נטוורקינג (בעברית – רישות עסקי) היא גישה שיווקית שמטרתה לייצר רשתות חברתיות ומקצועיות המובילות לשיתופי פעולה והזדמנויות עסקיות.
נטוורקינג נעשה כיום בכל שלב בקריירה, החל משלב לימודי התואר הראשון (לדוגמה במעורבות באגודות סטודנטים, בכנסים ובמפגשים עם בכירים במשק ובשוק עורכי הדין), וכלה בתפקידים בדרג זוטר, בינוני וגבוה. לרוב העלות הכספית של נטוורקינג נמוכה יחסית למנגנוני שיווק קלאסיים אחרים ומבחינת עלות תועלת – מדובר בתועלת גבוהה על עלות נמוכה מאוד – שלרוב כרוכה בלהיפטר מ- 'חוסר הנעימות' ההולכת יד-ביד עם נטוורקינג, לעיתים.
ישנם פלטפורמות נטוורקינג שונות, החל מהפלטפורמה הקלאסית של מפגשים וכנסים שנרחיב אודותיה בסקירה זו לפלטפורמות עדכניות כמו רשתות חברתיות (למשל, פייסבוק וטוויטר) ועוד. עורכי דין משתמשים ברשתות חברתיות ומקצועיות בעיקר להשגת לקוחות ולהרחבת בסיס הפעילות שלהם וניתן להשתמש בהם גם ככלי נטוורקינג יעיל. יש קבוצות בפייסבוק וקבוצות פורומים אשר מהווים פלטפורמה מעולה ליצירת קשרים וקידום עסקים. בתוך כך, ישנם קבוצות "אינטליגנטיות" ברשתות החברתיות במסגרתם ניתן אף ללמוד מעורכי הדין אחרים על חידושים, להתייעץ, לשתף בלינקים למאמרים ובפסיקה חדשה בתחום.
אחת הפלטפורמות היעילות לבצע נטוורקינג היא במסגרת כנסים ומפגשים רשמיים ולא-רשמיים. ישנם כנסים ומפגשים שונים שעורכי דין יכולים להשתתף בהם. למשל, סדנאות ואירועי לשכת עורכי הדין, מפגשים באקדמיה (לרבות מפגש עם שופטים), כנסים ואירועים כלכליים (למשל, וועידת כלכליסט או דה-מרקר), אירועים של מועדוני חברים או ארגונים (כגון לה"ב – ארגון העצמאיים והעסקים בישראל) ומפגשים המאורגנים על ידי משרדי עורכי דין ורואי חשבון.
על מנת לנצל באופן מלא ויעיל את הפוטנציאל של מפגשי הנטוורקינג, יש לבוא אליהם מוכנים ולבצע, בין היתר, מחקר מקדים ואיכותי אודות המפגש עצמו וקהל היעד המשתתף, תוך קביעת מטרות ברורות למפגש.
נציין, שיש חשיבות מכרעת להמשכיות תהליך הנטוורקינג גם לאחר סיום המפגש עצמו, זאת כדי לייצר ולבסס יחסי אמון גבוהים ולהישאר בתודעה של הצד השני, או במילים אחרות – חשוב מאוד לבצע 'פולואפ'. יש לבחון לייצר גם קשרים חברתיים אשר יכולים להוות בסיס לקשרים עסקיים משמעותיים, וזכרו – ככל שהרשת שלכם תהיה מגוונת יותר, כך היא תהיה עשירה יותר.
אלו הם 8 הנקודות שאנחנו ממליצים ליישם לטובת הצלחה בכל אירוע נטוורקינג:
1) זיהוי: יש להחליט לאילו ארגונים עליכם להצטרף ומהו קהל היעד שברצונכם לפגוש. חלק מהמפגשים הם חברתיים גרידא, חלקם עסקיים, חלקם שילוב של השניים וחלקם הם במסגרת סדנת למידה מקצועית. בחלק מהאירועים יש אירועי נטוורקינג מובנים, למשל ארוחת צהריים או happy hour אלכוהולי ויש לוודא שנרשמים גם לאירועי הצד האלו. ייתכן שיש מספר אירועים במקביל ודווקא 'נטישת' אירוע רשמי לשם השתתפות באירועי צד אינטימיים יכולים לסייע למטרות שתקבעו.
2) הגדרת המטרות: לפני הרשמה לאירוע בו יש אפשרות לנטוורקינג, יש להגדיר באופן ממוקד את מטרות ההשתתפות באירוע. למשל, רכישת ידע ומיומנויות חדשות דרך שיח עם בכירים במשק ועמיתים למקצוע, ניתוח מקרי בוחן ונטוורקינג עם עמיתים ולקוחות פוטנציאליים, זאת תוך בחינת הזדמנויות הדדית. מתוך הגדרה זו, צאו לדרך ואתרו את האנשים המתאימים לכם ביותר.
