הפירמידות מתפוררות – שיטת היהלום באה לשוק עורכי הדין

משרד עורכי הדין הגדול בעולם עובד בצורה… אחרת. מאוד. המדובר במשרד עורכי הדין Dentons, המונה למעלה מ- 10,000 עורכי דין במשרדים הממוקמים ב- 177 סניפים, ב- 79 מדינות ברחבי העולם (!).

לפי ג’ו אנדרו, יושב הראש של משרד דנטונס, שיטת הניהול המסורתית של משרדי עורכי הדין בעולם הולכת ומתפוררת. השיטה המיושנת המוכרת לכל – השיטה ה- ‘היררכית’ (או שיטת הפירמידה) – בה המתמחים ועורכי הדין הזוטרים הם בתחתית, והשותפים הבכירים במעלה הפירמידה – עומדת לעבור מהעולם לדעתו, על רקע המעבר לשיטה אלטרנטיבית וחדשנית יותר, המכונה ‘שיטת היהלום’.

המציאות במודל המסורתי היא שהלקוחות מתקשים להסתמך (ולסמוך) על עורכי הדין הזוטרים, ועורכי הדין הוותיקים במשרד מוצאים עצמם עוסקים כל העת בקשר ישיר ושוטף עם הלקוחות. מדובר באלמנט חשוב בחיי פירמת עורכי-דין, אך במקביל – מדובר באלמנט הפוגם באפשרויות ההתרחבות והגדילה הטבעיות של משרד עורכי הדין כגוף עסקי לכל דבר ועניין.

אז במה בעצם מדובר?

המודל החדש שנוצר הינו פיתוח גוף משפטי רחב שמאפשר לפירמות גדולות להעניק שירות משפטי ברמת איכות גבוהה מאוד – בכלל השלוחות והסניפים של המשרד. “מודל היהלום” מאפשר לפירמות לשמור על שמם ועל ייחודיות כל משרד כיחידה עצמאית מחד – ומאידך – הופך את המשרדים השונים לגוף מאוחד. הבא נצלול פנימה.

מדוע השינוי נחוץ?

פירמות עורכי דין כמו Bingham McCutchen (משרד המונה 14 משרדים ברחבי ארה”ב, ובסך הכל ~750 עו”ד) מוצאות עצמן פעמים רבות במלכוד, שכן הן מוגבלות ביכולתן לספק שירות משפטי רחב באופן גלובלי. למעשה, אין באפשרותן לספק שירות יעיל ונקודתי לכל לקוח משיקולים סבירים לחלוטין של גיאוגרפיה או העדר מקצועיות משפטית בתחום ספציפי. אסטרטגיית ה- ‘שילוב’ של משרד Dentons מתמודדת עם כל האתגרים הללו בו זמנית – וזאת מבלי לדרוש מהפירמות להעלות שכר טרחה, לוותר על עצמאות מקומית – או לוותר על חלקם היחסי בהון (Equity) הפירמה.

מדוע זה עשוי לעבוד?

הפתרון המוצע בשיטה החדשה הוא שמשרד עו”ד X הממוקם במדינת פנסילבניה לדוגמה, יכול לספק שירות משפטי לתאגיד מקומי הזקוק לשירות משפטי גם במדינת אינדיאנה באמצעות הפנייה למשרד עו”ד Y – וזאת מבלי לאבד את הלקוח שלו. או במילים אחרות – בשיטת היהלום – הפירמות מאוחדות יחד ברמה העסקית.

כך הלקוח של משרד עו”ד X יוסיף ליהנות משירות מקצועי רחב היקף ומיומן הניתן מאותו גוף אליו פנה – וזאת למרות שהחוק במדינות שונות בארה”ב שונה – כאשר השירות בפועל יינתן באמצעות משרד עו”ד Y. וחשוב לציין – הן משרד X והן משרד Y – שייכים בסופו של יום – לאותה פירמה. הדבר המעניין והפרודוקטיבי ביותר, הוא העובדה שכל פירמה שומרת לעצמה את מרחב התמרון ומוטת השליטה המלאה – היכולת לשכור עובדים לפטרם ואף להגדיר תעריפי שכר טרחה. מודל זה מתבסס בין היתר על שקיפות כלכלית בין הפירמות. לאחר שהלקוחות משלמים את שכר הטרחה המלא לפירמה שביצעה את העבודה המשפטית (שבמקרים מסוימים תהיה גם עבודה חוצת גבולות גאוגרפיים – Cross Border), הפירמות שמשתפות פעולה חולקות יחד את שכר הטרחה מהעסקה. פירמה אחת מקבלת תשלום בעבור ניהול וביצוע העבודה המשפטית, והשנייה – תשלום בגין תיווך.

