בגשם ובקור חודר עצמות, התאספו למעלה מ- 150 עורכי דין ורואי חשבון בבית ציוני אמריקה לסמינר ייחודי המותאם לקהל עוה"ד ורו"ח, כנס של משרד Robus אליו הגיע מרצה מיוחד – עו"ד איציק עמיאל שהגיע אלינו היישר מהולנד (קישור להזמנה לאירוע).
את הכנס פתח ראש משרד רובוס, עו"ד זהר פישר שהודה למשתתפים, והדגים את החשיבות בנטוורקינג וביצירת קשרים בין-אישיים לעורכי דין באופן ספציפי, לאור התחרות הכבדה והמאפיינים הייחודיים של שוק עריכת הדין בישראל.
עוד ציין עו"ד פישר כי הסמינר הוא חלק מסדרת כנסים אשר עורכת חברת רובוס לטובת שוק עורכי הדין, והכריז על מספר כנסים נוספים שייערכו בהמשך.
בתום דבריו של זהר, עלה לבמה עו"ד איציק עמיאל, תוך הצגת סרטון המדגים את ניסיונו הרב בהרצאות מול קהלים גדולים ברחבי העולם בנושאי נטוורקינג ומיתוג אישי.
*****************************************
הרצאה ראשונה: אומנות תשומת הלב בנטוורקינג
עו"ד עמיאל התחיל את הרצאתו במספר נתונים יבשים על עצמו, הוא נשוי לעלמה הולנדית שהיא במקרה גם חברתו הראשונה, עו"ד בעוונותיו, וכיום אחד מעשרת המרצים המבוקשים ביותר בעולם בתחום הנטוורקינג והמיתוג האישי. בתום דבריו הוקרן סרטון קצר המסכם את פועלו עד כה, מוטיב הסרטונים הינו מוטיב חוזר ומבורך לאורך כל ההרצאה.
לאחר הסרטון הקצר פתח עו"ד עמיאל באמירה שליוותה את דבריו לאורך כל הסמינר "אני לא פה כדי להניע אתכם ולומר לכם איך לעבוד. אני פה בגלל מטרה אחת ויחידה- לשנות את דרך החשיבה אשר מאפיינת את רובנו. אני אנסה לגרום לכם להרגיש דברים שאתם לא מרגישים ביום יום, וחבל. אלו הדברים החשובים ביותר, לדעת להקשיב ולשים לב".
סגנון ההרצאה הייחודי של עו"ד עמיאל הונע מאינטראקציה מתמשכת עם הקהל. שאלתו הראשונה לקהל הנוכחים הייתה: "מדוע הלקוחות שלכם נשארים אתכם ולא עוברים לאחד מאלפי המתחרים בשוק?". לאחר העלאת מספר השערות בנושא, ענה עו"ד עמיאל בפשטות, כי לקוחות לא עוזבים את המשתתפים מסיבה אחת בלבד – הלקוחות מחוברים אליהם, כי הם נותנים להם תחושה שונה מהמתחרים שלכם בשוק. להערכתו, לקוח אשר לא מקבל את החוויה הזאת עורך הדין שלו, צפוי לעזוב אותו בהמשך הדרך ולא להביא אליו את עסקיו לאורך זמן.
בשל כך, קבע עו"ד עמיאל כי במרבית המקרים, הניסיון של עורכי דין למכור את השירות שלהם הוא מיותר, ועל מנת למשוך אליך לקוחות, עליך ליצור עם לקוחותיך הפוטנציאליים קשר אישי עמוק, ולהבין עוד אודותיהם, במקום פשוט לספר להם על הישגיך המקצועיים. יחסים עסקיים אשר מתחילים מקשרים אישיים, הם יחסים יציבים וחזקים יותר.
עו"ד עמיאל מפשט את הדברים ומציג ארבעה עקרונות שחשובים ביצירת קשר עם לקוח:
- הלקוח צריך להיות בעל ביטחון לגבינו כנותני שירותים
- הלקוח צריך לסמוך עלינו
- הלקוח צריך להאמין לנו בכמה רמות
- ולבסוף וכנראה החשוב ביותר- הלקוח צריך לחבב אותנו
קשרים מהסוג שיש לעורכי-דין עם לקוחותיהם הם ברוב המקרים קשרים ארוכי טווח. בשל העובדה הזאת, יש צורך הכרחי, יותר מאשר בתחומי עיסוק אחרים, שעורכי הדין יצרו קשר אישי ויזכו באהדתם של לקוחותיהם ברמה האישית.
