זה הקטן גדול יהיה- מגמות בשוק עריכת הדין העולמי מבחינת גודל המשרדים

אחת לשנה, עולות בעיתונות הכלכלית כותרות בדבר דירוג הגודל של משרדי עוה”ד. ברמת השיח היום-יומי, ציבור עורכי הדין אף הוא נוטה להתייחס למשרדי עורכי דין על פי גודלם. אם כך, מה הוא וכיצד מוגדר משרד “גדול”?

כשמדובר במשרדי עורכי דין, הנטייה הרווחת היא לפרש את המונח “גודל” כמספר עורכי הדין המועסקים במשרד. בעולם העסקי, לעומת זאת, גודלן של חברות נמדד גם (ובעיקר) ביחס למחזור הרווחים השנתי אשר הן מייצרות.

בקרב ציבור עוה”ד רווחת ההנחה, כי קיימת קורלציה בין מספר עורכי הדין המועסקים במשרד ובין מידת רווחיותו. הדבר נובע מהתובנה הבסיסית שלפיה עסקים משגשגים גדלים, ועסקים כושלים מצטמקים. לעיתים קרובות, המשרדים הגדולים נתפסים כיוקרתיים, אמינים יותר ואטרקטיביים יותר ללקוחות (בדגש על לקוחות גדולים כתאגידים, בנקים וארגונים שונים, בפרט). ואכן, הצצה במדריכי הדירוג השונים מגלה שהמשרדים הגדולים תופסים את צמרת הדירוג במרביתם המכריעה של תחומי העיסוק בישראל ובעולם.

אלא, שמחקר שפורסם בכתב העת המוערך Wall Street Journal עוד ב- 2013, מצביע על מגמה שונה.

לצורך זיהוי הלך הרוח בשוק עריכת הדין האמריקאי, נבחנו במסגרת מחקר רחב היקף חשבונות שכר טרחה בשלושת השנים האחרונות בהיקף של כ- 10 מיליארד דולרים. החוקרים מצאו, כי-

  • בשלושת השנים האחרונות משרדים בינוניים בגודלם (בקנה מידה אמריקאי) כמעט והכפילו את נוכחותם בתחום הליטיגציה בתיקים אשר שכר הטרחה הקבוע בצידם עולה על מיליון דולר, כאשר נתח השוק שלהם בתחום זה עלה מ-22% ל-41%
  • עוד נמצא, כי המשרדים הגדולים בארה”ב נוטים לאבד אחיזה בשוק, כאשר נתח השוק שלהם בשוק האמריקאי בכללותו ירד מ-26% ל-20%
  • זאת בעוד שנתח השוק של המשרדים הבינוניים עלה מ-18% ל-22%.

הסיבה למגמת ההתגברות של משרדי עוה”ד הבינוניים

פרשנים תולים את ההסבר לממצאי המחקר בעיקר בהשפעותיו ארוכות הטווח של המשבר הכלכלי העולמי האחרון, במהלכו חברות רבות “הידקו חגורות” ותרו אחר דרכים לצמצום בהוצאותיהן. כתוצאה מכך, הלקוחות האמריקאיים הפכו מתוחכמים יותר. המגמה בשוק האמריקאי כעת, היא לשכור את שירותיהם של משרדי עוה”ד בעקבות בחירה מושכלת, ובהתאם לצורך ולאתגר המשפטי עמו מתמודדת החברה. כך למשל, מקום בו החברה מתמודדת עם תביעה ייצוגית ענקית שעשויה להשפיע על תדמיתה; או רוכשת חברה אחרת במאות מיליוני דולרים, תהא העדפה לשכירת שירותיו של משרד גדול; וכאשר החברה זקוקה לייצוג בערכאה אזרחית בהיקפים צנועים, תהא העדפה לפנות למשרדים בינוניים וקטנים יותר.

יועצים משפטיים בחברות רבות בארה”ב הגיעו לתובנה שלא כל מקרה מצדיק את הזעקתם של “התותחים הגדולים” מניו יורק, ולעיתים תהיה לחברה תועלת רבה גם מעבודה עם משרדים בינוניים ומטה. במסגרת המחקר, צוטטו מספר לקוחות בטענה כי יכולותיהם המקצועיות של עו”ד אינדיבידואלים נעשתה חשובה בעיניהם יותר מיוקרתם של משרדים מסוימים, שכן ממילא, רבים מבין השותפים במשרדים הבינוניים היו בעברם שותפים או עו”ד בכירים במשרדים הגדולים.

