היערכות משרדי עוה"ד הישראלים אל מול נפח הולך וגובר של משרדי עורכי דין מרחבי העולם.

הסקטור המשפטי בישראל הוא הרווי בעולם, אבל בכך אין כל חדש. הסקטור העסקי בישראל מושתת בין היתר על מסחר, משקיעים וחברות בינלאומיות – אבל גם בכך אין כל חדש.

לכן, מדוע כעת הגיע הזמן לדבר על משמעות החיבור בין הסקטור המשפטי הישראלי לבין הבינלאומיות האינהרנטית של השוק העסקי בישראל? התשובה פשוטה: בישראל 2019, פעילים למעלה מ-90 משרדי עורכי דין בינלאומיים בכל רגע נתון. הם מייצגים לקוחות ישראליים וזרים, מגיעים לכנסים ומייצרים שיתופי פעולה עם קהילת עורכי הדין בישראל בכדי לנסות למצוא את ההזדמנות הבאה.

מתוך אותה קבוצה של משרדי עורכי דין בינלאומיים, כ-70% מגיעים ממדינות אנגלוסקסיות כמו ארצות הברית ואנגליה וכ- 30% מגיעים מאירופה, דרום אמריקה ואסיה. מאמר זה יפרט אודות שוק עריכת הדין הבינלאומי, האופן בו משרדי עורכי דין הבינלאומיים פעילים בישראל ומה הם הצעדים שמשרדי עורכי דין ישראליים יכולים לבצע על מנת לנצל את הנפח ההולך וגובר של אותם משרדים בישראל.

לפני שניתן לנתח כיצד משרדי עורכי דין ישראליים יכולים לשלב את עבודתם עם הפעילות הבינלאומית שגדלה במדינתנו, ראשית נבחן את האופי של 'כלת השמחה' – משרדי עורכי דין בינלאומיים. ניתן בהם סימנים:

1. מגוון תחומי עיסוק – משרדי עורכי הדין הבינלאומיים הפעילים בישראל לא מתמקדים רק בעסקאות הגדולות במשק או בתיקי הליטיגציה הגדולים, אלא פועלים בתדירות גבוהה בכמעט כל תחום עיסוק רלוונטי בישראל, לרבות דיני משפחה, קניין רוחני, דיני ספורט ועוד.

2. גודל המשרדים – משרדי עורכי הדין הבינלאומיים יכולים לנוע בין משרד בוטיק של מספר שותפים – בדומה למתרחש בישראל – אך גם יכולים למנות אלפי עורכי דין הפרוסים ברחבי העולם, משרדי ענק בעלי יכולת השפעה עצומה מבחינת תקציבי שיווק ופיתוח עסקי, השפעות על מערכות רגולציה ושלטון ועוד.

3. צורות עבודה שונות – מכיוון שהמשרדים הבינלאומיים מונים בממוצע מאות עורכי דין הפרוסים לפחות בחמש מדינות שונות עם סמכויות שיפוט מגוונות, צורות העבודה של המשרדים משתנה לפי העדפתם של ראשי הסניפים במדינות השונות. רוצה לומר, הניהול – האקזקוטיבה – מגיעה ומוכתבת ממטה המשרד המשפיע על כלל הפעילות ברחבי העולם.

עד לפני מספר שנים, מספר מאוד מוגבל של משרדי עורכי דין בינלאומיים פעלו בישראל, בעיקר בעקבות קשיים רגולטורים שלא העניקו תמריץ מספק להשקיע את המשאבים הנדרשים להיכנס לשוק החדש.

אפקט שינוי החקיקה

עם זאת, בשנת 2012, שינוי חקיקה פתח את הדלת בעבור עשרות משרדי עורכי הדין הבינלאומיים שאנו רואים כיום, ושינה את פני הסקטור המשפטי הישראלי לנצח.