נסו לדמיין את עצמכם נוסעים ברכבת שעה עם אדם שאתם לא אוהבים – זה לא שונה כאשר נכנסים למערכת עסקית, אם אתם לא מחבבים את הצד השני, התמריצים שלכם להיכנס לאותה מערכת יחסים הולכים ופוחתים.
הנושא השני שהעלה עו"ד עמיאל בהיבט זה היה המקום של הטכנולוגיה בחיים שלנו. לשיטתו, אין ספק שלטכנולוגיה יתרונות רבים: זמינות, ידע ונגישות, אך היא טומנת בחובה גם חיסרון אדיר – היא פוגעת לנו ביכולות הבינאישיות. את הפגיעה הזאת ניתן לראות בכל מקום וכל הזמן, ואף הוצג סרטון שעוסק בנושא זה.
על מנת להדגים את רלוונטיות הנושא הזה, עו"ד עמיאל הסביר: "לפני ההרצאה עמדתי בצד והסתכלתי עליכם. כמעט 50 אחוז מכם פשוט עמדו בצד והתעסקו בפלאפון במקום לדבר אחד עם השני, לראות אולי יש כאן הזדמנות לפגוש מישהו שיעזור לי להתפתח ולגדול. חברים, הישועה לא תבוא ממכשיר הסלולר שלכם, היא תגיע מדיבור, מקשר אישי ואמתי בין אנשים."
עכשיו הגיע הזמן "לדבר תכלס" – מה זה נטוורקינג? עו"ד עמיאל הסביר כי רבים חושבים שנטוורקינג זה יכולת מכירה או טכניקת שיווק. לשיטתו, זוהי הטעות הנפוצה ביותר; נטוורקינג הוא היכולת ליצור ולבסס קשר אישי המושתת על חיבה וחיבור. לא מדובר בתכונה מולדת שרק יחידי סגולה ניחנו בה – כל אחד יכול לעשות נטוורקינג! וכל אחד עושה את זה בשיטה אחרת – אין כאן נכון או לא נכון.
לפי עו"ד עמיאל, הדרך ה"נכונה" לעשות נטוורקינג היא פשוט להיות אתם – לצאת מאזור הנוחות שלכם ולהתחיל לדבר עם אנשים אחרים. הפחד מלגשת ולדבר עם אנשים אחרים הוא ברור וטבעי, אך זכרו כי גם הצד השני מרגיש בדיוק את אותן התחושות. כשמגדירים נטוורקינג בצורה קלילה, ולא מתייחסים אליו כאל שיחת מכירה – מבינים שנטוורקינג זה בעצם דבר טבעי מאוד. אין לו זמן ומקום, והוא למעשה מתרחש בכל יום: בכנסים, באירועים, בעבודה, בסמינרים, בתור לבית הקפה ואפילו בנסיעה במעלית.
רבים חושבים שהדרך הטובה ביותר לעשות נטוורקינג היא להכין "Pitch" קבוע ובכך להתחיל את השיחה. עו"ד עמיאל טוען כי מדובר בטכניקה שרק חוטאת למטרה: "המהות של נטוורקינג היא לבסס מערכת יחסים המושתת על אמינות וכנות, ברגע שאתם מגיעים עם נאום מוכן וגנרי הצד השני ישר יודע שאתם מזייפים וזאת ההתחלה הכי גרועה שאתם יכולים לאחל לעצמכם. לפיכך, אם אתם משתדלים להיות אותנטיים ונאמנים לאמת שלכם, הצד שני יחוש זאת ובכך תזכו באמון שלו ביתר קלות.
גע לפני סיומה של ההרצאה הראשונה, חלק עו"ד עמיאל חלק עם באי הכנס מספר כלים יעילים שיכולים לסייע בהליך שיפור יכולות הנטוורקינג:
- ניסיון – ככל שתשתפשפו יותר כך השיחה תהיה טבעית יותר והפחדים ייעלמו.
