לצערם של עורכי-דין רבים, תמחור שעות העבודה אינו עניין של מה בכך. בין אם מדובר בעו"ד צעיר שמכתת רגליו או בין אם בשועל וותיק ולמוד קרבות – רבים תוהים כיצד רצוי לנהוג בקביעת תעריף שכר הטרחה.
אם כן, מהו התעריף הרצוי? האם נכון להוריד את התעריף ולמצב עצמנו כאטרקטיביים ותחרותיים יותר בשוק על רקע המחיר (בעיקר בשל התחרות העזה בין עורכי-הדין), או שמא נעדיף למתג את השירות המשפטי שאנו מעניקים בעזרת תמחור גבוה יותר?
נסו לא להתחרות על המחיר
לעיתים קרובות ובעיקר בעיתות משבר, עורכי-דין שוקלים להוריד את תעריף שכר הטרחה בניסיון לגייס לקוחות חדשים. עם כל התחרות שמסביב, ראוי להיזהר מלהיגרר למדרון חלקלק זה ולייחד את שירותיך על בסיס תעריף נמוך.
אמנם, בכדי לשמור על אטרקטיביות חשוב להיות ער למתרחש בשוק ולהתאים את המחיר לפיו, אך ייחודיות המבוססת על תעריף נמוך – אינה בהכרח יעילה בטווח הארוך, במיוחד לא במקצוע בו המשאבים העיקריים הם זמן ומומחיות.
ייתכן כי בטווח המיידי, הורדת התעריף אכן תאיץ את גיוס הלקוחות החדשים. עם זאת, הלקוחות אשר תגייס כתוצאה ממהלך זה יובילו ככל הנראה לעוד ועוד מאותו הדבר (more of the same) – עבודה משפטית רבה עם רווח שולי נמוך, צורת עבודה שלכל הדעות – קשה לצמוח דרכה.
סביר להניח כי לא רק שלא תצליח להתפתח ולצמוח, אלא שבתוך זמן קצר תאבד את הבכורה לטובת מתחרה שיציע שכר טרחה נמוך משלך. כך, אתה עלול לאבד את קהל הלקוחות שצברת לטובת המתחרה הזול בשוק… מיותר לציין כי מדובר כאן ב- 'מעגל שוטה' שמזין את עצמו, ולא לכיוון טוב.
חשוב להעיר כי בתוך 'יער' התחרות בשוק עריכת הדין, ראוי בין היתר לייצר נאמנות מסוג אחר של לקוחות המשרד, כזו שתישאר איתך לאורך שנים ולא תהיה תלויה כעלה נידף בעורך-הדין הבא ש-'ישבור את השוק'.
את הנאמנות של הלקוחות יש להשיג בדרך אחרת. בין היתר, על בסיס מתן שירות איכותי, כישורים אישיים ייחודיים, ויכולות משפטיות מעולות. נאמנות מסוג זה תשאיר אותך בשוק לעוד שנים רבות.
האם כדאי דווקא להעלות את התעריף?
הנה דוגמא מופשטת מאוד – קחו לדוגמא עו"ד צעיר שגובה שכר טרחה בגובה של 500$ בעבור כל תיק שבטיפולו. במחיר זה מצליח עורך הדין לגייס 10 תיקים בחודש, שמביאים לו להכנסה של 5000$. לעומת זאת, במידה ויעלה את שכר הטרחה ל-600$, יצליח לגייס מספר נמוך יותר של תיקים והכנסתו עלולה לרדת אל מתחת ל-5000$. האם הירידה בהכנסה בהכרח שלילית?
אמנם בתרחיש השני הכנסת עורך-הדין ירדה, אך כעת נותר יותר זמן פנוי לגיוס לקוחות חדשים ולתהליכי שיווק אשר יובילו להגדלת ההכנסות העתידיות. בנוסף, יש להתחשב בהנחה כי תעריף גבוה מסמל עבודה איכותית יותר, והרי לנו נוסחה מנצחת.
מעל לכל, אל לנו לשכוח כי בשירות משפטי עסקינן – שירות אשר מלכתחילה נתפס כיוקרתי בשל המומחיות והמקצועיות הנדרשת.
חפשו את הערך המוסף של השירות המשפטי אותו אתם מעניקים ללקוחותיכם. הערך שמייחד אתכם על פני שאר עורכי-הדין בעלי יכולות משפטיות דומות- תגובה בפרקי זמן מהירים, מומחיות בתחום מסוים ואלמנטים רבים נוספים. ככל שתייחדו ותבדלו את עצמכם, כך תוכלו לגבות שכר טרחה גבוה יותר ביחס למתחרים.
השקיעו מחשבה באופן כתיבת דיווח השעות ללקוח
לאחר קביעת התעריף המתאים ומתן השירות המשפטי, השלב הסופי באינטראקציה עם הלקוח נערך במועד התשלום, בו הלקוח סוקר את תיאור עבודתכם בדיווח השעות שאתם מעבירים לו.
עורכי-דין רבים נוטים שלא לייחס חשיבות מספקת לאופן דיווח השעות. עם זאת, ככל ששכר הטרחה עולה, כך הלקוח יבחן בצורה דקדקנית וחשדנית את הדיווח שסיפקתם. לפיכך ולשם מתן שירותי מקצועי מכל הבחינות, יש לתת דגש גם על היבט זה.
נסו לשים עצמכם בנעליהם של לקוחותיכם, האם הייתם שבעי רצון מקבלת דיווח שעות בו תיאור המשימות רווי במלל ולחלופין, לקוני ופשטני? נדמה שבשני המקרים התשובה תהיה שלילית.
וודאו כי אתם מקפידים על מספר דגשים:
1) הימנעו מדיווח על מספר משימות תחת פרק זמן אחד, נסו לפצל אותן לפרקי זמן קטנים אך הגיוניים.
2) הקפידו על הזנת הנתונים מייד בתום ביצוע המשימות או היעזרו בתוכנות ייעודיות לנושא, כך תמנעו מעיוות הזמנים ומתיאור אמורפי וכללי של המשימות אותן ביצעתם.
3) נסו לדבר בשפתו של הלקוח. כאשר הלקוח בקיא ברזי המקצוע, דווחו במקצועיות רבה והקפידו על דיווח בגובה העיניים עבור לקוח שאינו דובר את השפה.
כמו בכל דבר בחיים גם כאן אין נוסחאות קסם, אך חשוב לזכור כי תמחור שכר הטרחה וההתנהלות בנושא מול הלקוחות מהווים משקל מכריע בעבודה עימם ובגיוסים עתידיים. במידה ותקפידו לשמור על עקרונות אלה, תוך התאמתם למציאות הקיימת, תשפרו את סיכויי הצלחתכם.