בשבע השנים האחרונות, משרדי עורכי דין בינלאומיים פיתחו שישה מודלים אסטרטגיים שונים על מנת לחדור לשוק הישראלי בניסיון להרחיב את מעגל הלקוחות, נטוורקינג ושיתופי פעולה בישראל. הבחנה בין המודלים השונים הוא השלב הראשון עבור משרדי עורכי דין ישראליים להבין את נפח הפעילות הישראלית של המשרדי הבינלאומי ולזהות את הנציגים הרלוונטיים בתוך המשרד ולפתח עימם מערכת יחסים מקצועית:

1) דסק ישראלי – הקמת צוות בתוך המשרד, הפרוס ברחבי העולם, שמתעסק באחוזים משמעותיים מזמנם בייצוג לקוחות ישראליים. דוגמאות לכך הם משרדי Clifford Chance ,Cooley, Mishcon de Reya ועוד.

2) נציג נוסע – המשרד מגדיר אדם אחד כ-'ראש הדסק הישראלי', אשר מגיע לישראל מספר פעמים במהלך השנה על מנת להיפגש עם לקוחות ולפתח שיתופים פעולה חדשים בישראל. דוגמאות לכך הם משרדי Taylor ,White & Case Howard Kennedy ,Wessing ועוד.

3) נציגות – המשרד מקים נציגות עם נוכחות פיזית קבועה בישראל, כאשר נציג המשרד בישראל בעיקר מבצע פעילויות לפיתוח העסקי של הפירמה בישראל. דוגמאות לכך הם משרדי Allen ,Freshfields ,Bryan Cave Leighton Paisner Overy & ועוד.

4) הסכם בלעדיות – הפירמה הבינלאומית משתפת פעולה באופן בלעדי עם משרד עו"ד ישראלי, כאשר התיקים הישראליים עובדים אך ורק לאותו משרד בינלאומי, ולהיפך. דוגמאות לכך הם ההסכם בין Kennedys ומשרד עו"ד זליכוב בן דן ושות' וכן בין McGuire Woods ומשרד עו"ד שנהב קונפורטי רותם ושות'.

5) סניף – הקמת סניף מלא של המשרד בישראל המייצג ועוסק בפעילות משפטית, כמו בכל מדינה אחרת. דוגמאות לכך הם Greenberg Traurig האמריקאי ו-Asserson הבריטי.

6) מיזוג – משרד עורכי דין ישראלי מתמזג כחלק אינטגרלי ממשרד עורכי דין בינלאומי, כפי שניתן לראות בין משרד עו"ד איל חיאט, זולטי, נייגר ושות' לבין המשרד הסיני, Yingke.

כיצד נערכים לשינוי שהגיע

עם נפח הפעילות המתרחב של משרדי עורכי דין בינלאומיים בישראל – בתחומי עיסוק שונים ובאמצעות מודלים אסטרטגיים שונים – ישנן מספר דרכים עבור משרדי עורכי דין ישראליים להיערך ולפעול על מנת לנצל את ההזדמנויות שמגיעים מעבר לים.

מרבית הכדאיות ביצירת שיתופי פעולה עם משרדי עורכי דין בינלאומיים מגיעה מהעברת תיקים למשרד עורכי דין בינלאומי בחו"ל בעת הצורך, כך שבפעם הבאה שאותו משרד יזדקק לייעוץ משפטי בישראל, יעבירו את התיק למשרדכם בחזרה; או בז'רגון הבינלאומי – referrals.

(1) משרדכם נדרש להכין תוכנית עבודה מסודרת עבור הפעילות הבינלאומית. במילים אחרות, נדרש לקבוע יעדים המורכבים מהגעה לכנסים, יצירת שיתופי פעולה חדשים ואפילו גיוס לקוחות בינלאומיים. בנוסף, התוכנית צריכה לכלול תקציב מוסכם על מנת לתמוך בפעילות. התוכנית קריטית על מנת לבסס את מקומכם, להבין אילו צעדים עובדים ולנתח את האפקטיביות של המשרד אל מול משרדי עורכי הדין הבינלאומיים.

