בגיליון יולי-אוגוסט 2014 של ביטאון לשכת עורכי הדין בחיפה, פורסם מאמר של ראש משרד Robus, עו"ד זהר פישר, בנושא החשיבות ההולכת וגוברת של יכולות נטוורקינג של עורכי הדין בישראל – דרך עתיקת יומין לאפשרות להגדיל את רשימת הלקוחות של המשרד. כיצד? על כך ועוד – במאמר לפניכם. קריאה מהנה.
(להורדת עותק PDF של המאמר- לחצו כאן)
על נטוורקינג מוצלח לעורכי דין / עו"ד זהר פישר
אחת המטרות העיקריות של כל עו"ד באשר הוא הינה לגייס לקוחות חדשים. גיוס לקוחות חדשים יכול באמצעות ממליצים מפה לאוזן (דרך פאסיבית) והן באמצעות שיווק עצמי – דרך אקטיבית.
עורכי דין הינם נותני שירותים, וככאלו, עליהם להבין שבדומה לכל נותן שירותים אחר, עליהם לפעול על מנת לקדם, למתג ולשווק את עצמם. אחת מן הדרכים כאמור הינה הדרך האקטיבית, שיווק עצמי.
אחד מהנדבכים בשיווק העצמי, הינה היכולת של עורך הדין ליצור לעצמו שם ומוניטין שיובילו לגיוס לקוחות חדשים, בין היתר באמצעות נטוורקינג (Networking) מוצלח– פיתוח רשת של קשרים עסקיים וחברתיים. בפוסט זה בכוונתנו להציע מספר דרכים שיסייעו לעורכי דין לבנות וליצור נטוורקינג מוצלח לעסקם.
1) נתינה– מטרתו הסופית של מערך הנטוורקינג, הינה יצירת קשרים עם אנשים שיוכלו לעזור לך בפרנסה נוספת, הפניות, אנשי קשר, המלצות וכו'. ברם, נטוורקינג נבנה לאורך זמן, ואת הזרעים שתזרעו היום, נקצור בעתיד. לכן, כאשר מתמקדים בנתינה ובסיוע לרשת הקשרים שלנו, יוצרים, הלכה למעשה, קשר אמיתי לטווח הארוך, כזה שתעזרו בו גם בעתיד.
במילים אחרות, בנו את מערכת היחסים. רשת קשרים חברתית הינה בבחינת זוגיות לכל דבר ועניין. כשם שזוגיות מצריכה תחזוקה והשקעה, כך גם רשת הקשרים החברתיים שלכם.
2) גוונו את דרכי יצירת קשר– כשחושבים על יצירת נטוורקינג עבור עו"ד, צריך להביא בחשבון שרבים מהם אינם נוקטים בגישה אקטיבית, אלא מסתפקים בעשיית עבודה טובה עבור לקוחות קיימים וציפייה כי אלו ימליצו עליהם בפני אחרים, נוסף על במתן כרטיסי ביקור באירועים פרטיים או עסקיים. זו לא הדרך.
דרכי יצירת הקשר צריכות להיות מגוונות ויזומות ולכלול מפגש עם אנשים- חברים (המגיעים עם חברים שלהם), שכנים, משפחה, קולגות וכדומה. לעולם אין לדעת מאין יגיע הלקוח הבא שלכם – ככל שתגוונו את דרכי יצירת הקשר שלך, וככל שתתוודעו לאנשים רבים יותר, כך יגדלו סיכוייכם לגיוס לקוחות חדשים.
3) גוונו את מקומות הופעתך– עו"ד נוטים להופיע באותם מקומות: כנסים עסקיים, הרצאות וכדומה. זוהי דרך חשובה שבה ניתן ליצור קשרים ולהכיר אנשים. אך זו אינה הדרך היחידה. לכן, מומלץ גם לגוון את המקומות בהם אתם מופיעים ואליהם אתם בוחרים להגיע. במילים אחרות – גוונו את הסביבה האנושית שבהם אתם מבלים מחוץ למשרד. כך למשל-
- ערכו ארוחת ערב והזמינו אנשים ומכרים מתחומים שונים: קולגות, חברים קרובים, מכרים עסקיים וכדומה. תופתעו לגלות כמה 'סביבת המפגש' יכולה לתרום לבניית נטוורקינג מוצלח;
- צאו לארוחות בוקר עם אותם אנשים;
- היפגשו באירועי ספורט ולחלופין צפו באירועי ספורט יחד;
- התנדבו בארועים ו/או מקומות מסויימים (לאו דווקא הקשורים בהיותכם עורך דין).
