המאמר מטה נכתב בידי עו"ד וויליאם (ביל) וייזל, ראש תחום הייעוץ והאסטרטגיות למחלקות משפטיות במשרד Robus, ופורסם במגזין General Counsel היוקרתי השייך למדריך הדירוג הנודע The Legal 500.
המאמר שנקרא "Deal Breaker to Deal Maker" הופיע בתור מאמר השער בפרסום האחרון של המגזין היוקרתי. לקישור למאמר במלואו- הקליקו כאן.
——————————————–
אם לשים את הקלפים על השולחן, עורכי דין מפירמות משפטיות הם פעמים רבות Deal Breakers רציניים.
המטרה העומדת לנגד עיניהם שונה כמובן – הם מעוניינים להגן על לקוחותיהם מפני עסקה גרועה, אך לא פעם אותם היפותזות שמציירים לעצמם אותם "שכירי חרב משפטיים", גורמים למשא ומתן בנוגע לעסקה להיגרר לאורך זמן רב כל כך, עד שהיא לבסוף מתבטלת.
בין אם בצדק ובין אם לאו, כיועץ משפטי פנימי לרוב אינך מחזיק בפריבילגיה לביטול עסקה – רק מכיוון שקיים סיכון פוטנציאלי כלשהו בחוזה.
יועמ"ש (יועץ משפטי) פנימי הוא בעל תפקיד עם אחריות רוחבית ומקיפה אשר מכילה אלמנטים פנים וחוץ ארגוניים. על מנת לבצע באופן חלק את המעבר מעו"ד ש- 'מפיל עסקאות' לכזה המסייע לתהליך ההשלמה שלהן, יש לעבור תהליך בארבעה רבדים שונים אותם נסקור במאמר הקרוב.
הרבדים השונים של השינוי
- שינוי תפיסתי בנוגע לסיכון והימנעות ממנו – אימוץ גישה בריאה המכירה בפוטנציאל האינהרנטי של סיכון בכל חוזה מסחרי.
- יצירת הכרה מעמיקה של הארגון – בעלי תפקיד, מימון, שטף עבודה, תהליכי קבלת החלטות ומבנה ארגוני מחלקתי.
- רכישת אמון כלל בעלי התפקידים בחברה.
- בניית יכולות תקשורת בין-אישיות ויכולות ניהול משא ומתן פנימי.
רובד ראשון: שינוי תפיסתי
חשוב להפנים – הימנעות מסיכון אינה המטרה של העסקה. זוהי נקודת מבט שונה אותה לא מלמדים בפקולטות למשפטים. כעת, משאתה מתפקד כיועמ"ש פנימי, עליך להפנים כי אתה ב"עסק של לעשות עסקים" ולא בעסקי גביית שכר טרחה שעתי.
ככזה, עליך לאמץ את ההבנה כי חברות נועדו להעריך סיכון, להכיל אותו ולהמשיך הלאה. סיכון משפטי קיים באופן אינהרנטי בכל פעולה עסקית, ככל שתקדים לקבלו ולנהל אותו תוכל להמשיך להתפתח ולהפוך ל"סוגר" עסקאות אפקטיבי.
רובד שני: להתבונן, ללמוד ולהבין את הארגון
כל עסקה, או יותר נכון – כל סעיף בעסקה – טומן בחובו מכלול רחב היקף של השלכות ואינטרסים פנים-ארגוניים. סעיפים אלו מקבלים ביטוי מציאותי בסדר היום של בעלי תפקידים בחברה האמונים על קיום החוזה, לאחר ביצוע העסקה.
אנשים אלו, הם בעלי הברית שלך, ואתה בתור יועמ"ש פנימי תהיה זה שמייצג את הרצונות שלהם בשולחן המשא ומתן. מכאן, שחובתך היא להכיר את בעלי תפקידים אלו על שלל האינטרסים והשאיפות שלהם וזאת על מנת שתוכל לנסח חוזה שהחברה ואנשיה יכולים לקיים בצורה אפקטיבית.
פעמים רבות הייתי עד לכך שאחראי מו"מ התעלם מחלקי הפאזל האנושיים המרכיבים את ביצוע החוזה. עסקאות אלו לרוב נכשלו, הביאו למצבים מביכים של הפרות חוזה יקרות ובעיקר – יצרו חוסר שביעות רצון פנים ארגוני.
רובד שלישי: לרכוש אמון
ניסיוני בתור יועץ משפטי לימד אותי כי יועמ"ש הוא תמיד בעל התפקיד בחברה אליו נוטים להתייחס בחשדנות – ובצדק – שכן פעמים רבות אנו ממותגים אותו כ- "הורס העסקאות".