ועוד קצת על אסטרטגיה

במשרד Dentons הבינו כי מחוץ לאזורים הגאוגרפים שמניבים הכנסות משמעותיות למשרדי עו”ד בארה”ב – אין בנמצא פירמות עו”ד גדולות ומשמעותיות. בערים כמו אומהה, סנט לואיס, סינסינטי, מילווקי, קנזס סיטי, סן אנטוניו, נאשוויל ועוד – אין אפילו פירמת עו”ד אחת גדולה בסדרי גודל מתאימים. דוגמא נוספת מהשכנה מצפון של ארה”ב – קנדה. אוכלוסיית קנדה היא כשמינית מגודלה של ארה”ב (בסך הכל 35 מיליון תושבים), ובכל זאת – מספר עורכי הדין במשרד הגדול ביותר בארה”ב, אינו גדול פי שמונה ממשרד עורכי הדין הקנדי הגדול ביותר. הסיבה לכך נעוצה בעובדה שמשרדי עורכי דין אמריקאים הבינו שכדאי להם להתמקם באזורים בהם סביר שיוכלו לגבות שכר טרחה גבוה יותר – ולכן לא מוקמות פירמות נוספות באזורים בהם לא ניתן לגבות שכר טרחה גבוה.

המטרה של משרד דנטונס היא לחדור לשוק ולהעניק שירות משפטי ללא פשרות בכל נקודה בגלובוס. כך, משרדים שלא היה באפשרותם לקום בעבר במדינות ספציפיות בשל סיבות כלכליות (לרוב) – יקומו וישתפו פעולה עם דנטונס (Dentons) על מנת שיוכלו ליהנות גם הם מהפירות שיש לדנטונס להציע להם ברמה הגלובלית. הם יקבלו תשתית טכנולוגית ברמה הגבוהה ביותר, תשתית מקצועית גבוהה וכמות ידע בלתי נתפסת, וזאת מבלי לאבד מהיוקרה שבלהיות משרד עצמאי, שבוחר את עובדיו וקובע מהו שכר טרחתו.

אם זה טוב למשרד עורכי הדין הגדול בעולם, אולי זה טוב גם לנו?

ובהתאמה לארצנו הקטנטונת במונחים גיאוגרפיים – משרדי עורכי הדין הגדולים בישראל אמנם ממוקמים לרוב בתל אביב, אך גם אצלנו ניתן לראות מגמה של משרדי עורכי דין גדולים ה- ‘פולשים’ לאזורים גיאוגרפיים נוספים, מתוך הבנה כי בערים אחרות – לדוגמת ירושלים חיפה ובאר-שבע מצד אחד, והרחק דרומה (ערד, דימונה) ואף צפונה (קרית שמונה, רמת הגולן) – יש הזדמנות עסקית ממשית לייצר צמיחה כלכלית בשלל תחומי עיסוק והתמחות. שלוחה של משרד גדול, המוקמת בטבריה (לצורך הדוגמה), יכולה לשרת הן את אזור הגלבוע, הן את אזור עפולה, הן את רמת הגולן ואצבע הגליל, ועוד.

אם ננסה להפעיל את האסטרטגיה של Dentons בישראל, נגלה כי היא יכולה להיות מחולל צמיחה אמיתי – הרבה יותר מאשר פתיחת שלוחות נוספות. אם לצורך הדוגמא, משרד גדול במרכז חובר למשרד שכבר צבר מוניטין בבאר–שבע, הרי כלל הצדדים עשויים להרוויח מחיבור זה. לקוחות של המשרד הגדול במרכז הארץ המעוניינים לנהל חלק מעסקיהם בדרום – עשויים להשתמש בשירותים של המשרד הבאר שבעי שעובד בשיתוף פעולה עם המשרד במרכז, והמשרד הבאר שבעי עשוי להרוויח לקוחות ‘קצפת’ נוספים, וזאת מעבר ליתרונות  הכלכליים הטמונים בכך.

האם בקרוב בישראל? נמתין להתפתחויות (ואף נקדם חלק מהן באמצעות המחלקות השונות ב- Robus).