2) יצירת שיתופי פעולה עם משרדי עורכי דין בינלאומיים יכול להיעשות כבר ממשרדכם בישראל. כפי שצוין, נציגים של אותם משרדים מגיעים לישראל בתדירות גבוהה מאוד, משתתפים בכנסים ומסתובבים בקהל של האירועים הגדולים במגזר העסקי. הגעה לכנסים, ביצוע נטוורקינג אפקטיבי ושליחת 'פולו-אפ' לאחר מכן היא דרך פשוטה ונכונה ביותר לזרוע את זרעי שיתופי הפעולה הבינלאומיים של המשרד.

(3) ראוי (ואף רצוי) לייצר חומרי שיווק המותאמים לשוק הבינלאומי. החומרים הללו כוללים כרטיסי ביקור באנגלית, תרגום האתר לאנגלית (או לכל הפחות, דף נחיתה), יצירת ברושור באנגלית שמסביר על פעילות משרדים ופתיחת דף לינקדאין אשר משווק את התיקים, הפעילות והיכולות של המשרד באמצעות הרשתות החברתיות.

(4) ניתן לבצע הגשות של משרדכם למדריכי דירוג בינלאומיים, כגון 500 Legal ו-Chambers & Partners – מדובר בפעילות שאינה עולה דבר פרט להשקעת זמן בכתיבת הדירוגים. הופעה בדירוגים הללו מוסיפים לאמינות ולמיתוג של משרדכם אל מול משרדי עורכי הדין הבינלאומיים ומאפשרים ניצול הפלטפורמה על מנת לשווק את משרדכם לקהלים בחו"ל.

(5) מומלץ לכתוב מאמרים, טורי דעה ובלוגים אודות תחומי המקצוע של משרדכם עבור עיתונות זרה, באנגלית. הופעות מסוג זה בתקשורת הישראלית באנגלית או במגזינים זרים מגבירים את החשיפה של המשרד לקהלים הבינלאומיים ומעלים את ההופעות של משרדכם במנועי חיפוש אחר משרדי עורכי דין בישראל.

(6) כשאתם מעבירים תיק למשרדי עורכי דין בינלאומי, בחרו את המשרד בצורה אסטרטגית. לדוגמה, אם לקוח של משרדכם, חברת נדל"ן ישראלית, מעוניינת להשקיע בנדל"ן בגרמניה, לא לרוץ בהכרח למשרד עורכי הדין הגרמני "הכי טוב" או שהומלץ על ידי חבר. אלא – נסו למצוא את משרד עורכי הדין הגרמני עם ניסיון בייצוג של לקוחות ישראליים, בעל פרקטיקה ישראלית ואפילו ייצוג לקוחות גרמניים שפעילים בישראל מעת לעת. כך, הסיכויים של משרדכם "לקבל" עבודה "בתמורה" לתיק שהעברתם למשרד עורכי הדין הגרמני גדל משמעותית.

(7) כיצד בוחרים משרד עורכי דין בינלאומי? ניתן לבחון את אותם המשרדים הדוגלים במודל אסטרטגיה שצוין לעיל, או להביט באינדקס של משרדי עורכי דין בינלאומיים של Duns 100, אשר מציג, לפי מדינה וסמכות שיפוט, את משרדי עורכי הדין הבינלאומיים שפעילים בישראל.

לסיכום, היערכות אל מול נפח הולך וגובר של משרדי עורכי הדין הבינלאומיים בישראל הינה חלק בלתי נפרד מצורת הפעילות של משרדי עורכי-דין בישראל. מספר משרדי עורכי הדין הבינלאומיים הפועלים בישראל רק עולה, והפעילות של המגזר העסקי הישראלי צובר אופי בינלאומי כל יום שעובר.

העלות עבור היערכות שכזו, על פי ההמלצות לעיל, היא קטנה ביחס ללקוחות הבינלאומיים הפוטנציאליים שיכולים להגיע משיתופי פעולה עם משרדי עורכי דין בינלאומיים. יתרה מכך, הגברת היכולות והקשרים הבינלאומיים של משרדכם עשוי לתרום לייחודיות של המשרד עבור לקוחות פוטנציאלים ולמנגנון שימור לקוחות של המשרד, יתרון אדיר בשוק המשפטי הישראלי כיום. כל מה שנותר לעשות – הוא לקפוץ למים ולא להסתכל לאחור.