פיתוח‎ ‎עסקי בעולם משפטי (פורסם בגלובס)

בעבר הלא רחוק די היה בשמו של עו”ד ידוע בכדי למשוך לקוחות, היום הלקוחות פונים לאינטרנט / עו”ד זהר פישר, מנהל משרד  Robus

ארבעים אלף. זהו מספר חברי לשכת עורכי הדין בישראל ועוד היד נטויה. למרות המספרים העצומים חלק ממשרדי עורכי הדין עדיין לא הפנים מה כוללת התנהלות בשוק תחרותי. בדרך כלל זה עובד כך: בכל חברה מסחרית מוגדר איש מקצוע הקרוי בשמות שונים – מנהל מוצר, מנהל אגף שיווק, סמנכ”ל פיתוח עסקי וכו’, שתפקידו פיתוח הפעילות העסקית, גיוס לקוחות חדשים ופריצה לשווקים. בצורה זו פועלות רוב החברות, בשל השוק הישראלי התחרותי המצריך אותם להילחם על כל לקוח.

למרבה האירוניה דווקא בסקטור המשפטי, סקטור עסקי, צפוף ותחרותי שמספר העוסקים בו עולה פלאים משנה לשנה, נוטים משרדי עורכי הדין שלא ליישם הבנה בסיסית זו. קיימת עבודת פיתוח עסקי לנושאים ספציפיים וחשיבה נקודתית בעיתות משבר, אך ברוב משרדי עורכי הדין בישראל לא קיים גוף האמון על פיתוח עסקי ואין מי שמנהל אסטרטגיה ברורה ומסודרת הכוללת את ניהול המותג, עבודה מול תקשורת ויחסי ציבור ויצירת שיתופי פעולה עם גופים עסקיים.

את מי לבחור ? או, כיצד אגרום לכך שיבחרו בי

אין ספק כי מקצועיות מהווה פרמטר ראשון במעלה בבחירת משרד עורכי דין, אולם נשאלת השאלה כיצד לשדר ולהבליט מקצועיות בין סבך המשרדים ועורכי הדין? בשל מספרם הרב של עורכי דין, לא פעם מתקשה הלקוח להחליט לאיזה משרד לפנות. ההיצע גדל וכך גם הכוח הנמצא בידי הלקוח – כוח הבחירה. בעבר הלא רחוק די היה בשמו של עו”ד ידוע ורב פעלים בכדי למשוך לקוחות ומידע על עו”ד מקצועי ואיכותי עבר מפה לאוזן. כיום, חיפוש באינטרנט מוביל להתרשמות הכוללת מדריכי דירוג, עסקאות, ביקורות, ציטוטים מהתקשורת ועוד. הלקוח הפוטנציאלי חשוף בפני מידע רב וחלק מהותי מהבחירה מגיע ממאגרי מידע נרחבים השוכנים במרחק הקלקה על העכבר.

מפה לאוזן – אאוט, פיתוח עסקי – אין

בעיה זו לא ‘הומצאה’ בישראל, היא קיימת במשרדים הגדולים בארה”ב ובמערב אירופה החל מאמצע שנות התשעים. כמענה למספר ההולך וגדל של עורכי דין, הגיח לעולם תחום ה – Legal Marketing, פיתוח עסקי למשרדי עו”ד, תחום מקצועי שהולך ומתפתח גם בארצנו. משרדי עו”ד בישראל החלו להפנים את מה שעמיתיהם מעבר לים הבינו לפני שנים שיטת ה- ‘מפה לאוזן’ הולכת ומאבדת ממעמדה לטובת האינטרנט, מדריכי הדירוג ומדורי הכלכלה. הזרקור שהופנה אל הכלים השמרניים לשימור והרחבת בסיס הלקוחות הולך ודועך. משרדים שילמדו להשתמש בכלי הפיתוח העסקי ישפרו את מצבם במלחמה על ליבו של הלקוח הבא.

הכותב הוא מנהל משרד Robus המעניק שירותי Legal Marketing

http://www.legalmarketingllc.com/Images/careers.jpg