שוק המיזוגים והרכישות בענף ראיית החשבון – 'מעלה הילוך'. כמעט שני שלישים מבעלי משרדי רואי חשבון בישראל הינם ילידי דור 'הבייבי בום' – כינו לילידי שנות 1946 – 1964, והם מתחילים לתכנן את היום שאחרי הפרישה.
מן העבר השני, בכדי להישאר תחרותי ולהמשיך לצמוח, שלא רק באופן אורגני, משרדים רבים מחפשים להתרחב על ידי רכישת פעילות או מיזוג . מכירה או רכישה של פרקטיקה חשבונאית הינה עסק די מורכב. בין אם שמתם לעצמכם למטרה לשלשל לכיסכם צ'יק גדול בעבור עשורים של עבודה מאומצת, להיות זכאים לתמלוגים עתידיים, או פשוט מתוך רצון לשמר את המורשת שבניתם במשך שנים רבות, עליכם לבחון את הנושא לעומקו ולרוחבו.
אז בכדי לא להכביר במילים – אספנו עבורכם חמישה טיפים קטנים ונקודות למחשבה בטרם תציבו את משרדכם 'על המדף':
- כלל אצבע – ככל שהפרקטיקה קטנה יותר, כך התהליך (בדר"כ) פשוט ומהיר יותר וככל הנראה גם יהיה קל יותר למצוא לה רוכש מתאים. במה מתבטא 'גודל' – מחזור, היקפי פעילות, כמות תיקיות, מספר שותפים ועוד.
רכישת פרקטיקה קטנה תמיד מהווה 'מוקד משיכה' עבור משרדי רואי חשבון גדולים, וזאת ממספר טעמים עיקריים:
רכישת תיקיית לקוחות ממשרד קטן מהירה ויעילה משמעותית מביצוע תהליכים סדורים של שיווק ופיתוח עסקי המובילים לגיוס לקוחות חדשים. בפרקטיקה קטנה יש צוות עובדים מצומצם, עובדה המקלה על הרכישה, המעבר ובמידת הצורך בהכשרת העובדים לסביבת עבודה חדשה. עלות הרכישה של פרקטיקה קטנה לרוב אינה מהווה 'עול פיננסי' עבור משרדי רו"ח גדולים, ופירוש הדבר – שיש שוק גדול יותר של קונים.
- האם ניתן 'להעביר את השרביט' לעובד פנימי במשרד?
מכירת פרקטיקה חשבונאית עלולה להיות סוף הדרך עבור המשרד, כפי שמוכרים רבים נוכחו לדעת בעבר. כל מייסד משרד מעוניין, במידה זו או אחרת, להיות סמוך ובטוח שהמשרד אותו טיפח במשך שנים / עשורים מועבר 'לידיים הנכונות' וכי קיימת המשכיות לחזון ולתרבות הארגונית שהונחלו על ידו. במצב כזה ולפני יציאה לדרך בתהליך, מומלץ לאתר ולהעביר מושכות ל'דור הבא' – כוכב עולה מתוך עובדי המשרד. במשרדים גדולים יותר, שותפים יכולים למכור את ההון העצמי שלהם לשותפים הנותרים או לכוכבים עולים בפירמה. לא כך במשרדים קטנים יותר – אשר לרוב חסרים את המשאבים כדי להעסיק ולטפח שותפים פוטנציאליים. לכן חשוב בעיקר להפוך אותו לשותף לכל דבר ועניין וכן להעביר לידיו סמכויות ניהול. חשוב לא פחות לבחון האם יש די והותר זמן ומשאבים בכדי להכין את המועמד הפוטנציאלי למשימת ניהול המשרד.
- החשיבות בשימור לקוחות קיימים
שימור לקוחות ושיעורי נשירה / עזיבה שלהם הינם ממדדי המפתח בקביעת הערך של פרקטיקה לראיית חשבון. לעתים רחוקות מאוד קונה יסכים לשלם מראש בגין המכירה. מדוע? בשל רכיב הסיכון הגלום בעזיבת לקוחות בעקבות פרישתו של השותף המייסד. במקום זאת, נהוג וסביר יותר לשלם תשלומים שנתיים מותאמים, על פי תיק הלקוחות ומנגנונים מוסמכים.
מטבע הדברים, אם בתקופה העוקבת לרכישת המשרד תחל עזיבת לקוחות, התשלומים השנתיים יפחתו. אם קצב הגידול הטבעי של המשרד ימשיך ולקוחות חדשים יצטרפו הרי שהיקף התשלומים השנתיים, יעלה. במילים אחרות, לקוחות נאמנים במשך שנים אינם הרכיב היחידי להצלחת המכירה. על המוכר לוודא שהנאמנות היא גם למותג ולא רק לפרסונה מסוימת בארגון.
נקודה למחשבה – איכות הלקוחות חשובה לא פחות מכמות הלקוחות. לקוחות מורכבים המצריכים תשומת לב יתרה או לחילופין אינם משלמים בזמן בעבור שירותי הכספים עלולים לפגוע בערך הפרקטיקה.
- עיתוי המכירה?
למשרדים רבים יש מחזורי עונתיים המתאפיינים בתהליכי גבייה איטיים המשפיעים על ההכנסות ותזרים המזומנים. ייתכן ומשרדך מתמחה בדיווחי מס ופעיל במיוחד בתקופות הגשת הדוחות או לחילופין שמספר לקוחות משמעותיים הינם בענפים המושפעים מעונתיות וכדומה. אם כן, יש לתת דגש נוסף על עיתוי המכירה מאחר ויהיה קשה יותר למכור בתקופות בהן רווחיות המשרד נמוכה.
- שימוש ביועצים חיצוניים בתהליך – קביעת שווי הפרקטיקה ואיתור של קונים פוטנציאלים
מומחה גדול ככל שתהיה בעניינים פיננסיים ובייעוץ לחברות וגופים – ככל הנראה, אין לך ניסיון משמעותי בתמחור, שיווק או מכירת פרקטיקה חשבונאית. יועצים המתמחים במיזוגים ורכישות, יכולים לסייע בסוגיות חשובות הנוגעות למכירה, להכין את משרדכם לבדיקה הדקדקנית הנלוות לתהליך המורכב – וכן, חשופים לקהל רחב יותר של רוכשים ומוכרים פוטנציאליים.
לסיכום – תכנן מראש את עתיד המשרד!
בין אם תחליט למכור את פעילות משרדך בשנת המס הנוכחית, הבאה או בעוד עשור… אף פעם לא מוקדם מדי לכלכל צעדיך קדימה. החלט האם אתה מעוניין במכירה, מיזוג, או בניית דור העתיד והעברת המשרד לידיו של עובד מתוך הארגון (מעין תהליך מכירה פנימי). בדוק את התפלגות ההכנסות השנתית, נקודות חוזקה (וחולשה) של משרדך, השקע בבניית המותג, המוניטין, שיווק המשרד ופיתוח עסקי שלו והכי חשוב – דאג כי הלקוחות יורגלו ויסמכו על עבודתם של הצוות המשרדי. בהצלחה!