3) איתור: יש להכיר את המשתתפים הפוטנציאלים הצפויים להגיע לאירוע – הן אנשים פרטיים, כגון עורכי דין ואנשי עסקים והן נציגי חברות. ניתן לעשות זאת דרך הרשתות החברתיות והמקצועיות, למשל בחינת המשתתפים שאישרו את השתתפות בפייסבוק (attending) או פרסום ושיח בנושא ברשתות לינקדאין ובטוויטר. אפילו פרסום פוסט לדוגמת 'אני אהיה בכנס… את מי אפגוש שם?' יכולה להיות דרך יעילה. לאחרונה, לחלק מהאירועים יש אפליקציה ייעודית שבה ניתן לראות את הנרשמים. במידה ואין מידע בפלטפורמות המוזכרות, תיצרו קשר ישירות עם מארגני האירוע ותבררו את רשימת המוזמנים והנרשמים.
4) תכנון אישים: יש לתכנן ולקבוע את האישים המרכזיים שברצונכם לפגוש במהלך האירוע, תוך תיעדוף שלהם וחלוקה לקבוצות (לקוחות / עמיתים / מוקדי ידע וכו'). פעלו לפי רשימה זו. בחלק מהאירועים ניתן אף לקבוע מבעוד מועד שיחות עם אנשים מובילים דרך רשת לינקדאין או בשליחת הודעת דואר אלקטרוני אישית. שלב זה יש לעשות זמן סביר לפני האירוע ולא מספר ימים בודדים, כדי לאפשר זמן תשובה מספק מהאישים שברצונכם לפגוש.
5) אסטרטגיית גישה: דגש חשוב הוא לבצע מחקר מעמיק אודות האישים שברצונכם לפגוש, כדי לגשת אליהם באופן ממוקד, תמציתי ויעיל. יש לתכנן אסטרטגיית גישה, ברמה האישית וברמה המקצועית ולגבש תכנים לשיח איכותי. סמול טוק אודות מזג האוויר זה חשוב, אך יש להוביל את השיחה לתכנים המקצועיים שברצונכם לדון בהם. יש לכם מספר שניות מועט כדי להרשים את הבן אדם שמולכם, לכן יש חשיבות להכין את עצמכם כראוי – הכינו "נאום מעלית" של כחצי דקה ובו אתם מציגים את עצמכם, מה אתם יכולים לתרום להתקשרות, מה ברצונכם להשיג ממנה ומה היתרונות שלכם לעומת מתחריכם.
6) שיווק: בדקו איך משרד עוה"ד שלכם או השירות הספציפי שאתם מציעים יכול לסייע לקהלי היעד השונים באירוע ואיך אתם מנגישים אותו באופן יעיל. כלל ידוע בנטוורקינג הוא שלפני שמבקשים לקבל, יש קודם לנסות, אם הדבר רלוונטי, להציע את מרכולתכם.
7) מוכנות טכנית: לעיתים אנו נופלים דווקא בפרטים הקטנים. יש לוודא מלאי מספק של כרטיסי ביקור עם פרטי התקשרות מלאים, לעדכן את פרופיל הלינקדאין וקורות החיים, ובמידה ויש אתר אינטרנט, יש לעדכן במידת הצורך את חלק ה"אודות". כמו כן, אלמנט שנוטים לזלזל בו, יש להקפיד על לבוש נאות ובהתאם לקוד האירוע. כל אלמנט אומר עליך משהו. ראוי להקדיש לכך עוד דקה קלה.
8) תיעוד ומעקב: יש להכין אפשרויות תיעוד האירוע והמפגשים, לשם שיהיה ניתן לעקוב אחרי הדברים שנאמרו וסוכמו ולשמור על קשר – אחרת המאמצים יהיו לשווא. אחת הדרכים היא לכתוב על צידו השני של כרטיס הביקור כמה מילים על המפגש, כדי שלאחר מכן במשרד- כשתשלחו דוא"ל follow up – תוכלו לקלוע ביתר נוחות לגבי תוכן השיחה שהיתה לכם, ובמה תוכלו לסייע האחד לשני.
סוף דבר
יש חשיבות רבה להכנה ראויה למפגשי נטוורקינג. אחרת, מפגש שכזה עלול להיות בזבוז משאבים וזמן יקר – וחבל. בעולם התחרותי שבו אנו חיים, ביתר שאת לאור ההתפתחויות הטכנולוגיות המואצות, יש חשיבות רבה לנצל מפגשים ופלטפורמות שעשויים להביא לעסק שלכם לקוחות פוטנציאליים והזדמנויות עסקיות.
יש לזהות אילו מפגשים רלוונטיים אליכם מבחינת התוכן וקהל היעד, יש לאתר את האישים הרלוונטיים שהנכם מעוניינים להיפגש איתם ולתכנן אסטרטגיית גישה אליהם, ברמה הטכנית וברמה המהותית. לבסוף, יש להכין אמצעי תיעוד כדי שיאפשרו מעקב עתידי יעיל לשם ביסוס הקשרים המקצועיים והאישיים שהושגו במפגש.
אה… ולא לשכוח לחייך…☺ – בהצלחה!
