עורכי-דין ומכרזים: סיפור אהבה

מדוע כדאי למשרדי עורכי דין להשתתף במכרזים? המון סיבות... ועוד קצת. ומדוע נושא זה קשור לתחום הליגל מרקטינג? התשובה היא שמשרד עורכי-דין הניגש למכרז, מתחיל בעצם בתהליך שכולו שיווק ומיתוג, וממש מעט – משפטים... התהליך של מתן השירות המשפטי מתחיל רק לאחר הזכייה (בשאיפה...) באותו מכרז. נצא לדרך.

חוק חובת מכרזים (תשנ"ב-1992) מקים חובה של המדינה ושל כל תאגיד ממשלתי, מועצה דתית, קופת חולים ומוסד להשכלה גבוהה, לפרסם מכרז פומבי לפני התקשרות בחוזה לרכישת שירותים. מעבר לכך, יש לא מעט גופים פרטיים שחוק חובת מכרזים לא חל עליהם – שבכל זאת יוצאים לדרך עם מכרזים, במטרה לאתר בצורה זו את נותן השירותים הטוב ביותר בעבורם. המשמעות פשוטה - פירמת עורכי דין המעוניינת להעניק שירותים משפטיים לגופים שפורטו לעיל ואחרים, תיאלץ להטריח את עצמה ולהשתתף במכרז.

ההשתתפות במכרז הינה משימה מסורבלת, אין ספק בכך. נדרש לשם כך מערך לא פשוט והקצאת זמן ומשאבים - בחינת תנאי המכרז והיכולת לעמוד בהם, ניסוח מדויק של קורות חייו של הצוות ושל ניסיון המשרד, הצגה שיווקית ראויה למסמכי המכרז ולמעטפת, וכמובן - חשיבה מעמיקה על המחיר שיהיה רווחי לפירמה ומאידך תחרותי מספיק כדי לזכות.

למעלה מכך- כללי המשחק בהם מורגלים שותפי המשרד האמונים על גיוס לקוחות חדשים, אינם חלים כאן. בהליך המכרז יש מקום מוגבל לקסם האישי וליכולת המכירה הפרונטאלית של עורך הדין. במכרז יש הזדמנות אחת לעמידה מדויקת בתנאיו ולניסוח הצעה תחרותית לעומת הצעות המשתתפים האחרים (אותן ניתן רק לנבא).

אם כך, מדוע בכל זאת כדאי למשרד עורכי דין להשתתף במכרז?

(1)   הערך המוסף השיווקי הכרוך בהשתתפות במכרז

ההחלטה להשתתף במכרז טומנת בחובה הזדמנות פז לצאת מאזור הנוחות של הכתיבה, החשיבה והשיח המשפטיים שעורכי הדין בדרך כלל מורגלים בהם. בהליך המכרז מתקיימת תחרות אינטנסיבית מאין כמותה בנקודת זמן מסוימת, והפירמה מחויבת לנהוג כגוף מסחרי לכל דבר ועניין (בגבולות האתיקה כמובן) על מנת להתבלט מבין המתחרים. וככל גוף מסחרי, בעבודת ההכנה של מסמכי המכרז עושה הפירמה שימוש בתמונות, בצבעים ובטקסטים שיווקיים (להבדיל מטקסטים משפטיים) ואף 'מגהצת' את אתר האינטרנט של המשרד כך שיהיה עדכני, רלוונטי ומקצועי – הן מבחינה משפטית והן מבחינה שיווקית. זו בעצם הזדמנות לפירמה לבצע חשיבה מדויקת ומחודשת (או לעתים - ראשונית) על צרכיה השיווקיים והוצאתם אל הפועל. חשיבה מסוג זה נדחקת פעמים רבות לתחתית סדר העדיפויות לאור ריבוי המשימות היומיומי ולכן יש לברך על ה'כורך' לבצע אותה.