ככל שתגוונו במקומות מפגש, כך ילמדו להכיר אתכם עוד ועוד אנשים, זאת מעבר למקצועיות וניסיונכם המשפטי. כשמחברים הכרה אישית ומקצועית – פרנסה נוספת היא רק שאלה של זמן.
4) הציגו את עצמך– על מנת שלקוח פוטנציאלי ישתכנע וישכור את משרדכם, אתם נדרשים להישמע בטוחים ונלהבים. הדרך שבה אתם מציגים את עצמכם כלפיי האנשים המעורבים ברשת הקשרים שלכם חשובה, וגם 'עוברת הלאה' באמצעות רשת הקשר.
דאגו להיות מקצוענים ובטוחים בתשובות שאתם מעניקים, וכמובן נלהבים ומלאי בטחון עצמי בשיחות. אנשים אוהבים לראות אחרים אשר מדברים בבטחון ובהתלהבות על נושאים שחשובים להם. בעשותכם כן, תהיו השם הראשון שעולה בקשר עם סוגייה רלוונטית לעיסוקכם כאשר מכר של אחד מהחברים ברשת הקשרים שלכם יזדקק לשירותיו של עו"ד בתחום מומחיותכם.
5) מיקוד– ישנן דרכים רבות שמתיימרות לסייע בשיווק, אך בכל הקשור לנטוורקינג, מדובר בקהל יעד כללי למדי וביכולות שלא תמיד מתאימות לכל אחד.
השתמשו בזירות שונות – זירת On-Line (דוגמת הרשתות החברתיות השונות) וזירת- Off-Line לדוגמת כנסים בנושא ספציפי או השתלמויות המיועדות למגזר מסוים, שם קהל היעד יהיה הרבה יותר ממוקד ורלוונטי ליצירת נטוורקינג.
6) למי לכוון– כולנו בני אדם, ואין כל צורך לחשוש לפנות ולכוון לאנשים בעלי תפקיד בכיר מכם כדי ליצור קשר חברתי-עסקי. ענייננו אותם, נהלו small-talk והסבירו כיצד תוכלו לסייע להם – אל תדברו אליהם ביראה וחשש אך תנו כבוד – ודברו בגובה העיניים. חשוב שברשת הקשרים שלך יהיו גם אנשים בעלי כח והשפעה.
7) שנו את דרך החשיבה הרווחת– בעידן הנוכחי רבים רואים עצמם כמרכז העולם וכל מאמצי הנטוורקינג שלהם מרוכזים אך ורק בצרכים שלהם. לכן, מומלץ לשנות את אותה דרך פעולה וחשיבה. בדקו כיצד אתם יכול לסייע לאחרים בסיפוק הצרכים שלהם, שכן אנשים חושבים בראש ובראשונה כיצד אתם יכול לעזור להם.
אגב, זכרו לא להראות נואשים מדי ליצירת קשר, כי אז הסבירות ליצירת קשר תלך ותקטן.
לסיכום, יצירת נטוורקינג מוצלח הוא לא פעם עקב אכילס של עו"ד, המעדיפים לא לנקוט באמצעים אקטיביים יזומים לפתח וליצור קשרים, קל וחומר כאשר מדובר בעו"ד בעלי אישיות מופנמת.
יחד עם זאת, יש להבין כי אחת מהדרכים האפקטיבית ביותר לקבלת הפניות של לקוחות, למצוא מנטורים, להסתייע במשאבים ובאחרים אינה באמצעות ישיבה בכסא במשרד, אלא באמצעות יציאה ופגישה באנשים במגוון מקומות, לרבות השתתפות בפעילות חברתית ועסקית, שכן – אין שני לקשר בינאישי בעולם האמיתי.
* עו"ד זהר פישר הינו ראש משרד Robus, משרד ייעוץ אסטרטגי לתחום ה- Legal Marketing, פיתוח עסקי למשרדי עו"ד
