מדריכי דירוג בינלאומיים – למכירה!

מגזין The American Lawyer פרסם לאחרונה מאמר המנתח תופעה מעניינת בשוק הליגל מרקטינג (Legal Marketing) ובמרכזה – נושא רכישתם של מספר מדריכי דירוג מוכרים בידי חברות השקעה וקרנות הון סיכון גדולות.

מזה שנים שמדריכי הדירוג (Legal Guides) ידועים כתעשייה של ממש, המגלגלת הון עתק מדי שנה. המדובר בתעשייה רווחית בעלת אופק צמיחה משמעותי, וזאת לאור התחרות הרבה (והגוברת) בשוק עריכת הדין, המובילה משרדים להשקיע כספים רבים בשיווק לרבות בחבילות הפרסום המוצעות מטעם המדריכים.

האמור לעיל נותן הסבר לעסקאות הבולטות שהתרחשו בשנה האחרונה בתחום מדריכי הדירוג הבינלאומיים:

  • מרץ 2018, נרכש מדריך הדירוג Chambers and Partners (שפרסם לאחרונה דירוג המשרדים המובילים בישראל לשנת 2019 ) בידי חברת Inflexion.
  • חודשיים לאחר מכן (מאי 2018) רכשה חברת Levine Leichtman Capital Partners את מדריך Best Lawyers.
  • אותה חברה רכשה בהמשך גם חברה נוספת המחזיקה במדריכי הדירוג הידועים – Who’s Who, מדריך Global Arbitration Review וכן את מדריך הדירוג The Latin Lawyer.

מה עומד מאחורי המגמה – והאם מדובר בתופעה חיובית או שלילית? תלוי את מי שואלים.

רכישת המדריכים המוזכרת לעיל הובילה לחששות בשני עניינים מרכזיים – הראשון, העלאת מחירי חבילות הפרסום של המדריכים והשני – וחשוב הרבה יותר – חשש לביטחון המידע המועבר למדריכים במסגרת ההגשות.

על פניו, בכל הקשור לרגישות החומר המועבר– אין ספק שהתשובה היא חיובית. מחלקת הליגל מרקטינג במשרד רובוס מבצעת הגשות לעשרות משרדי עו”ד, לרבות המשרדים המובילים בישראל, ובמסגרת זו עדה לכך שנתונים מלאים על עסקאות מקומיות ובינלאומיות בחשיבות העליונה מועברים למדריכים. הפירוט על אודות היקפי העסקאות, המורכבות שלהן ורשימת הלקוחות מהווה שיקול מכריע בהחלטת המדריך האם והיכן ידורג המשרד – וכלל המידע שנמסר נשמר בסודיות מלאה.

העובדה שהמדריכים שנרכשו הם מדריכי דירוג בינלאומיים מובילים, מחזקת את החשש ככל שהמדריך מקבל הגשות מהמשרדים המובילים בעולם ומכאן שהוא מחזיק במידע רב על הגופים המסחריים הגדולים ביותר ואף על עסקאות מסחריות בין מדינות. בעידן ה- GDPR, העברת מידע מסוג זה גורמת לאי נוחות (לשון המעטה) אצל המשרדים המגישים, ה חוששים מהסיכוי שהחברות הרוכשות יעשו ניסיון ‘לגזור קופון כלכלי’ מהמידע הכלכלי – משפטי – עסקי המועבר למדריכים.

הפרדה בין צד המחקר לצד המסחרי

התגובות מצד מדריכי הדירוג – ברורות מאוד. המדריכים – כמו גם החברות הרוכשות ובעלי התפקידים החדשים במדריכי הדירוג, מבטיחים כי לא רק שלמשרדים אין כל סיבה לדאגה – אלא שהחלפת הבעלות על המדריכים רק יובילו לרמה גבוהה יותר של ביטחון מידע ולשדרוג משמעותי של המדריכים.

לאחרונה ביקר בארץ מר מארק וואייט, המנכ”ל החדש (ואחד מהבעלים) של מדריך הדירוג הבינלאומי הנודע Chambers & Partners. במסגרת פגישה מעניינת של משרד Robus שנערכה איתו ועם המנהל המסחרי של המדריך – מר מאט פיליפס – התייחס מארק לנושא ביטחון המידע ואמר כי המדריך רואה חשיבות עליונה בשמירה על המידע המועבר אליהם:

מעבר לכך שקיימת הפרדה מלאה בין צוות המחקר הנחשף לנתוני העסקאות, המדריך משקיע הון רב בהגנה על המידע ועבר תהליך ציות מלא לתקנות הGdprמארק גם ציין שקיימת הבנה מלאה כי “זליגת מידע כלשהו, ולו באופן חד פעמי, תמוטט את תעשיית המדריכים כולה”.