האבסורד הוא שלפעמים אפילו מנכ"לים וסמנכ"לי כספים מסתירים מידע מהיועמ"ש מתוך פחד כי העסקה שהקריירה שלהם תלויה בה "תיהרס" על ידינו.
לכן עליך ללמוד, להכיר ולרכוש את אמונם של בעלי התפקידים האחראיים על העסקאות הללו, בלה איתם זמן שהוא אינו "זמן רשמי" (לדוגמא בארוחת צהריים או באירועים לא פורמאליים) והבהר להם שאתם ב"אותו הצד". למרות האבסורד, לפעמים זה פשוט אינו מובן מאליו.
הקפד גם לבלות זמן עם שאר עובדי החברה בארוחות הצהריים ובאירועי החברה, חשוב שתיצור לעצמך תדמית של אדם שניתן לסמוך עליו על מנת שתוכל לצייר תמונה מלאה של כלל האינטרסים הפנים ארגוניים.
רובד רביעי: לסגור את העסקה!
אם עד עכשיו הצלחתם (1) לאמץ תפיסה מחשבתית חדשה בנושא ניהול סיכונים כעו"ד, (2) ללמוד מי הם בעלי התפקידים ומה מניע אותם לעשות עסקים, (3) להתגבר על הסטיגמה של הורסי עסקאות ולרכוש את אמונם של הקולגות שלכם – מעולה. אך שלבים אלו – אינם המטרה, הם הפעולות בדרך למטרה שהיא לסגור את העסקה.
בכל עסקה, המו"מ מתקיים ב-2 רבדים: (1) פנים-ארגוני – עם כלל המחלקות השונות הלוקחות חלק בביצוע החוזה, (2) חוץ-ארגוני – עם הצד השני לחוזה.
עו"ד חיצוניים אשר שירותיהם נשכרים לביצוע העסקה לרוב מקבלים נרטיב מאוד צר של החוזה המבוסס על ידיעתם מתוך האינטראקציה שלהם עם 2-3 בעלי תפקידים בחברה.
לכם, כיועצים משפטיים, יש את כלל התמונה ההוליסטית של האינטרסים הפנימיים, וככאלה מיקוד הקשב באיזון החלקים הפנימיים עובר לכתפיכם כיועמ"שים הפנימיים של החברה – עליכם מוטלת החובה לסגור את העסקה בצורה כזו, שכל מי שנדרש "לחיות" עם החוזה יהיה מרוצה.
לסיכום
ב-30 שנים האחרונות הייתי מעורב באינספור עסקאות ותהליכי משא ומתן. למדתי ונכחתי בסמינרים רבים אשר מטרתם תמיד הייתה להביא אותי ל"כן" המיוחל. למדתי, עם השנים, כי אין נוסחת קסם. אינטואיציה, הקשבה והערכה של צרכיהם של כלל חלקי המערכת הם הדברים שדרושים כדי "לגרום לזה לקרות".
המנצחים הגדולים במשא ומתן הם לרוב לא אלו שצועקים הכי חזק או מדברים הכי מהר. היכרות מעמיקה עם הצרכים העיקריים של שני הצדדים למשא ומתן הוא הגורם המכריע, והקשבה הוא "כלי הנשק" העיקרי שלכם בגילוי אותם צרכים.
בנוסף, חשוב שתדעו לבטא מהו הצורך העיקרי שלכם ומדוע הוא כזה בצורה כזו שלא תרתיע את הצד השני, אלא תיצור הבנה והכרה בצורך.
אמת, לא כל העסקאות הן זהות ולא כל משא ומתן מתנהל בצורה חלקה – קורה שיש אנשים קשים. אם תשכילו להפעיל את סל היכולות שרכשתם בזמן שגישרתם על הפערים הפנים ארגוניים תוך הקשבה אמיתית ושימוש באינטואיציה נטולת אגו – תוכלו גם אתם להפוך לסוגרי עסקאות מעולים.
—————————————————————–
* עו”ד וויליאם (ביל) וייזל הינו ראש תחום ייעוץ ואסטרטגיה למחלקות משפטיות ולחברות במשרד Robus
עו”ד וייזל מחזיק בניסיון של למעלה מ-3 עשורים במהלכם שימש כיועץ משפטי של מספר חברות ישראליות ציבוריות הנסחרות בארה”ב, תוך צבירת ניסיון מעשי רב בכלל תחומי המשפט. ביל הינו עו”ד מסחרי מנוסה בעל הבנה בינ”ל רחבה לרבות מומחיות בשוק המשפט והעסקים בארה”ב. עו”ד וייזל הינו גם מרצה אקדמי פעיל, ומנהל קורס בתכנית המוסמך במנהל עסקים (MBA) של אוניברסיטת חיפה שכותרתו Business and Law Convergence.
