מונדיאל הדירוגים – על הגשות למדריכי הדירוג המשפטיים‏

במקביל להמולת המונדיאל המתרגשת מדי ארבע שנים, מתרגשת המולה נוספת על משרדי עוה"ד כמה פעמים בשנה - ההגשות למדריכי הדירוג הבינלאומיים והישראלים, אותם מדריכים משפטיים הבאים מהניכר לשפוט, לחרוץ גורלות, לדרג את משרדי עוה"ד בישראל בתחומי עיסוק שונים ולציין את מורידי הגשם ומשיבי הרוח שביניהם.

מחלקות המחקר של מדריכי דירוג רבים ובראשם מדריכי Chambers, Legal 500, IFLR ולצידם מדריכי הדירוג הישראליים D&B (גלובס Duns 100) ו- BDI (דירוג BDI Code) משנסות מותניים ומבקשות מידע מהמשרדים. אין מדובר בתופעה חריגה, סקטור עוה"ד בישראל מיישר קו עם העולם המערבי שנע לכיוון מקצועי יותר.

דרך ההגעה של לקוחות למשרדים בשיטת 'פה לאוזן' עדיין קיימת, אך הולכת ומאבדת ממעמדה לטובת האינטרנט, מדורי הכלכלה וכמובן, מדריכי הדירוג המפרסמים דירוגים שנתיים על הישגי המשרדים.

הודעות מטעם המדריכים המבשרים על תחילת המחקר נשלחו למשרדי עוה"ד, שמכאן והלאה מתחלקים לאלו המבינים את החשיבות ומקדישים לעניין מזמנם (והתוצאות כמובן- בהתאם), לאלו המבינים את החשיבות אך העברת המידע מצידם מסתכמת לא פעם בשליחת מידע מאתר האינטרנט המשרדי (ע"ע Copy Paste), ולהבדיל - לאלו המתעלמים מהמדריכים ופעם אחר פעם מתפלאים כיצד עמיתיהם התברגו לדירוג במקומם....

להבדיל, לקוחות המשרדים והעיתונות הכלכלית מגלים עניין רב בפרסומי המדריכים, מתעדכנים מי טוב יותר ומי פחות, מי כבר אינו רלוונטי, וכמובן שכל לקוח מעוניין לראות את משרד עוה"ד שלו מוזכר, בין אם לטובת תחושת הרווחה על שעניינו המשפטי מופקד בידיים מקצועיות שקיבלו גושפנקא מקומית / בינלאומית לכישוריהם, ובין אם לטובת הסבר המתלווה לשכר הטרחה הנגבה ממנו.

מעבר למשמעות היח"צנית שבהם, יש למדריכים חלק בהשגת לקוחות חדשים ובשימור לקוחות קיימים, ולכן מומלץ להקדים "תרופה לדירוג". להלן כמה טיפים:

  • קהל לקוחות- מומלץ לפנות ללקוחות המרכזיים של המשרד עימם יש קשר רציף וחברי, ולבקש את אישורם לכך שמדריכי הדירוג יפנו אליהם
  • איסוף החומר- איסוף סדור של מידע על פעילות המשרד בחתך תחומי העיסוק השונים לאורך כל ימות השנה מביא ליתרון עצום על פני משרדים הנזכרים באיסוף החומר ימים ספורים לפני ההגשה למדריכים
  • יצירת עניין- עסקה המעניינת מבחינה משפטית לאו דווקא מעניינת מבחינה שיווקית. המדריכים מחפשים לקוחות ותיקים בפרופיל תקשורתי וכלכלי גבוה, עסקאות בסכומים גדולים ואם ניתן, לקוחות המקושרים  מחוץ לישראל
  • ראיונות- מעבר לכך שעדיף שהמרואיינים יהיו שותפים בכירים שישוחחו באנגלית קולחת (במקרה של מדריכי דירוג זרים) עם איש המחקר מצידו השני של הקו, מומלץ להתכונן היטב לראיון ולתת נקודות לחיוב ולשלילה לגבי קולגות
  • כוח אדם- שינויים בכוח האדם במחלקות השונות נתפסים כאקוטיים בידי המדריכים, וחשוב לפרט קו"ח מקצועיים מלאים של עוה"ד החדשים במשרדכם בדגש על עו"ד שעברו ממשרד מוביל אחר ומינוי שותפים חדשים
  • סודיות לקוח- חובת הסודיות שבין עו"ד ללקוחו חזקה מכל דירוג, גדול יוקרתי ומשמעותי ככל שיהיה. הפיתוי גדול לעיתים אך במידה והעסקה לא פורסמה בכלי התקשורת או זכתה לפרסום כלשהו, יש להפעיל שיקול-דעת בעת העברת המידע לצד ג'
  • ראשי מחלקות- המידע המועבר למדריכים מחולק לתחומי עיסוק שבראש כל אחד מהם חייב להיות מוגדר שותף המנהל את המחלקה. אמירות בסגנון 'כל השותפים מנהלים יחדיו' אינן קבילות ובעיקר- אינן נתפסות כמקצועיות על ידי מדריכי הדירוג
  • הבדלי תרבות- מדריכי הדירוג הזרים ממוקמים באנגליה הצוננת או בחוף המזרחי של ארה"ב, ויש להמיר את שיטות ה- 'טלאי על טלאי' וה- 'סמוך' הישראליים בעבודת איסוף ומחקר סדורה, מקצועית ומתודולוגית
  • דיוק- אגב הבדלי תרבות, מסירת מידע למדריכי דירוג הוא לא המקום לעיגול נתונים וניפוח סכומים. חיפוש פשוט במנוע חיפוש שיביא את החוקרים לתוצאות שונות משדיווחתם יפגע באמינות המשרד ובדירוגו
  • משוב- גם בשנה חולפת השקיע מדריך הדירוג רבות במחקר והם מצפים לקבל משוב ונרחב ככל האפשר- היכן פספסו לגמריי והיכן קלעו למטרה. משוב מקצועי בכתב או בע"פ יתקבל בחמימות רבה
  • מקור מידע- מחלקות המחקר מצפות לקבל ממשרדים מובילים סקירה קצרה על התחום המקצועי הספציפי בארץ, טרנדים, שינויי חקיקה ועתיד התחום. שליטה מקצועית שכזו תסייע בדירוג הכללי

לסיכום - הזרקור שהופנה אל הכלים השמרניים שמשרדי עוה"ד השתמשו בהם לשימור והרחבת בסיס הלקוחות הולך ודועך. משרדים שילמדו לנצל את כלי השיווק שמציעים מדריכי הדירוג יוכלו לשפר את מצבם במלחמה על ליבו של הלקוח הבא.

*** משרד Robus עוסק בליווי והכוונה של משרדי עו"ד בביצוע הגשות למדריכי דירוג ישראלים (BDI, Duns 100) וזרים (Chambers, Legal 500, IFLR) כאחד. ליצירת קשר בנושא זה אנא פנו למשרדנו בדוא"ל: zohar@robus.co.il