‏1…2…3… נמכר למשרד עו”ד

בחלק בלתי מבוטל מהחברות המסחריות הגדולות בעולם, תקציב הייעוץ המשפטי החיצוני הולך ומצטמצם מסיבות שונות. הדרכים לייעול הייעוץ המשפטי החיצוני מחד, והפחתת עלויות הייעוץ המשפטי החיצוני, הביא לעלייה של אלמנט הלקוח מתחום המכרזים גם לבחירת משרד עוה”ד- תהליך המכירה הפומבית.

 

תהליך זה נמצא בזליגה איטית לסקטור המשפטי בישראל, אך בסקטור העסקי הוא קיים מזה זמן לא מבוטל. כבר כיום מתבצעים לא מעט תהליכים עסקיים בשיטה של ‘מכירה פומבית’, לדוגמה- המכרז הסלולארי האחרון שקיים משרד התקשורת.  בדרך זו, ההצעות מוזרמות ל- ‘חדר וירטואלי’, בה כל שחקן יכול לראות את ההצעות האחרות – אך אינו יודע מי עומד מאחוריהן.

כמה חברות גדולות בעולם החליטו לבחור בשיטת ה-‘מכירה הפומבית’ על מנת להפעיל לחץ להפחתת מחירי שכר-טרחה באותם ‘חדרים וירטואליים’, שיטה שהתגלתה כריווחית במיוחד בתחומי עיסוק בעלי שכ”ט משמעותי, לדוגמת נושאי מיסוי וקניין רוחני.

הקלות הטכנולוגית ביצירת מערכת ‘מכרזים פומביים’ שכזו בצד ההפחתה במחירי שכר הטרחה עבור הלקוחות, משמעותה שימוש הולך ונרחב יותר במכרזים שכאלה, מה שמביא בצידו ירידה בהכנסות משרדי עוה”ד.

שינוי בשיטת ההתקשרות

בעבור משרדי עוה”ד, מדובר בסטייה משמעותית מהדרך בה עד כה בוצעו הצעות מחיר מסודרות, בין אם בדרך של מכרז מסורתי ובין אם בדרך של שליחת הצעות מחיר על בסיס היכרות אישית עם גורמים כאלו ואחרים בחברות.

דרך המכירה הפומבית, או בעצם- מכירה פומבית הפוכה– דומה למכרזים ההפוכים המתקיימים באתרים למכירת מוצרים בישראל. כל משרד עו”ד מציע הצעת פתיחה עם שכר הטרחה שלו, והצעה זו נרשמת ב- ‘חדר וירטואלי’ תחת שם אנונימי. השעון משחק כאן תפקיד, וכל משרד יכול לשנות את הצעת המחיר שלו עד לזמן מוגדר. במידה והצעה חדשה מתקבלת בדקות האחרונות מאחד השחקנים – מתווספים לשעון כמה דקות, על מנת לאפשר למשרד עוה”ד להציע שכר טרחה נמוך יותר.

בדרך זו, וללא התערבות ממשית של החברה המבקשת לרכוש את השירותים המשפטיים, ‘נזרקים’ משרדי עוה”ד האחד כנגד האחר ומפחיתים ממחירי שכר הטרחה על מנת לזכות בלקוח. עד כמה ההפחתה הזו רצינית ? ממחקר שנערך בארה”ב על ידי חברת ייעוץ, התגלה כי מכירה פומבית הפוכה מסייעת לחברות מסחריות גדולות להפחית את ההוצאות המשפטיות שלהם בשיעורים שבין 15%-40% (!).

קיימים כמובן תנאי סף לגישה לאותו ‘חדר וירטואלי’, המתנהלים בדרך של מכרז רגיל בו כל משרד עו”ד מצהיר על ‘מרכולתו’, ומפליג ברשימת לקוחותיו, הישגיו המשפטיים וניסיונו. מתוך משרדי עוה”ד הצולחים את שלב הסינון הראשוני, מתייצבים כמה וכמה משרדים אל מול החדר הוירטואלי, ומנסים מזלם.

בעד ונגד השיטה

משרדי עו”ד אמריקאיים טוענים (כצפוי) כנגד השיטה כי היא מנוגדת לייצוג המשפטי הנכון והראוי לחברות, המבוסס מעבר למקצועיות, לניסיון ולמחיר הוגן- גם לקשר האישי ארוך הטווח, להיכרות רבת השנים עם הגורמים בחברה ולמערכת יחסים הנרקמת עם הלקוח. טענות אלו נאלמות דום, כאשר חברה מסחרית מבינה שהיא יכולה לחסוך בצורה משמעותית בהוצאות המשפטיות שלה.

מספר חברות מסחריות שבו לשיטה המסורתית של הצעות מחיר מסודרות לאחר שניסו את שיטת המכרז הפומבי ההפוך, משום שבדיעבד ולעדותם של היועצים המשפטיים הפנימיים, משרד עוה”ד בו ‘זכו’ במכירה הפומבית לא סיפק את הסחורה מכיוון שלא התאים מבחינת ה- DNA לחברה.

נושא הנאמנות וההיכרות בין משרד עו”ד לבין הלקוח אינו נושא של מה בכך, ולא פעם היסטוריה משותפת בין לקוח לעו”ד ומערכת היחסים הקיימת חשובה ללקוח מעבר לחסכון של כמה אחוזים בודדים. מעבר לכך, הלקוח מחפש לא פעם משרד עו”ד יצירתי, מקורי, החושב ‘מחוץ לקופסה’ ולאו דווקא משרד שהוא מעט יותר זול מאחרים.

ברם, אם מדובר בחסכון כספי משמעותי מבחינת שכר הטרחה- תהליך ההיפרדות כמעט ובלתי נמנע.

בין כך ובין כך, ניצני תהליך של מכרז פומבי הפוך לאיתור משרד עו”ד כבר נראים בשטח גם בישראל, ההערכות והמוכנות, הן מבחינת תמחור והן מבחינת נתינת מענה הולם – צריכה להעסיק משרדי עו”ד כבר כיום.