הכנס השנתי של ה-Legal Marketing Association (ארגון ה- LMA) חל השנה בהתאם לנסיבות במתכונת דיגיטלית. 3 ימים עמוסים בהרצאות עם טובי המומחים בתחום.
אחת ההרצאות המרתקות עסקה ביצירת תוכן על ידי עורכי דין, אותה העבירו מר קונור קינר (Connor Kinnear), מנהל השיווק של פלטפורמה ליצירת התוכן השיווקי Passle, והגברת לינדה אורטון (Linda Orton) מנהלת השיווק של פירמת היעוץ העסקי Alvarez & Marsal, שניהם בעלי רזומה עשיר כמנהלי שיווק ופיתוח עסקי במגוון חברות ופירמות עו"ד מוכרות (IBM, Clifford Chance, Diageo, Proskauer Rose LLPועוד).
לטעמי מדובר באחת ההרצאות החשובות שהיו במסגרת הכנס המקיף הזה, משום שהיא "תוקפת" נושא פשוט אמנם – אבל חשוב – יצירת תוכן על ידי עורכי דין. ההרצאה שילבה בתוכה סקרים שמשתתפי ההרצאה יכלו לענות עליהם בזמן אמת, ולאחר מכן המרצים ניתחו את תוצאותיו בקשר להרצאה. למשל – השאלה הראשונה עבור ה"קהל" (האם צופי זום נחשבים לקהל? מעניין) הייתה – כמה חשובה מנהיגות מחשבתית לאסטרטגיה השיווקית שלך? – באנגלית זה נשמע טוב יותר, אבל הכוונה היא בשורה התחתונה היא באיזו מידה יצירת תוכן ע"י עורכי דין, חשובה לאסטרטגיה השיווקית של הפירמה\משרד? התשובה הייתה אצל הרוב – מאוד חשובה.
- הידעתם #1? 75% מתהליך המכירה מתגבש עוד לפני שהלקוח מרים את הטלפון ומתקשר אליכם. 75%! זה נתון קריטי ביותר להבנת החשיבות של תשתית שיווקית איתנה ושל תוכן איכותי.
לא סתם תחום ה'ליגל מרקטינג' (Legal Marketing) תפס תאוצה בשנים האחרונות. ההבנה וההכרה בצורך של יצירת תוכן איכותי ביחד עם נראות ומיתוג ברמה גבוהה, הפכה לדבר שבשגרה אצל מרבית עורכי הדין ברחבי העולם.
נחזור להרצאה – בכל הקשור ליצירת תוכן, השאלה שהנכם צריכים לשאול היא – כשלקוח נתקל בבעיה והוא מחפש באינטרנט את הפתרון או התשובה – האם משרדכם הוא זה שמספק לו את התשובה? או המשרד המתחרה? הדרך לתת ללקוח הפוטנציאלי את התשובות היא ע"י יצירת תוכן, וע"י מה שנקרא – מנהיגות מחשבתית.
הקפידו לייצר תוכן רלוונטי כל העת, על מנת שבתהליך המכירה המקדמי (כלומר – כשהלקוח 'משוטט' לו ברחבי הרשת בחיפוש אחר תשובות) – אתם אלה ש"תתפסו" את תשובת ליבו, ותתנו לו את המענה לצרכיו.
או במילים פשוטות – ברגע שללקוח פוטנציאלי תהיה שאלה מקצועית, מצבו עצמכם כמובילי דעה ויודעי דבר בתחום – ע"י יצירת תוכן רלוונטי עבורו, ובכך תהיו האופציה הראשונה אליה יפנה.
דוגמא? מעסיק שמחפש מידע באינטרנט לגבי הנוהל המקובל של יציאת עובדים לחל"ת בתקופת הקורונה. או – משקיע אשר מעוניין להגיש תביעה לאחר שנפגע מבית השקעות כלשהו, מחפש הסבר אודות ההליך המקובל, מקרים דומים וכדומה. או – אישה המעוניינת למכור מספר נכסי נדל"ן בבעלותה ורוצה לדעת מהן ההשלכות המיסויות של מהלך שכזה.
לפני שמתחילים לייצר תוכן – אלה הטיפים העיקריים שמומלץ ליישם:
- החליטו מהו אותו "מותג" שתרצו לקדם ובאיזה נושא תרצו להפוך למובילי דעה – נדל"ן בינלאומי? סייבר סקיוריטי לחברות ממשלתיות? דיני משפחה לעשירון העליון?
- הגדירו מיהו קהל היעד שלכם – הייטקיסטים תל אביביים, עולים חדשים מצרפת, בני הגיל השלישי, יועמ"שים של חברות פארמה…
- בדקו מה הם הנושאים שהכי מעניינים את קהל הלקוחות שלכם
- כתבו תוכן קצר, פשוט, נגיש ומעניין
- כתבו מהלב (קלישאתי אך נכון) – כלומר, כתבו כאילו אתם מדברים ללקוח שלכם או מייעצים לאדם הכי קרוב אליכם
טיפ מעניין – אם בעבר כבר כתבתם מאמר או פוסט לבלוג שלכם – הכנסו שוב ובדקו אולי משהו התחדש מאז. קחו קטע אחד מתוך הטקסט, וכתבו טקסט חדש על איך אותו אלמנט השתנה כעבור חצי שנה. איך משבר הקורונה השפיע על אותו נושא שציינתם במאמר לפני כמה חודשים? בצורה זו אתם גם מנצלים תוכן שכבר עמלתם עליו בעבר, וגם מביאים נקודת מבט חדשנית ועדכנית לגבי אותו נושא. שווה!
- הידעתם #2? בפילוח שעשו אצל 100 הפירמות המובילות בארה"ב, גילו כי עורכי הדין מייצרים בממוצע 0.5 תכנים פר שנה. 0.5! זה אומר מאמר\פוסט\טור אחד לשנתיים. כאשר הרף כ"כ נמוך, זה משאיר פתח נהדר עבורכם לקבל חשיפה משמעותית לכל תוכן שתייצרו.
לסיכום, אלה הם 5 המאפיינים העיקריים לתוכן איכותי ומוצלח:
- רלוונטי וישים
- אקטואלי
- מספק תובנות מניסיון אישי
- נגיש (כלומר כתוב בשפת בני אדם ולא בשפת עו"ד)
- מתבסס על מקורות מהימנים
עורכי דין רבים מלינים לעיתים קרובות ש"אנחנו עובדים קשה, כותבים מאמר, ואף אחד לא מגיב". חשוב לזכור – זו לא הכמות אלא האיכות. הנושא חזר במסגרת ההרצאה מספר פעמים, ואנו גם מקפידים להזכיר זאת ללקוחותינו – אין זה משנה אם לפוסט יש 4 לייקים ותגובה אחת "בלבד". מה שחשוב הוא שהחשיפה תתקיים, וכמובן שתגיע לאנשים הרלוונטיים.
אין לדעת מהיכן יגיע הלקוח הבא, ולכן חשוב להקפיד לייצר פוסטים, מאמרים, טורי דעה וכל תצורה אחרת של תוכן רלוונטי ומעניין לקהל הלקוחות שלכם. בהצלחה!
מוזמנים לבלוג משרד רובוס על מנת לראות פוסטים נוספים בנושא כנס ה- LMA – קישור.