- הפכו לחברי מועדון, בין אם זו לשכת עורכי הדין או מועדוני חברים אחרים – זוהי הזדמנות נהדרת לפגוש אנשים מתחום העיסוק שלכם שאולי יסיעו לכם בעתיד.
- אל תחכו – שימרו על קשרים רציפים עם חבריכם, אל תפנו אליהם רק שאתם צריכים משהו.
- קבלו החלטה- Don't be a networking jerk ובמילים אחרות: אל תחלקו את הכרטיס ביקור שלכם לכל אחד שמוכן לקחת ואל תאנסו את השיחות אם הן לא זורמות. לפעמים החוכמה היא לדעת מתי לוותר.
כדי לחדד את השימוש בכלים הללו, צירף עו"ד עמיאל לקהל המשתתפים קישור לקורס אונליין, המוצע לבאי הכנס בהנחה משמעותית (קישור – תוקף ההצעה יפוג ב-1.2.2016).
לאחר שחילק את הטיפים האלו עו"ד עמיאל הסתכל על באי הכנס ודרש- "צאו להפסקה, עזבו את מכשירי הסלולר ותתחילו לדבר אחד עם השני, אני מבטיח לכם שמשהו טוב יצאה מההפסקה הזאת."
*****************************************
הרצאה שנייה: מתג עצמך- בניית מותג עסקי חזק
במהלך ההפסקה ניתן היה להבחין כי מרבית המשתתפים אכן עשו מאמץ ליישם את הטיפים שחלק עו"ד עמיאל, ולהיזהר מהקווים האדומים שתיאר. ניכר היה כי נוצרו קשרים רבים יותר במהלך ההפסקה מאשר בנטוורקינג שקדם להרצאה הראשונה.
עמיאל עצמו היה עסוק באותה עת במכירת עותקים מספרו המצליח. הוא אף הגדיל לעשות והציע למשתתפים את ספרו החדש (קישור).
בפתח ההרצאה השנייה, פתח עו"ד עמיאל באמירה כי ההרצאה השנייה נועדה לתת כלים פרקטיים ליישום התיאוריות והעקרונות שהעביר למשתתפים במהלך ההרצאה הראשונה.
לשיטתו, המפגש הראשוני עם אדם, וקיום ההיכרות הפורמאלית הם השלב הקל, ואילו השלב הקשה יותר, אותו מעטים טורחים כלל לעשות, הו שלב השמירה על הקשר, ביצוע follow-up לאותה היכרות ראשונית. שלב זה אקוטי במיוחד, ורבים נכשלים בו. החוכמה בשלב זה היא לא לצאת מגדרך, אלא לתת מחווה קטנה לאדם שאיתו אתה מתקשר, אשר מעניקה לו תחושת חשיבות.
עו"ד עמיאל סיפר כי הוא נוהג לעשות חיפוש קצר בגוגל, לגלות מה הצד השני אוהב וכיצד הוא יכול להפתיע אותו. הבנה של מה האדם שעומד מולך אוהב או מכבד תשאיר אצלו רושם מתמשך, ותגרום לו להרגיש ששווה לו להישאר איתך בקשר.
בכדי להמחיש את הפער בין השאיפות של המשתתפים לבין מאמצי הגשמתן, הפנה עו"ד עמיאל שאלה לקהל: "מי מבין באי הכנס עשה גוגל על רשימת המגיעים?" לאחר שכמעט ואף אחד לא הרים את ידו, המשיך עו"ד עמיאל המשיך: "למה לא בדקתם? אולי ממש בכנס זה נמצא אותו אדם שאתם מנסים ליצור אתו קשר ללא הצלחה?". ההבנה כי חיפוש מהיר בבית יכולה לחסוך זמן ומאמץ משמעותיים על מנת להשיג את מבוקשם, הותירה רושם עז על משתתפי הכנס.
לאחר הנזיפה הקלה, הגיע שלב העצות כאשר הגדולה שבהן היא: המידע נגיש וזמין לכולם. כל מה שעליכם לעשות הוא לגשת ולקחת אותו, לדעת לנצל הזדמנויות. חלק גדול מהמהות של נטוורקינג היא לדעת מי נמצא איתך באותו מקום וכיצד אתה יכול להפיק את המקסימום מאותו המפגש.
