עו"ד רבים אינם יודעים כיצד לקבוע את גובה שכר הטרחה שהם גובים מלקוחותיהם. קביעת שכר הטרחה אינה משפיעה רק על רמת ההכנסה באופן ישיר – אלא כמובן גם על רמת המיתוג, שכן, מקובל שעו"ד הנהנים ממוניטין רב יותר וממעמד רם יותר, גובים שכר טרחה גבוה יותר, ולהפך.
בפוסט זה ננסה לסייע לעו"ד לבנות אסטרטגיה נכונה לקביעת שכר טרחה ראוי עבור עבודתם, בין אם מדובר בחיוב "פיקס" (Fix Price) או חיוב על בסיס שעות עבודה, אסטרטגיה העשויה בין היתר לסייע לעו"ד להימנע ממחלוקות עתידיות עם הלקוח לגבי שכר הטרחה.
השלב הראשון – הגדרת התוצאה הרצויה בתיק
תחילה, יש להפגש עם הלקוח, ולהבין ממנו מה היא התוצאה המשפטית אותה הוא מצפה להשיג בסוף התהליך (האם ניסוח הסכמי העסקה, ניסוח הסכם לרכישת דירה, הגשת כתב תביעה וכו').
קיום הפגישה עם הלקוח עשויה לסייע לעו"ד לקבוע האם התוצאה הרצויה מבחינת הלקוח הינה ריאלית (הן בפן המשפטי והן בפן האתי) – רצון לתבוע שכן על 50 אלף ש"ח מכיוון ששרט את הרכב בחנייה בטעות אינה ריאלית ככל הנראה, או לחילופין – רצון של לקוח לתבוע עו"ד על כך שהחתים אותו על שכר טרחה, שלטענתו הינו מופרז, עשויה ליצור בעיה לעו"ד מול קולגה. לכן, הגדרת התוצאה הרצויה בתיק יכולה לסייע לעו"ד לא רק להעריך את שכר הטרחה נכונה, אלא גם יכולה לסייע להבין איזה סוג לקוחות הםאינם מעוניינים לייצג.
השלב השני – אומדן העלות הצפויה
בשלב הזה, יש לשאול את הלקוח מהן ציפיותיו בקשר לגובה שכר הטרחה או מהו התקציב שהוא מוכן להקצות לטיפול בעניינו. שלב זה הוא הכרחי בין אם מדובר בלקוח שהוא קרוב משפחה או בבעליה של חברה גדולה, בין אם מדובר בלקוח חדש ובין אם בלקוח קיים. כך לדוגמא, אם הלקוח מצפה לשלם סכום נמוך משמעותית מהנדרש לשם הגשת כתב תביעה שמטרתה להגן על פטנט שבבעלותו, יש להעמידו על כך שציפיותיו אינן ריאליות, ואינן תואמות את היקף העבודה הנדרש בתיק.
לשם אומדן העלות הצפויה, יש לבנות תוכנית עבודה הכוללת את הפעולות הצפויות שיש לבצע כדי לסייע ללקוח בעינייניו ולחלק את העבודה לצוות הטיפול בתיק- מתמחים, שכירים ושותפים.
השלב השלישי – הגשת הצעת שכר הטרחה ללקוח
לאחר שהוגדרו כל הצעדים והפעולות שיש לנקוט, יש להגיש ללקוח הצעת שכר טרחה המבוססת על האומדן הצפוי. אם מדובר בשכר טרחה "פיקס" (Fix Price). אין לכלול בהצעה חיובי שעות, ללא תלות בזהות מבצע העבודה אך יחד עם זאת רצוי לחלק את שכר הטירחה הקבוע לחלקים מודולריים בהתאם לשלבי ביצוע (לדוגמה: שלב א'-ראשוני עד לבוררות, שלב ב'- הגשת כתב תביעה כולל הליך גישור, וכו').
בנוסף, יש להיות מוכן עם מתן תשובה לגבי אומדן השעות הצפוי בתיק, ומדוע הוא תומחר כפי שהוא תומחר. מאידך, אם מדובר בחיוב שעתי, יש לציין מהם התעריפים השעתיים עבור כל מבצע עבודה בתיק (שותף, עו”ד שכיר, מתמחה).
