם ובוודאי עבור קהל לקוחותיכם. יחד עם זאת, נסו לזכור כי פעמים רבות עסקאות נדל”ן דומות אחת לשנייה, בעיות זהות מתחום דיני העבודה יכולות לעלות בתאגידים שונים, וככל הנראה משרדכם אינו היחיד אשר מספק שירות משפטי בתחומי איכות הסביבה.

על כן, חשוב כי תנסו ככל יכולתכם להדגיש בפרויקטים השונים את הערך המוסף לו זוכים לקוחותיכם לצד השירות המשפטי המקצועי והשוטף לו הם מצפים. ערך מוסף זה הוא שיכול להבליט את עבודתכם למול העיסוק השגרתי בתחומים השונים.

7) ממליצים – כלל מדריכי הדירוג מבקשים לצרף רשימת ממליצים היכולים להעיד על איכות עבודתכם המשפטית. אל תזלזלו ברשימה זו, הימנעו מלהכניס שמות בהם אינכם בטוחים, שמות של אנשים אשר לא עבדו מולכם ישירות במהלך הפרויקט או אנשים אשר לא הבינו לעמוק את עבודתכם המשפטית.

דאגו ליידע טלפונית או באמצעות המייל את הלקוחות אותם ציינתם כממליצים אפשריים על כך שייתכן ויצרו איתם קשר, זכרו כי לקוחות אשר יופתעו מפניית המדריך ייתכן ולא יבינו את חשיבותו ויתייחסו בקלות דעת לנושא זה.

לסיכום זכרו כי חשיבה מחוץ לקופסא היא אינה מילה גסה, נסו לייחד את עיסוקכם המשפטי באופן המתבסס על דוגמאות אמתיות ועל הערך המוסף שמציע משרדכם, התרחקו מסיסמאות מוכרות ונדושות ואל תשכחו ליידע את לקוחותיכם הנאמנים כי ייתכן ויזכו לשיחת טלפון חשובה אשר יכולה להשפיע רבות על עתידכם המקצועי.

עכשיו כשאתם מוכנים לביצוע ההגשה, נותר לנו רק לאחל לכם בהצלחה.

 *********************************

  • משרד Robus עוסק בביצוע הגשות למדריכי הדירוג השונים – ישראלים וזרים כאחד (לרבות למדריכי הדירוג הישראלים BDI ו- Duns 100) בעבור משרדי עו”ד. לפרטים נוספים שלחו דוא”ל: zohar@robus.co.il