השיטה המסורתית הנהוגה במשרדי עו"ד בישראל לחיוב לקוחות היא חיוב על בסיס שעות. כלומר, בסיום טיפול בתיק מקבל הלקוח חשבונית ובה פירוט היקף השעות שנדררשו לעבודה בתיק, והלקוח נדרש לשלם את הסכום הסופי.
האם למרות היותה שיטת חיוב זו שכיחה ביותר, היא בהכרח שיטת התמחור הטובה ביותר? כלל לא בטוח.
לשיטת חיוב מבוססת שעות חסרונות רבים. בין היתר, היא עלולה לגרום לאי שביעות רצון אצל לקוחות שעשויים להרגיש שעורכי הדין מחייבים אותם בשעות ללא הכרה. בנוסף, יש בכך כדי לפגוע בעמידה ביעדים של עורכי הדין.
כך למשל, אם מצופה מעו"ד לסיים עבודה ב-X שעות, אולם בפועל הוא מחייב הרבה יותר, הדבר מוביל לשתי תוצאות שמאופיינות באור שלילי: הן מצד הלקוח שמרגיש שחויב יתר על המידה והן מבחינת העו"ד עצמו שעשוי להצטייר באור "לא יעיל" הן בעיני הלקוחות והן בעיני הממונים עליו.
אחת מהדרכים הידועות להתמודדות עם חסרונות אלו (חיובי יתר ומדד יעילות שלילי), היא קביעת מדדי יעילות ברורים לצוות המשפטי, ובין היתר – העברת החלק הארי בטיפול בלקוחות לעורכי הדין הצעירים (כמובן, בפיקוח השותפים), שעבור עבודתם משלם הלקוח שכר טרחה שעתי נמוך יותר.
ברם, מכיוון שלקוחות רבים "נכוו" משיטת חיוב על-פי שעות, מבקש הלקוח לא פעם מחיר 'פיקס' (Fix Price), דהיינו – מחיר הנקבע מראש, ללא תלות בשעות עבודה. מחיר קבוע מראש זה נתפש בעיני הלקוחות כרציונאלי יותר, היות והם יודעים מראש מהו המחיר המקסימאלי אותו הם יידרשו לשלם.
במאמר זה נבקש להציג את העקרון העומד מאחוריי המעבר משיטת חיוב על בסיס שעות, לשיטת חיוב "פיקס" המבוססת ומשוערכת בהתאם, בין היתר, להיקף ידיעותיו וניסיונו המשפטי של עורך הדין.
—————————————————————
(1) השלב הראשון – התחייבות לשינוי
כמו בכל תחום בחיים, כדי לנסות ו"לשבור" מוסכמות יש להתחייב למהלך ולא לחפש דרכים אלטרנטיביות נוספות.
הרעיון הוא שלא לחשוב על השירות המשפטי המוענק כשירות המבוצע לפי שעות, אלא על העבודה להיות מוערכת בהתאם לאיכויות, היכולת והניסיון המשפטי שנרכשו במהלך השנים.
(2) השלב השני – לא לקבוע תפריט מחירים אחיד
אחת מן הטעויות שעו"ד נוטים לבצע היא קביעת מחיר אחיד לכל הלקוחות. ברי, כי כל לקוח הוא ייחודי ואף לקוח לא דומה למשנהו. ללקוחות שונים צרכים שונים, והעדפות שונות לדרך פתירת הסוגיות המשפטיות שעומדות בפניהם.
לכן, מומלץ שלא לתמחר באופן אחיד ושרירותי את השירות המשפטי המוענק אלא ליצור תפריט מודולארי ולהתאימו לכל לקוח בנפרד – היינו, להשאיר פתח לגמישות במחיר, וזאת בהתאם לגודלו של הלקוח, יכולותיו הכספיות, האם מדובר בלקוח קיים או חדש וכו'.
(3) השלב השלישי – תמחור העבודה המשפטית
כאמור, יש להתאים את המחיר לכל לקוח בנפרד ויש לזכור, כי המחירים צריכים להיות מבוססים על התחושה הסובייקטיבית של הלקוח, משכך קביעת המחיר אינה משימה קלה כלל ועיקר.
במידה והמדובר בעורך דין המנהל משרד לבדו, מומלץ להתייעץ עם קולגות על הדרך בה הם מתמחרים שירות משפטי זהה. לחלופין, באם מדובר בשותפות, מומלץ לייסד ועדה לתמחור עבודה משפטית המורכבת משותפים בכירים יותר, שתקבע את שכר הטרחה בהתאם לאופיו של כל תיק.