(2)   מיתוג ומוניטין

המוניטין והמיתוג של משרד עורכי דין מבוססים בין היתר על רשימת הלקוחות שלו. כל משרד עורכי דין נהנה להציג לראווה את רשימת הלקוחות שזכה לשרת - קל וחומר, במקרים בהם זכה במכרז למתן השירות. בזכייה במכרז מוענקת לפירמה 'תעודת הכשר' של ממש, מאת רשות ממשלתית או תאגיד גדול אחר, לפיה הפירמה הנבחרת מועדפת על פני מתחריה. אם הפירמה זכתה במכרז למתן שירות עבור משרד הביטחון, לדוגמה, היא תוכל להתהדר בכך שלא רק שנבחרה להעניק ייעוץ משפטי למשרד הביטחון אלא שהיא הועדפה לשם כך על פני פירמות אחרות.

(3)   היכרות עם אנשי מפתח

חשיפה לגורמים בעמדות מפתח ברשויות השלטון ובחברות מרכזיות היא בדרך בכלל בונוס, וכשמדובר במכרזים יש לכך אף ערך מוסף. למרות חובת המכרזים שמקים החוק, קיימים גם סוגי התקשרויות אשר אינם נכנסים בגדר חובה זו. משרד עורכי דין המעניק ייעוץ משפטי מכוח מכרז לרשות מסוימת, לשביעות רצונו של העומד בראשה, ייהנה מיתרון מסוים בעת בחירת יועץ משפטי למשימות אשר לא יפורסם מכרז בגינן. לדוגמא, תקנות חובת מכרזים, תשנ"ג-1993 קובעות בסעיף 5, כי חובת המכרז לא תחול על התקשרות הדורשת יחסי אמון מיוחדים בתחום עריכת הדין; ולדוגמא, נקבע בסעיף 3 לתקנות פטור בהתקשרות אשר פרסום מכרז לגביה עלול לגרום לפגיעה מהותית בביטחון המדינה, כלכלתה, סוד מחרי ועוד. בבואם של אנשי המפתח הרלוונטיים לבחור את המשרד שיעניק את הייעוץ המשפטי בעניינים אלה, הם יטו לבחור בפירמות המוכרות להם, שכבר הוכיחו את עצמן לטובה במשימות אחרות.

(4)   ודאות – היקף העבודה

ודאות בנוגע להיקף העבודה - תנאי המכרז מבטיחים בדרך כלל היקף עבודה מינימלי לזוכה, בעוד שלקוח 'רגיל' שנקשר עם הפירמה בהסכם ייצוג סטנדרטי, לא יתחייב להיקף כזה או אחר בהיעדר אינטרס לעשות זאת. ודאות זו מאפשרת לתכנן באופן מושכל יחסית את היקף כוח האדם והמשאבים שיוקצו לצורך העמידה בתנאי המכרז על פני התקופה החוזית.

(5)   ודאות – שכר טרחה

מרגע שנקבעת ההצעה הזוכה במכרז, אמורים להסתיים הדיונים על שכר הטרחה. לא עוד דיונים מתמשכים לאורך השנה על גובה הריטיינר או שכר הטרחה לשעת עבודה. אם השתתפת במכרז, נקבת במחיר שלך והצעתך התקבלה, יהיה לך שקט (יחסי) בעניין שכר הטרחה, עד לסיום התקופה החוזית שנקבעה במכרז.

לסיכום

מהסיבות שפורטו מעלה, יש יתרון רב בהשתתפות במכרזים, למרות הסיכון שבהקצאת המשאבים. מובן שלגבי כל מכרז יש לבדוק אופן מדוקדק את התאמת הפירמה לתנאיו ולנסות להעריך את הסיכוי לזכות בו בטרם קבלת ההחלטה להשתתף בו. ובכל מקרה, חשוב לזכור שהקצאת המשאבים לא תהיה לשווא משום שבסופו של דבר, אף אם הצעתה לא תיבחר כזוכה במכרז, תיוותר הפירמה עם אתר אינטרנט משופר, חומרים ויזואליים וטקסטים הכתובים בשפה שיווקית אשר גובשו מתוך חשיבה אסטרטגית מעמיקה.

קרדיט בהכנת מאמר זה לעו"ד שירלי שיינרמן