מאידך, לפני שאתם ממהרים לחפש את יומן הפגישות של מארק צוקרברג ולבדוק מתי הוא הולך לכנסים – המסר החשוב ביותר של עו"ד עמיאל בהרצאה זו הוא כי על כל אדם להסתכל פנימה ולבצע עבודה על המיתוג האישי שלו.
לדעת עו"ד עמיאל, ההגדרה הטובה ביותר למיתוג אישי מגיעה מהמקים של "אמזון", ג'ף בזוס: "המיתוג האישי הוא למעשה מה שאנשים אומרים עלינו אחרי שאנו עוזבים את החדר". המיתוג הוא הלב הפועם של כל עסק. דוגמא טובה להמחשת נקודה זו, היא טומי הילפיגר – כולנו מכירים את החברה, ואין ספק כי היא משדרת יוקרה ואיכות, אך למעשה החברה עצמה אינה מייצרת דבר. כל המוצרים שלהם מיוצרים במפעלים שונים ברחבי העולם, והם גובים מאתנו הצרכנים מחיר גבוה יותר אך ורק עבור השם.
בכדי לחדד 'איך עושים את זה', הדגים עו"ד עמיאל את מודל ה 3D המפורסם שלו- Discover ,Define, Design. המודל הזה נוצר בכדי לסייע לנו לבנות, לחזק ולעצב את המיתוג האישי שלנו במטרה לגרום ליותר לקוחות להגיע ולעבוד איתנו.
(1) Discover– לכל אחד יש מיתוג אישי, כל אחד יכול בכל רגע לבדוק מה חושבים עליו. הדרך הפשוטה, היעילה והמהירה ביותר היא כמובן ביצוע חיפוש לעומק ב- Google. לבחון אזכורים על שימך ברשת ולהגיע גם לסודות האפלים באמת.
(2) Define– השלב הבא (והקשה ביותר) הוא להגדיר מטרה ברורה– איפה אתם רוצים להיות ובמה אתם רוצים לעסוק. הגדרת המטרה מושתת על השאלה הקשה הבאה- במה אני טוב? איזה סוג של טיפוס אני? מה אני אוהב לעשות? עליכם לשבת ולחשוב על השאלות האלו באופן הכי כן ואמתי שאתם יכולים. התשובות לשאלות הללו מעצבות למעשה- את המטרה אליה אתם צריכים לשאוף.
(3) Design– אחרי שגילינו מי אנחנו, הגדרנו מטרה השלב האחרון הוא לעצב את מתווה הפעולה הנכון עבורנו. מה הם הקשרים שאותם נצטרך להפעיל בכדי להגשים את המטרה, מהו קהל היעד אליו אני מכוון, מיהם השחקנים המתחרים באותה גזרה ועוד שאלות רבות וחשובות אשר יסייעו לנו לעצב את המתווה שבו אנו נפעל בכדי לחזק את המיתוג האישי שלנו.
המיתוג הוא הלב הפועם של כל עסק. דוגמא טובה להמחשת נקודה זו, היא טומי הילפיגר– כולנו מכירים את החברה ואין ספק כי היא משדרת יוקרה ואיכות אך למעשה- הם לא מייצרים דבר. כל המוצרים שלהם מיוצרים במפעלים שונים ברחבי העולם והם גובים מאתנו, הצרכנים מחיר גבוה יותר אך ורק עבור השם.
לקראת השעה 14:00 ולמרות חריגה קלה משעת הסיום המתוכננת, אולם ההרצאות נותר מלא, כולם רק רצו להמשיך ולשמוע את דבריו של עו"ד עמיאל. אין ספק כי ההרצאה השאירה את באי הכנס עם המון חומר למחשבה וחשוב מכך- עם המון שיעורי בית ועבודה עצמית.
כדי לסייע לקהל המשתתפים בקידום מטרותיהם, צירף עו"ד עמיאל שתי הטבות מיוחדות למוצרים אותם הוא מציע:
אז עד לכנס הבא… צאו החוצה, עזבו קצת את המכשירים הניידים, ועשו נטוורקינג איכותי. נתראה בהרצאה הבאה!
