דמיינו את עצמכם יושבים עם אדם זר בסלון דירתו ומשכנעים אותו לרכוש ביטוח מחברת הביטוח בה אתה עובדים. דמיינו את עצמכם עושים זאת יום יום מול עשרות לקוחות… כעת, נסו לדמיין את עצמכם מוכרים במקום ביטוח- ייצוג משפטי.
האם ההשוואה הזו הרתיעה אתכם? האם קיים לדעתכם הבדל בין אנשי מכירות לעורכי דין, ואם כן, עד כמה הוא משמעותי?
בין אם נעים לשמוע זאת ובין אם לאו, עורכי דין העובדים בסקטור הפרטי הם במידה לא מבוטלת גם אנשי מכירות. עד כמה שאנו 'עוטפים' את הנושא היטב, הייצוג המשפטי הוא בסופו של דבר מוצר אותו הם מספקים ללקוח, וככל מוצר – יש לשווקו בחכמה.
אין הכוונה, חלילה, להמעיט מערכו וחשיבותו של שירות משפטי טוב ומקצועי אלא להבהיר כי מתן שירות שכזה אינו ערובה מספקת לשמירה ולהרחבת קהל לקוחות המשרד, בטח ובטח כאשר השוק בו פועלים כה רווי ותחרותי.
במציאות בה עורכי דין מצויים כפטריות אחרי הגשם, חשוב לא רק "לעשות משפט" אלא אף "למכור" שירותי משפטיים ואפשר בהחלט לעשות כן מבלי לפגוע בכבוד המקצוע ובדרך ההולמת את מקצוע עריכת הדין.
בפועל, מידת העיסוק במכירות משתנה מתפקיד לתפקיד ובין מקום עבודה אחד לאחר. כך למשל, עו"ד העובד כיועץ משפטי פנימי של חברה מסוימת מייצג אותה בלבד ואינו נדרש "למכור" ייצוג משפטי ללקוחות אחרים או נוספים במהלך עבודתו.
לעומתו, עוה"ד שזה עתה פתח משרד עצמאי ומבקש לגייס לקוחות חדשים, נדרש גם נדרש לשלוף את "חליפת המכירות" מהארון וללבוש אותה ברוב שעות עבודתו.
לכן, במקום לסלוד מן ההשוואה לאנשי מכירות, מומלץ פשוט להסתכל על נושא המכירות כשאלה של נפח ומיקום- איזה נפח תופסת עבודת ה"מכירות" בעבודתו הכללית של עורך הדין והיכן ממקם עצמו עורך הדין על ציר הרצון לעסוק בעבודת מכירות.
במילים אחרות, על כל עורך דין לשאול את עצמו כמה נדרש ממנו, בעבודתו הנוכחית או העתידית, להיות גם איש מכירות ועד כמה הוא מתחבר לדרישה זו באופן אישי. בהחלט ייתכן כי עורך דין המעוניין לפתוח משרד משלו אך סולד מעיסוק במכירות, יצטרך לעשות 'חושבים' מחדש בעניין או לחלופין, להשקיע מאמץ רב יותר בפיתוח כישורי המכירות שלו ולהיעזר בגורמים מקצועיים אשר יסייעו לו בכך.
להבדיל, עורך הדין השכיר המתחבר בקלות לאיש המכירות שבו יכול לתעל זאת לעבר קבלת שותפות או פתיחת משרד עצמאי.
אם כך, באם אתם עצמאיים, שותפים או שוקלים להיות כאלו ומבקשים להוציא את איש המכירות שבכם מן הכוח אל הפועל, הנה כמה טיפים והצעות.
פגישות ראשונות עם הלקוח
1) הכירו את "המוצר" שלכם– השירות אותו אתם מספקים ללקוח אינו מתמצה אך ורק בשירות משפטי מקצועי גרידא, אלא מורכב אף משירותים "אישיים" למיניהם, דוגמת מתן דיווח שוטף ללקוח, הקפדה על לוחות זמנים, נגישות ללקוח או פשוט התנהלות מנומסת והבעת כבוד. שירותים אלו חשובים לא פחות ללקוח מאשר הבטחתכם להשיג בעבורו את התוצאה המשפטית הטובה ביותר.
לכן, גם אם חשוב להציג ללקוח "קבלות" מטיפול בתיקים קודמים ולהוכיח ניסיונכם בתחום בו הוא מבקש את עזרתכם, השאירו מקום וזמן לציין בפניו כי יזכה לטיפול מסור ואישי במשרדכם והדגישו את הנושאים עליהם אתם מקפידים קלה כחמורה במהלך עבודתכם עם לקוחותיכם.
2) הציעו ללקוח חבילת שירות משודרגת או מורחבת– לאחר שעמדתם על רצונותיו וטובתו, הציעו לו אפשרות לשדרג או להרחיב את השירות אותו הוא מבקש. לדוגמה, לקוח הבא לערוך צוואה והתרשמתם כי מחזיק בנכסים רבים, הציעו לו שירותי נאמנות, או לחליפין, הציעו לו ייעוץ מיסוי מצדכם או מצד שותף למשרד העוסק בתחום.
זכרו, הכוונה אינה "לדחוף" ללקוח שירותים שאינו נזקק להם אלא לתת לו מספר אפשרויות בחירה ולקוות שיבחר בזו הרווחית ביותר עבורכם או משרדכם.
לאחר סיום הטיפול בענייני הלקוח
טפלו בלקוח גם לאחר סיום הטיפול בענייניו! אין שום ערובה לכך שבבוא העת הלקוח ישוב ויפנה אליכם לייעוץ, לאחר שנקלע לבעיה משפטית כלשהי. לכן, מומלץ "להשמיע קול" מדי פעם ולהזכיר ללקוח כי אתם שם בשבילו, בכל עניין שיתעורר. כמה אפשרויות לנושא זה-
1) קבעו לעצמכם תזכורות קבועות ביומנכם להתקשר ללקוחות המשרד, בדגש על לקוחות וותיקים ולקוחות עימם אתם מבקשים לפתח יחסים ארוכי טווח – אחלו להם מזל טוב או דרשו בשלומם ואחלו חג שמח. הזכירו ללקוח כי אתם קיימים.
2) השתמשו ב- Google Alert בכדי לעקוב אחר פרסום שמות לקוחותיכם באינטרנט או מאמרים היכולים לעניין אותם, והתעניינו בשלומם לאחר פרסום כתבה בעניינים.
3) שלחו ניוזלטר ללקוחותיכם – גרמו להם לזכור באיזה נושאים משרדכם מטפל וכי אתם שם במידה ויזקקו לכם.
4) אם משרדכם עורך כנס או שאתם מרצים בכנס מסוים – שלחו ללקוחות את נושאי הכנס / ההרצאה הרלוונטיים אליהם בצירוף הזמנה אישית. מומלץ אף להוסיף את דעתכם האישית מדוע אותו כנס או הרצאה עשוי לעניין אותם.
*** עו”ד לילך מאיר-וולף נמנית על צוות משרד Robus- לשעבר פרקליטה בפרקליטות מחוז ת”א פלילי