מארק התייחס לשינויים נוספים המתהווים במדריך Chambers, הכוללים הרחבה משמעותית של צוות המחקר, פתיחת משרדים נוספים בניו יורק ובסן פאולו שבברזיל (כעת לחברה משרדים בלונדון בלבד), הרחבת השירותים והמוצרים המוצעים, פתיחות לשיתופי פעולה, ומעל הכל -ניהול טוב יותר של החברה, אשר עד לרכישתה הוחזקה במשך 30 שנה בידי מייסד המדריך, מר מייקל צ’יימברס.

בנוסף, התייחס מארק לכך שהמדריך משנה פניו בכל הקשור למדינות קטנות יותר – לרבות ישראל – וכי אנו צפויים לראות שינוי ביחס המדריך לישראל בזמן הקרוב. לעניין זה יצוין כי ביקורם של מארק ומאט בארץ הוא הביקור הראשון מזה עשור (!) של נציגי המדריך בישראל.

אז האם יש סיבה אמיתית לדאגה?

האם הרעיון לפיו רוכשי המדריכים בונים גם על מוניטיזציה של המידע הקיים להם בעקבות ההגשות הוא סביר? במסגרת המאמר רואיינו מנהלי שיווק של משרדי עורכי-דין בינלאומיים גדולים שאמרו בפה מלא כי הם ימשיכו להגיש מועמדות למדריכי הדירוג – אך בכוונתם להיזהר הרבה יותר במידע שהם מעבירים. כך למשל – ובשונה מבעבר – חלק מהמשרדים הודיעו כי יעבירו מידע רק לגביי עסקאות שהושלמו (בעוד עד היום היו מעבירים גם מידע על עסקאות שעוד נמצאות במשא ומתן למשל).

מצד שני ולטעמנו, האפשרות של זליגת המידע, ובוודאי תרחיש לפיו החברות המחזיקות במדריכים ינסו למכור את המידע – אינו תרחיש סביר, משתי סיבות עיקריות: 

ראשית, האמירה של מנכ”ל צ’יימברס (Chambers and Partners) לגביי התמוטטות התעשייה במקרה של זליגת מידע היא מדויקת לחלוטין. בכל מקרה בו מידע חסוי שהועבר למדריכים יגיע לידיים שלא אליהן הוא נועד – סיכוי גבוה כי כלל התעשייה תוכתם וחלקים ממנה אף יקרסו. נראה שהרצון להגן על המידע הוא אינטרס של המדריכים, בראש ובראשונה. מכאן כי ככל שמדובר בתעשייה מצליחה שמגלגלת כספים רבים מדי שנה, קיים למדריכים המצליחים עניין קיומי בשמירה על המידע. כל ניסיון לעשות שימוש במידע שלא לשמו הוא נועד, הוא בבחינת קניבליזציה עבור התעשייה כולה ולכן סביר שלפחות בשלב זה, אין סיבה אמיתית לחשוש.

שנית, החשיבות של הופעה במדריכי הדירוג, ודאי אלו הבינלאומיים, היא משמעותית ביותר עבור המשרדים בעולם התחרותי של עריכת הדין. פעמים רבות, מיקומו של משרד עו”ד מסוים בדירוג הינה סיבה מכרעת בהחלטתם של לקוחות גדולים לבחור בו או באחר, בזכייה במכרזים, בהגעה של מתמחים ושכירים למשרד ועוד. לכן, תרחיש לפיו המשרדים יחליטו בהמוניהם שלא להגיש – אינה נראית באופק.

לאור סיבות אלו, לא רק שאיננו צופים כי משרדים ידירו רגליהם מההגשות למדריכים אלא שעם התגברות התחרות בשוק עריכת הדין (המקומי ובינלאומי) הביקוש להופעה במדריכים גובר מדי שנה ומכאן שמשרדים המעוניינים להדגיש את עליונותם לא יוכלו להרשות לעצמם אלא להעביר למדריכים מידע מלא ומפורט על העסקאות החשובות ביותר בעולם ועל רשימת הלקוחות המפוארת שלהם.