נציין עוד בהקשר זה כי שכר טרחה ב- "פיקס" חושף את נותן השירות למצבי הפסד בתיק ולכן העדפה לחיוב שעתי למעט אם תנאי השוק התחרותי כופה עלינו אופן תמחור זה, אך גם אז מומלץ לשלב אחוז מהצלחה או מהצלחה עודפת – כך שגם אם חלק מתיקי הפיקס פרייס יתארכו ויסתיימו בהפסד – נתוגמל בחלק שהצליחו.
בבואם להגיש את הצעת שכר הטרחה ללקוחות, על עו”ד לבחון היטב מהי ההכנסה נטו הצפויה להם למול העלויות הכרוכות בטיפול בתיק, ולוודא, כמובן, כי ההכנסה נטו תהא גבוה מהעלויות הצפויות מהטיפול בתיק.
השלב הרביעי – התמודדות עם טרוניות הלקוחות
לא פעם, הלקוחות מעוניינים בשירות המשפטי אך אינם שבעי רצון מהצעת שכר הטרחה שהועברה לידם. במצב דברים זה, מומלץ לפעול באחד משני מישורים:
ראשית, יש לוודא עם הלקוח בשנית מה היא התוצאה המשפטית הרצויה מבחינתו. לאחר מכן יש לעבור עם הלקוח על הפעולות והצעדים שנדרשים לשם הגעה לתוצאה הרצויה. בפועלם כך, עו"ד למעשה כמו אומרים ללקוח: "אלו הפעולות שאני נדרש לבצע כדי לסייע לך בהשגת התוצאה הרצויה". במילים אחרות, כשחושפים בפני הלקוח את תוכנית הפעולה ואת הצעדים והפעולות שיש לבצע על מנת להשיג עבורו את התוצאה הרצויה, מסייעים לו להבין כי אין מדובר רק ב- 'כתיבת כמה עמודים ושליחה לבית המשפט', אלא מדובר בפעילות ענפה שמצדיקה את שכר הטרחה.
שנית ולחלופין, על עו"ד להחליט האם הם באמת מעוניינים בלקוח או לשאול עצמם האם הלקוח יניב הכנסה אמיתית למשרד. במידה והתשובה חיובית, יש לומר ללקוח בנימוס כי תשמח לסייע לו בעינייניו, אך שכר הטרחה המוצע הוא שכר הטרחה הראוי. רק במידה ואתם בטוחים בדעתכם ויודעים וכבר צברתם ניסיון מול לקוחות בנושא זה, ניתן להגיע לטענות כגון "שכר הטרחה שלי הגיוני וסביר לעומת אחרים" או "אתה לחלוטין לא יודע מהו שכר הטרחה שעו"ד טובים גובים". אלו כבר השלבים למתקדמים… במילים אחרות, כאשר עו"ד מעוניין בלקוח, אל לו לחתוך עלויות, אלא עליו להגיש הצעת שכר טרחה חדשה. ישנן שתי דרכים לעשות זאת-
1) בחיוב שעתי – יש לקבוע סך חיוב שעות מקסימלי ולציין בהסכם שכר הטרחה כי גם אם יידרשו יותר שעות עבודה, הלק
וח לא יחוייב בהם. באופן מפתיע, לקוחות מסכימים לכך בשל הידיעה מהו מחיר המקסימום אותו הם יידרשו לשלם.
2) בחיוב "פיקס" (Fix Price)- יש לעבור עם הלקוח על רשימת הפעולות שהוכנה ולראות מהם הצעדים והפעולות שחייבים לבצע, ומהם הצעדים ופעולות שעליהם ניתן לוותר, ומשכך שכר הטרחה הנוכחי יהיה נמוך יותר משכר הטרחה הראשוני (אם בכלל).
לסיכום– זה קורה לכל עו"ד. הגשת הצעה לשכר טרחה עבור שירות משפטי ללקוחות קיימים או פוטנציאליים מזכה בתגובות כגון: "אני לא יכול להרשות לעצמי לשלם סכום כזה" או "איך יש לך את החוצפה לדרוש שכר טרחה כה גבוה". במצבים אלו אין להתרגש ואין להתגונן. הכל הוא חלק ממשחק של יחסי עו"ד לקוח, וכבכל משחק, לכל משתתף יש את המהלכים שלו. האסטרטגיה המוצעת לעיל יכולה לסייע בתכנון נכון של השירות המשפטי ובשערוך נכון של קביעת שכר הטרחה.