ומהו הלקח עבור השוק הישראלי

ישראל, כידוע, לא הושפעה מהמשבר הכלכלי העולמי כשם שבארה”ב ואירופה הושפעו ממנו. אולם ניסיון החיים מלמד כי קיימת נטייה בישראל לייבא ‘אופנות’ מעבר לים- ונכון הדבר גם לגבי מקצוע עריכת הדין.

עבור המשרדים הגדולים, הדרך הנכונה להתמודדות עם מגמה זו היא לנתח את תחומי העיסוק, לזהות את התחומים בהם בשעת משבר עשויה לגדול חלקם של המשרדים הבינוניים ומשרדי הבוטיק, ולהרחיב את הפעילות בתחומים המורכבים יותר בהם הביקוש לשירותיהם צפוי להישאר יציב. באמצעות תכנון לטווח ארוך וזיהוי מגמות במועד, תהא ביכולת המשרד להיחלץ מהשפעותיו של משבר כלכלי נרחב במשק ללא השפעה משמעותית על היקף פעילותו.

באשר למשרדים בינוניים וקטנים, ייתכן ונכון יהיה להיערך למגמה, בין היתר באמצעות מיזוג המשרד עם משרדים אחרים בתחומי עיסוק משלימים וזאת במטרה “ללכוד” ברשת עבודה משפטית רבה יותר. יש לציין, כי בשנתיים האחרונות קיימת ממילא מגמת מיזוגים בולטת בשוק עריכת הדין הישראלי, אשר מקורה בנסיבות אחרות- הצורך להתמודד עם התחרות הקשה במקצוע המוצף בעורכי דין.

נתון נוסף שיש לתת עליו את הדעת הוא עליית קרנו של עורך הדין כאינדיבידואל למול יוקרת המשרד בכללותו. עורכי דין בולטים ומוערכים בתחומם נושאים באמתחתם מאגר לקוחות ועשויים למשוך עימם עבודה משפטית רבה לכל מקום אליו מועדות פניהם. לצורך שיפור מעמדם בשוק, עשויים משרדים גדולים לפעול למשיכת כישרונות עולים ו”כוכבים” בולטים באמצעות גיבוש תוכניות שכר הולמות ותנאים מתאימים. מאידך, בקרב משרדים בינוניים ומטה, הבלטת נוכחותו של עו”ד בולט בתחומו עשויה להשתלב היטב במערך השיווק של המשרד ולהניב תוצאות נאות.

עלייתו של האינטרנט כמדיום תקשורתי במרוצת שני העשורים האחרונים, מספקת למשרדים הבינוניים והקטנים הזדמנויות נרחבות לשיפור מעמדם בשוק התחרותי. באופן מסורתי, נוכח כללי האתיקה הנוקשים של לשכת עורכי הדין, התקשו משרדים אלו במשך השנים במאמצי השיווק למול משרדים גדולים ועתירי מוניטין. האינטרנט הפך אמנם לחלק אינטגרלי מחיינו זה מכבר; ברם, בקרב משרדי עריכת הדין, השימוש באינטרנט לצרכים שיווקיים הולך ונעשה מקובל אך לאחרונה. ניהול אתר נאה ובעל תוכן אשר מספק ערך מוסף לגולשים; זמינות ונוכחות ברשתות חברתיות; שימוש בטכניקות שיווק מקוונות (Seo, מודעות ממומנות במנועי חיפוש)- כל אלו ועוד מספקות ארסנל חדש עבור מערך השיווק של משרדי עורכי הדין הקטנים.

לסיכום ובראייה מצרפית, בעולם ככלל ובישראל בפרט, משרדי עו”ד הגדולים מובילים את שוק עריכת הדין ביד רמה. ברם, אין העולם קופא על שמריו, ומגמות כלכליות וטכנולוגיות פתחו בפני משרדי עריכת הדין אפשרויות רבות לשיפור מעמדם בשוק למול המשרדים הגדולים המבוססים. באמצעות ניתוח עסקי ושימוש נכון בכלים שיווקיים, עשויים אף המשרדים הקטנים לקדם עצמם ולהתבסס בשוק.