(4) השלב הרביעי – ודא כי זמן העבודה מתומחר היטב
תמחור 'פיקס' (Fix Price) משמעו החלטה מראש מהו הסכום אותו יש לשלם עבור שירות/עבודה. תמחור המבוסס על שעות עבודה אינו תמחור, שכן הסכום הכספי לעולם אינו נקבע מראש. במקום זאת, הוא מחושב לאחר שהעבודה נעשית בהכפלת שעות עבודה בתעריפים. במילים אחרות, המחיר נקבע כאשר "מאוחר מדי".
על מנת לתמחר נכון – יש לעשות זאת מראש, בטרם השלמת העבודה.
יחד עם זאת, לא ניתן לקבוע מראש את את מחיר העבודה בשלב מוקדם מדי. כך, כאשר הלקוח מבקש לדעת "כמה יעלה לו" אין לתת תשובה מיידית, אלא רק לאחר קיום פגישה עם הלקוח בה שומעים ממנו מהי הסוגיה המשפטית המצריכה טיפול.
זהו השלב שבו יש לסיים את הפגישה, ולומר כי הצעת מחיר תועבר לעיונו של הלקוח ביום-יומיים הבאים. את הזמן שבין קיום הפגישה לבין מתן הצעת המחיר, יש לנצל כדי ללמוד מהי ליבת הסוגיה המשפטית, ולבחון את הדרכים לפתרונה.
(5) השלב החמישי – בניית מגנון שינויים בהסכם שכר הטרחה
גם לאחר פגישה עם הלקוח והבנת דרך הטיפול בסוגיה המשפטית, יש מקרים בהם משהו משתבש ולא פועל לפי התוכנית, דבר שמאלץ לשנות לחלוטין את דרך ניהול התיק. מקרה כאמור, משפיע על שיטת תמחור העבודה, שכן הוא סוטה מהתוכנית שהוכנה ונקבעה מראש.
המדובר באותם מקרים בלתי צפויים ובמיוחד בעבורם ראוי להכניס בהסכם שכר הטרחה מנגנון שינויים אודות אירועים שלא ניתן לצפות מראש, ולקבוע כי במקרים כאמור, תמחור העבודה ייקבע בהמשך (TBD = TO BE DETERMINED).
(6) השלב השישי- הפקת לקחים
שיטת תמחור איננה בגדר מדע כי אם אומנות, וכל אמן עושה מדי פעם טעויות. כשמדובר על טעות בתמחור עבודה משפטית הכוונה אינה לומר "ניתן היה לחייב יותר שעות עבודה", אלא:
(א) כאשר בסוף הטיפול בתיק, עורך הדין מבין כי הלקוח יכול היה לשלם יותר בעבור הטיפול בתיק.
(ב) כאשר עורך הדין לא זיהה את ליבת הסוגיה המשפטית שהצריכה טיפול מראש.
חשוב להפיק לקחים מהסכמי שכר-טרחה שלא הוכיחו עצמם או נושאים מפתיעים ש- 'צצו' לפתע ועל עורך הדין היה להתמודד איתם. לאחר כמה וכמה הצעות מחיר שכאלו, תמחור העבודה המשפטית ישתפר פלאים.
בנוסף, וחשוב לא פחות– ראוי לכתוב את השעות שהושקעו בפועל באותו תיק, ואז לערוך סיכום מבחינת עלות <> תועלת – מה היה שכר הטרחה השעתי בפועל באותו תיק.
לסיכום– המשבר הכלכלי העולמי, כמו גם התחרות הקשה בשוק עריכת הדין בישראל, מצריכים את פירמות עורכי הדין להתייעל. אחת מן הדרכים לכך היא לבחון את שינוי שיטת תמחור העבודה, מחיוב המבוסס על פי שעות לחיוב המבוסס על ידע וניסיון משפטי.
שינוי שיטת התמחור יכולה להוביל להגדלת רווחים של הפירמה מבלי לפגוע במקצועיות ואיכות השירות המוענק ללקוחות.
יחד עם זאת, ברי כי ככל שיטה חדשה, גם לשיטת התמחור החדשה חסרונות: בהערכות תמחור מוטעות, קושי הסתגלותי, חשש של לקוחות וכדומה. ברם, הרצון להוביל לשינוי ולאימוצה של שיטה חדשה כרוך בתהליך של ניסוי וטעייה, התחייבו לשיטה, יישמו את העצות ושיהיה בהצלחה.
